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《卓越销售技能提升训练》课程大纲 主讲人：杨虎 心态篇：卓越销售的创业者心态 1、什么是创业者心态？五个要素 2、五要素之一：老板思维 ①选择大于努力：搭般出海 ②心理的转变：当家者的想法 3、五要素之二：学习劲头 ①学习力就是竞争力 ②学以致用：怎么学？怎么改？ 4、五要素之三：执着精神 ①关注圈和影响圈 ②死亡爬行的故事 ③“善”有“善”报，“恶”有“恶”报。 5、五要素之四：感恩情怀 ①感恩是一种吸引力 ②知恩感恩报恩 6、五要素之五：合作意识 ①从我到我们 ②借力使力不费力 ③合作中的情商 7、总结：创业者的五指山歌 销售技能篇 一、客户开发 1、销售剖析：销售双人舞 2、客户开发的三非原则 3、典型的客户开发方式 4、社交营销 ①社交营销的步骤 ②人脉四重奏 ③积累人脉的四个条件 5、网络营销 ①互联时代的网络营销 ②常用网络营销的优劣对比 6、总结：答案就在山那头 二、建立信任 1、关系建立的过程 2、客户信息搜集 3、建立第一印象 ①电话约访 ②工具准备 ③时间观念 ④VAK技术 三、挖掘问题 （一）深入了解客情 1、爆米花原理 2、三步曲：听问说 3、如何倾听 ①听清 ②回应 ③询问 ④记录 4、潜在客户分析 5、三问法 6、5why法与练习 7、论断法与练习 8、说的方法与练习 （二）客户期待管理 1、确认方案期待 ①总结 ②梳理 ③确认 ④补充 2、确认预算期待 ①直接法 ②估计法 ③范围法 二、销售决策 （一）客方决策分析 1、客户的决策链构成 2、决策链人物与角色分析 3、通盘考虑，区别对待 （二）我方决策选择 1、筛选客户的原则 2、销售漏斗 3、筛选客户的情境 五、价值展现 1、销售自己 2、介绍产品的FABE模式 3、方案设计 ①完整性 ②重点性 ③合理性 ④5W1H原则 4、方案展示要点 ①方案讲解的三个关键 ②让客户增加对产品的感受 5、如何屏蔽竞争对手：田忌赛马 六、成交策略 1、异议处理 ①异议及其真相 ②不同真相下的异议处理 2、谈判沟通 3、让客户落锤 ①让客户落锤的原则 ②让客户落锤的策略 七、售后服务 1、做好服务的意义 ①销售就是服务，服务就是爱 ②服务得天下 ③做好服务的好处 ④做好服务的具体工作 ⑤做好服务的两个特征 ⑥常用的服务方式 2、投拆处理 ①客户为什么会投诉 ②客户投诉的心情 ③客户投诉的目的 ④典型案例分享 ⑤处理客户投诉的八个原则 八、转介绍 1、什么是转介绍 2、常见转介绍的方式 3、转介绍的注意事项 行动篇：销售人员的日常工作管理 1、目标制定 ①圆满生命 ②制定自己的五年规划 2、销售目标管理 ①年度销售目标的制定 ②月度目标制定 ③目标达成的五步 ④每日行动管理 3、行动就是力量 ①一切都是功夫 ②销售的秘诀就是做做做 4、结束语
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