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顾问式销售技能训练 培训师：杨虎 单元一：顾问式销售的核心思想 1、顾问式销售的核心是以客户为中心 2、以客户为中心的销售所具备的独特特点 3、客户购买行为分析 4、销售人员销售行为分析 5、顾问式销售中的销售机会点 6、把需求与销售的不同阶段进行匹配 单元二：顾问式销售的关键概念 1、需求 Ø 怎么理解顾问式销售中的需求 Ø 如何准确抓住客户需求 2、利益 Ø 什么是客户利益 Ø 在销售过程中突显客户利益 3、购买循环 Ø 销售的对话路径分析 Ø 客户的决策方式 Ø 销售人员的决策方式 Ø 购买循环中的决策点分析 单元三：顾问式销售的关键技术 1、FABE Ø 销售策略解析 Ø FABE过程中的每个关键点 Ø 把FABE与购买循环进行结合 Ø 决策点跳跃 Ø 回环的技术 2、SPIN Ø 状态性询问 Ø 问题性询问 Ø 暗示性询问 Ø 需求性询问 Ø SPIN过程中的技巧 Ø 把SPIN与购买循环结合 单元四：顾问式销售的抗拒解除 1、客户抗拒点及抗拒原因分析 Ø 惯性 Ø 暗示 Ø 躲避 2、解决抗拒点的步骤 3、常用的解决抗拒点的方法 Ø 反向提问法 Ø 忽略肯定法 Ø 适当挑破法 单元五：顾问式销售中的方案策略 1、给客户的解决方案要精心设计 Ø 针对性 Ø 完整性 Ø 重点性 Ø 专业性 2、方案呈现前的准备 Ø 5W1H原则 3、方案呈现过程中的策略技巧 Ø 方案讲解 Ø 增强客户对方案的感知 Ø 田忌赛马 单元六：顾问式销售的成交策略 1、做好商务谈判工作 Ø 开价的方法、时机和要素 Ø 还价策略 Ø 条件拉扯策略 2、成交要让客户落锤 Ø 成交需要水到渠成 Ø 信心第一 Ø 让客户自己说是 3、顾问式销售常用的成交方法 Ø 步骤询问法 Ø 时间约定法 Ø 选择成交法 Ø 假定成交法 Ø 紧迫成交法 Ø 第三方成交法 结束语：顾问式销售，是销售的华丽转身。
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