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渠道开发与维护关键技能提升训练 培训师：杨虎 一、产品经营特点分析 1、产品本身具备的卖点与特点是什么 2、市场需求与环境对产品的营销有何影响 3、产品应该寻找什么样的渠道进行营销合作 4、在与营销渠道进行合作时，销售人员应该注意的 二、渠道销售人员的经营意识 1、思路决定出路，渠道经营同样先要有思路 2、针对产品市场特点梳理渠道营销思路 3、市场环境发生变化，我们的经营思路也必须跟着变化 4、经营思路之下经营模式的转变 4.1渠道销售人员如何在渠道经营模式上进行转变 4.2从狩猎者到农场主的身份转换 5、经营思路之下销售模式的转变 5.1渠道销售人员如何在渠道销售模式上进行转变 5.2无论是怎样的转变，都不能脱离产品营销实际 5.3渠道销售的养鱼理论 三、渠道销售的市场信息收集 1、渠道销售信息收集的内容 1.1对内收集（最新产品信息、营销政策、渠道政策、发展动态等） 1.2对外收集（现有产品组合、推广策略、渠道布局、渠道人员、竞品状况、客户意见与反馈） 2、渠道信息收集的主要方法 2.1观察法：学会去看各方对减肥产品的看法、意见及反馈信息 2.2访问法：通过有效提问获得有效信息 2.2.1电话访问法 2.2.2面谈访问法 2.3测验法：针对减肥产品不同类别不同客户不同渠道进行小范围测试 3、渠道信息收集的具体流程 3.1准备工作 3.2具体实施 3.3收集总结 4、信息收集过程中的主要问题 4.1基本信息 4.2产品信息 4.3使用问题 4.4服务感受 4.5意见建议 4.6竞争对手看法 四、渠道销售过程中的信息传递 1、信息传递的目的 1.1传递未知的：使渠道建立认知，知道产品 1.2改变错误的：导正渠道错误的想法，突显市场优势 1.3强化已知的：加强渠道的认知，巩固并提高竞争心理地位 2、渠道客户接收信息的原理：VAK系统 2.1视觉 2.2听觉 2.3触觉 2.4VAK在信息传递过程中的具体运用 五、渠道开发技能 1、必须要确定合格渠道的标准，且与公司产品定位相匹配 2、在信息搜集的基础上，进行有针对性地开发 3、如何与目标渠道负责人有效地接触 3.1寻找机会点 3.2搜集目标信息 3.3准备 4、找到目标渠道合作的根本利益驱动 5、销售人员如何与渠道负责人有效地进行沟通 5.1建立信任 5.2挖掘问题 5.3深入沟通 5.4合作谈判 5.5相互承诺 6、渠道销售人员清楚若要长久合作，必要做好服务工作 五、渠道销售辅助方法 1、渠道销售辅助的作用 1.1渠道保有率：使其一直与我们合作下去 1.2渠道有效率：使其乐于推广我们的产品 1.3业务增长率：使产品销量与利润率双捷 2、渠道销售辅助的三大内容 2.1产品销量的支持，通过专业培训来实现 2.2客户服务的支持，通过教会其服务技能来实现 2.3营销宣传的支持，通过软硬物料到位来实现 3、渠道销售辅助方法之一：培训 3.1培训前，案例故事 3.2培训中，技能训练 3.3培训后，跟踪效果 4、渠道销售辅助方法之二：辅导 4.1教练技能辅导八曲步 4.2硬件改善辅导 4.3专业形象辅导 5、渠道销售辅助方法之三：物料 5.1软物料之一：代理销售我公司产品的好处 5.2软物料之二：客户选择我公司产品的理由（让渠道掌握） 5.3硬物料支撑：海报、单页、产品手册、摆架、展架。。。 6、渠道销售辅助的四大关键 6.1给他产品让他有的做 6.2给他物资让他能够做 6.3给他方法让他做得好 6.4销售人员一定要重视 六、渠道销售开发中电话销售工具的运用 1、渠道销售电话营销的三大关键 1.1找对人：学会对目标渠道客户进行数据提取 1.2做对事：电话前做好充分准备，电话结束要整理总结 1.3说对话：渠道电话中具体话术的运用 2、渠道目标客户数据提取的方法 2.1明确工作目的和目标 2.2准备好需要的数据 2.3确定目标客户数据特征 2.4筛选目标渠道客户 2.5提取并利用数据 3、电话前的准备工作 3.1电话前的硬件准备（客户信息、话术、产品政策、模拟） 3.2电话前的软件准备（三态子：心态、状态、形态） 4、电话中的具体沟通技巧 4.1电话沟通五大原则（需求、信任、话术、服务、产品） 4.2电话话术的八大结构 5、电话后的跟踪服务 5.1整理与办理（及时登记信息、及时办理相关事项） 5.2服务与追踪（服务、追踪、跟进） 七、如何协助渠道开展活动营销 1、活动营销的三大关键点 1.1态 1.2势 1.3流 2、活动前要做足充分准备 2.1硬件准备（活动主题、市场信息、时间地点、物料准备、现场话术、宣传预热） 2.2软件准备（三态子：心态、状态、形态） 3、活动中的具体推广方法 3.1布置现场 3.2宣传工具 3.3聚拢客户 3.4产品展示 3.5客户信息 4、活动后的跟踪 4.1整理与办理（资料、业务、反馈） 4.2服务与跟踪（接待客户、培训渠道） 5、思考题：如何让我们的推广活动更有创意 八：总结语：在行动中提升行动，在战争中学习战争
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