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《双赢商务谈判》课程大纲 主讲人：杨虎 【课程说明】 世界是个巨大的谈判场，不管你愿不愿意，我们都置身其中。而身为商务人士，更是需要时时事事去谈判。每个企业或每个人都希望通过谈判来获得自己想要的东西，你的谈判对象也不例外，因此成功的谈判结果只能是双赢！本课程从学员实际遇到的谈判问题入手，从谈判前的准备，到谈判中的攻守，再到谈判后的收网，为学员抽丝抽茧解析谈判要决，帮助学员掌握有效的谈判方法和工具，从而和企业、和客户一起实现长久共赢！ 【标准课时】两天 【课程对象】企业中级管理者，需要经常与他人谈判或沟通人员 【课程大纲】 第一章：那些年，我们做过的谈判 1、谈判，职业发展必修课 2、每个人都可以成为谈判高手 3、常在河边走，哪有不湿鞋 4、谈判不是博弈，而是共赢 5、最重要的一个字：三 6、没那么简单，也没那么难 第二章：谈判前的准备 1、知己 A确认我的初始状态 B明确谈判目标 C清点筹码增加筹码 D我的劣势及对策 E清晰自我谈判风格 2、知彼 A摸清对方初始状态 B了解对方想要什么 C分析对方优势劣势 D清晰对方谈判风格 E预先设定对策 3、准备第三种方案 A想清楚我方最理想方案 B计划好我方可接受方案 C设定好我方最底线方案 4、事先约定 A时间与时长 B人物与人数 C地点与地图 第三章：谈判中的攻守 1、开场阶段（以守为主） A确认双边谈判条件与话题 B让对方先开口 C挖掘对方问题 D判断对方标准 E不要急于破解 F观察并分析对手（性格？感观类型？主导？肢体语言？） 2、中场阶段（半攻半守） A试探对方预算 B摸清对方决策人 C迅速判断并筛选对方 D巧妙回答问题 E围绕标准做文章 F抛出筹码 3、收场阶段（以攻为主） A确认双边信息 B共识点与差异化 C明确对方差异化底线 D协商下一步动作 E表达感谢 F表示真诚：可以无合作 4、条件谈判 A假设法 B被动法 C蚕食法 D交换法 E选择法 F没办法的办法（无奈、沉默、离席） 5、价格谈判 A处女法 B上级法 C吃惊法 D求饶法 E高价法 F范围法 G底线法 6、肢体语言解读 A面部表情解读 B四肢语言解读 C姿态语言解读 第四章：谈判后的收网 1、合作第一，求同存异 2、给机会让对方反悔 3、最终确认双赢条款 4、考虑来点意外小惊喜 第五章：致我们终将成功的谈判 1、谈判的本质是沟通 2、转变：从步兵到骑兵 3、抓大做小 4、打通微循环，收获大惊喜 5、消灭谈判
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