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《销售技能与商务礼仪》课纲 培训师：杨虎 一、销售现状分析 1、典型销售人员的表现特征 2、销售特征明显的行为只会阻碍销售 3、常见过于销售的行为举例 4、买卖二人转 5、客户通常的购买行为分析 6、销售人员通常销售过程分析 7、对过于销售行为进行修正 二、建立关系 1、建立关系既是销售的开端，也贯穿整个销售 2、建立关系最怕的是目的性太强 3、潜水艇式销售方式对销售行为的改善 4、既能达到销售目的，又不让客户反感 5、为什么到客户那去总发生自己不想发生的事 6、怎样巧妙地让客户配合自己的销售进程 7、事先约定的内容及注意事项 8、让客户喜欢你 9、给客户成就感 三、确认机会 1、每个购买行为的背后都有原因 2、每个原因背后都有个客户梦想 3、爆米花原理 4、为什么我们的产品推介总是失败 5、挖掘客户需求背后的需求 6、把自己的产品知识先藏起来 7、找到客户安全地带，再拿出你的产品 8、要像机器猫那样和客户互动 9、客户需求的核心只有一个字：痛 10、无论何时，永远以客户的痛为中心 11、客户痛的分类和痛的层次 12、痛有多深，购买可能性就有多强 13、正反向提问法 14、正向提问，了解客户的现状和想法 15、反向提问，以问题回答问题 16、交叉使用，不断挖掘客户的痛 17、钟摆原理，精妙的销售进程推进 18、客户不要的东西，就丢得远点 19、客户想要的东西，也要半推半就地给 20、乒乓球原理 21、不要害怕客户，你们只是一起在玩 22、客户提出要求，你也可以提出对等要求 23、越是自尊，越容易得到别人的尊重 四、完成销售 1、没有签单也是完成销售 2、为什么有时候没能签单也是成功的销售 3、并非只有签单客户才需要售后服务，没有签单同样需要 4、售后服务的3721法则 5、3721法则每个步骤的内容 6、针对新客户的一些特别售后服务 7、老客户服务的频率法则 8、服务老客户，稳定持续最重要 9、真正的销售高手都是越做越轻松 10、转介绍的基本条件 11、转介绍不是简单提出要求，也有方法和策略 12、转介绍的注意事项 五、典型销售案例解析 六、商务礼仪 1、客户拜访礼仪 l 在见客户前要做好充分的准备 l 永远不要迟到，时间观念非常重要 l 销售人员应有的商务形象 l 商务人士的站姿、坐姿、走姿、蹲姿要求 l 等客户时所应该注意的礼仪细节 l 怎样给客户留下美好的第一印象 l 与客户沟通时所要注意的沟通细节 l 结束客户面谈后，离开客户处也要注意礼节 l 销售人员必须掌握的电话沟通礼仪 2、客户接待礼仪 l 客户到来之前应该做好哪些准备工作 l 客户到公司时的迎客礼仪 l 带客户参观或行走时的引客礼仪 l 和客户一起乘坐电梯和汽车时应该注意什么 l 和客户一起用餐时的餐饮礼仪 l 送客礼仪 l 要注意不同地区、不同民族或不同国家的部分礼仪差异
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