|
《道得精—文化营销的重要性》
【课程背景】 中国的银行保险是由银行和邮政与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务的创新型保险。主要目的，就是实现客户，银邮，保险公司三方共赢。 国外的银行保险，是从20世纪80年代从欧洲开始起源，随后全球开始盛行。中国的银行保险是在混业经营的大背景下，2000年左右随着亚洲韩国，日本等国家银行保险的火爆经营，带动了我国香港、台湾地区的银保发展，才逐步引进国内的银行。 我是在2001年，开始接触银行保险。当时国内的银保业务方兴未艾，几乎没有人懂得银保的管理和经营，也没有什么成熟的经验和培训。所以就是在摸着石头过河的情况下，首批银保人凭着对保险的认知和与银行进行摸索式的业务开拓。 唐代文学家韩愈所著《师说》中讲到：”古之学者必有师。师者，传道授业解惑也！”人非生而知之者，孰能无惑？ 现如今，银行保险已经进入成熟的运营阶段，尤其在当下经济下行，利率下行的时代变革中，银行和保险公司都暴露出自己的经营短板，寻求更紧密合作的意愿非常强烈。保险模式从规模转型到价值，产品也从简单趸交转型为复杂型期交，长期性产品销售时代更进一步。 通过这些年和银邮渠道的业务合作，到现在的三方培训，给我感受最深的是，银保销售人员专业知识极度匮乏，对保险认同度依然很低，对保险营销存在非常大的抵触情绪，销售技能也非常单一，保险公司提供培训的讲师知识面和能力也非常不理想。讲师提供的是碎片化知识，基本停留在授业解惑的阶段，而真正的道理不能系统的进行传承。 所以，一线销售的理财经理无论是心里和意愿，技能和方法上都存在着大的隐患和不足。 【课程收益】 一堂课不能解决所有人的疑难问题，通过多年的经验凝聚和感受，我从传统文化的层面，用简单化的课程内容，给大家带来一些我的保险悟道经验。 【课程特色】 国学文化结合银保经营，从道法术器的四个方面把道理讲清楚，把营销讲明白。 【课程对象】 面向银行分管领导和理财经理。 【课程时长】 1天（6小时/天） 如果拆分细讲，需2天
【课程大纲】 一、师者以传道为先 1. 古之学者必有师（中国银保业的简单概述） 2. 国学文化中的道：道可道，非恒道 1）传统文化的道—天道法则，提升认知 2）生活中的道——人道交往，人际关系 3）工作中的道——常道变通，人设经营
二、用修行来践得 1） 德道即得到——德即人的本心 2） 五德即五行——宇宙运行的法则 3） 红尘即修行——行的正则道圆满
三、精通而深远 1) 精字的解析：米和青字的组合，经过挑选和纯净的的过程 2) 精通本业-做什么行业就要精通本行业的事 3) 精通而思变-精通本业上增加思考深度
四、保险营销的“道得精 1、什么是保险的道 1） 中国古人的风险意识（几个成语的应用） 2） 世界保险的起源 a：最早的保险思想产生于古巴比伦，最早的法规《汉谟拉比法典》 b：最早的商业保险来自海上保险，最古老的保险单， c：现代火灾保险之父：尼古拉.巴蓬医生（伦敦大火） d：最古老的保险公司：英国“太阳保险公司” e：现代人身保险来自15世纪后期海上奴隶的贩运 f：年金保险产生于17世纪中叶，意大利银行家佟蒂 g：哈雷编制的第一张生命表，提供了寿险计算的依据 h:中国保险起源于鸦片战争，广州设立第一家保险公司 i：近代保险起官方背景源李鸿章创办的保险招商局(中外保险对抗的标志) j：1949年，建国后第一家保险公司中国人民保险（1958年停业20多年） k：改革开放后，成立中华联合保险集团，2017后成立了平安和太保 l：1992年，外资友邦保险带来了现代保险的“代理人制度” m：1995年颁布了《保险法》 1998年成立了保监会（现在教金管局） n：1999年国内诞生了第一家保险经纪公司。2013年，诞生了第一家互联网保险公司。 o：20世纪90年代末，银行保险进入中国市场。（历经4个发展阶段） 3）最贵的才需要保险 保险保什么：保险保人+保险保财 人和财富都是最贵的，而不是房车比人贵（观念改变） 4）保险营销的是人的七情六欲和人的喜怒哀乐（人性营销） 5）保险营销的是人的需求（专业化营销） 总结：通过以上数据的展现，让大家通古论今完整的了解保险的起源和发展，了解银行保险的发展和未来。只有销售人真正了解了保险，认同保险，才能专业的讲授保险，给更多的客户带来保障和财富规划。 尤其应对：保险是骗人的，保险不保险等方面话题。这就是保险为什么能够存在百年，为什么全球的国家和银行都在做保险的道理。 2.什么是保险的得 1） 以德为重 不误导 不夸大 不虚假宣传 2） 遵守法规 遵守监管法律规定，遵守契约精神 3） 得到认同 诚信营销帮助别人转移风险就是积德行善 3.什么是保险的精 1. 基础方面精通产品（很多理财经理对产品都不熟） 2. 精通国家政策税务（金税四期和共同富裕，延迟养老和新民法） 3. 精通工具运用（保险法+台账+宣传工具夹） 4. 精通沙龙运作（长期复杂产品更利于沙龙） 5. 精通各种画图（7步阶梯法、杠杆图、砍刀图、帆船图、花瓣图、） 6. 精通客户信息收集（高客成交的关键武器） 7. 精通高客的谈判（高客营销的心态和方法） 总结：通过对保险的道得精的讲解，让大家更全面的了解了保险的功能和意义，更清楚的知道自己欠缺哪些专业知识和工具。
| 
