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保险营销详解 课程背景： 当前理财经理保险销售以“拿来主义”为主，对保险的认知和销售话术基本照搬保险公司的套路，缺乏自主分析和思考。导致理财经理成了部分不合理、不合规话术的“搬运工”，造成客户体验感不佳、保险产品口碑下降、售后服务精力花费大、保险持续销售有障碍等一系列业绩隐患。 课程目标： 学员掌握保险配置的理念及方法，并学会如何将专业知识转化为客户能理解的通俗语言，在“理财顾问”的人设下带动保险销售业绩的稳步提升。 授课方式： 讲授、案例分析、情景演练、讲师示范、研讨发表、总结点评 课程大纲： 一. 破除客户的误解（了解保险） 1. 常见误解：因为不了解所以不理解 a) 买保险容易、理赔难 b) 保险是骗人的 c) 买保险一定要高收益吗 d) 保险公司会不会破产 e) 香港保险“真香” 2. 从“求我买”到“我要买” a) 保险是什么 b) 为什么要买保险 c) 商业保险和社保冲突吗 d) 公司给你买商业团体保险了吗 e) 保额多少、保障多久才合适 二. 怎么买保险才靠谱：保险配置方法 1. 重点配置：四大金刚 a) 人寿险 b) 重大疾病险 c) 商业医疗险 d) 意外伤害险 2. 优化配置：锦上添花 a) 高端医疗险：像富豪一样看病 b) 理财储蓄型保险：养老、教育等补充 c) 投资型保险：综合多功能 3. 家庭保险配置原理 a) 如何给孩子买保险 b) 如何给父母买保险 c) 如何给自己买保险 4. 人身保险之外的重要保险配置 a) 车险：看着很简单，买对不容易 b) 财产险：给值钱的东西投个保 c) 责任险：少些烦心事 d) 旅游险：出去玩得安心 三. 签字扣款后怎么管理保险 1. 保单管理 a) 纸质保单OR电子保单 b) 列清单：别忘记买了啥 c) 做交代：让家人知道你买了啥 2. 理赔管理：理赔其实并不难 a) 及时报案 b) 保留资料 c) 正确描述 3. 纠纷处理 a) 内部纠纷：离婚后保单怎么办 b) 外部纠纷：投诉该找谁 四. 保险产品的“带货” 1. “带货”的场景 a) 短/微信段子“带货” b) 面谈“带货” c) 理财沙龙“带货” 2. “带货”的方法 a) 先树立“顾问”的人设 b) “卖知识”过程中植入产品 ✤保险“带货”示范及细节剖析
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