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Whole Brain Selling Skills 全脑销售技巧（WBSS）
课程介绍: 传统的销售模式强调的是通过与客户搞好关系达成销售的目的。而这样想销售过程仅仅使用了人的右脑的部分功能。《全脑销售技巧》教会你调动右脑的其它部分以及你的左脑参与销售的全过程，从而达成高效的销售绩效。 《全脑销售技巧》利用国际上著名的HBDI全脑优势思维理论，从学习四种思维模式的特征和识别方法开始，了解自己的思维倾向性，快速判断客户的思维模式特征，并将全脑优势思维方法贯穿五步销售流程的每一个细节，让你的销售从此变得轻松和有针对性，高效完成你的销售目标。 学习目标： 学习HBDI思维模型，了解自己的思维偏好 了解客户不同的思维模式，判断客户的思维习惯，调整适应以达到更好的沟通效果 了解客户四种思维模式对应的购买偏好和销售策略 学会用全脑漫游的思维模式进行沟通和解决问题 结合思维模型，学习五步专业销售流程 学会用有效的开场白开始客户拜访（C/D脑） 学会通过提问和倾听了解客户需求 （C脑） 学会利用有效的方式向客户介绍解决方案并取得一致 （A脑和B脑） 学会处理不同的客户异议 （全脑） 学会掌握恰当的结束时机并有效地结束拜访 （B脑） 培训对象：销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等 培训时间与方式： o 时间：2天 o 方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、观看录像、讨论与分享 培训内容： | 时间 | | | | | 第一章：HBDI思维模式与沟通风格 • 四种不同风格的思维模式（全脑思维模型） • 思维模式自我测评 • 客户思维模式判断 • 不同思维模式的优劣 • 调整适应不同的沟通模式及练习 • 全脑漫游及沟通练习 | 1. 介绍全脑思维模式，学员练习思维模式判断 2. 学员自我测评 3. 学员判断自己客户的思维模式 4. 学员讨论不同思维模式的优缺点及如何调整自己以达到良好的沟通 5. 学员活动：请与我这样说话 6. 介绍全脑漫游（观看录像） 7. 全脑漫游沟通练习 | | | 第二章：思维模式与购买模式 • 四种思维模式与购买时的偏好 • A脑：给我事实就好 • B脑：你有什么计划 • C脑：让我知道你在乎我 • D脑：有哪些可能性 • 全脑销售策略 第三章：全脑五步销售流程 第一步：开始客户拜访（C脑D脑） • 友好的问候 • 有效的开场白 | 1. 介绍客户思维模式与购买偏好之间的关系，销售故事 2. 介绍四种思维偏好与对应的销售策略 3. 学员活动：四脑销售练习 4. 介绍全脑漫游销售方法 5. 介绍全脑五步销售流程 6. 介绍第一步，学员练习用C/D脑模式进行开场白 7. 家庭作业：判断家人的思维模式 | | | 第二步：提问来了解客户的需求 • 需求的定义，差距陈述 • 提问的类型及方法 • 问题漏斗 • 听出机会：倾听技巧 第三步：介绍解决方案并取得一致（A脑B脑） • 产品与服务的利益与特征 • 怎样介绍解决方案 • 有说服力的演示结构 | 1. 回顾与分享：啊哈时刻：家人思维模式 2. 介绍第二步用C脑模式了解客户需求，学员练习将模糊的问题变成清晰的差距陈述 3. 介绍不同的提问类型，漏斗提问练习 4. 学习从倾听中发掘客户需求，发现销售机会；学员练习有效倾听 5. 学习区分产品与服务的利益和特征 6. 学员活动：销售产品或服务的利益 7. 撰写有说服力的演示结构并小组分享 | | | • 使用故事版（全脑） 第四步：处理客户异议（全脑） • 异议产生的原因 • 四种类型的异议 • 全脑方法处理异议的技巧和步骤 第五步：结束销售会谈（B脑） • 结束销售会谈的步骤 • 结束类型 • 购买信号 第四章：综合练习 • 综合练习及讲评 • 培训回顾 • 行动计划 | 1. 故事版练习 2. 讨论异议常见的原因 3. 学员活动列出常见的异议 4. 介绍四种异议类型 5. 介绍全脑方法处理异议 6. 小组活动：全脑方法处理异议（小组交换异议） 7. 介绍如何用B脑模式结束销售会谈 8. 学员练习：结束销售会谈 9. 综合演练：结合客户思维模式判断及全脑五步销售流程进行综合销售练习，讲师、观察员进行点评 10. 学习综合回顾 11. 学员行动计划 |
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