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《卓越店长与主动营销创新特训营》 【课程大纲】 一、店长管理的关键点 1、如何开展业绩目标与计划管理 分享：为什么格力空调年销2千万的店有信心增长一倍？ A、提升业绩必须达到的节点目标 客流量提升3个指标：邀约量、跟进量、接待量 成交率提升3个指标：时量、方案量、再次进店量 双效成提升1个指标：转介绍量 B、如何将销量分解成员工每天的工作量 分享：为什么每天多少销量的目标分解法是错误的？ 目标分解四步曲：确定目标、转成单数、转成客户数、转成每天的工作量 执行工具：销售目标分解表 C、团队执行力管理技巧 ⑴、树立执行的观念与意愿 ⑵、提供执行的方向与方法 ⑶、提升执行的能力 ⑷、提高执行的力度 ⑸、加大管控的力度 2、如何管理员工思想――心态状态管理技巧 A、如何在团队的头脑里植入正能量 ⑴、树立正能量的主题 ⑵、播种正能量的种子 ⑶、实施正能量的感召 B、如何激发团队的激情与状态 ⑴、氛围管控带动 ⑵、领导定量带动 ⑶、仪式渲染带动 C、如何与团队成员沟通谈心 ⑴、高效沟通的一个中心两个基本点 沟通目的、谈什么、怎么谈 ⑵、高效沟通的关键：正话正说 ⑶、高效沟通的基础：时机合适 3、如何管理员工能力――员工学习与运用能力管理技巧 分享：为什么员工不怕搞活动了？ 分享：如何让员工形成持续学习的习惯？ A、新人入职如何高效学习并过关上岗 新入入职“11111”流程管控模式 B、老员工能力提升管控技巧 员工能力提升333管控模式 执行工具：过关考核表 4、如何管理员工努力――目标与事量管理技巧 什么叫做努力 实例分享：员工因家事需连续几天提前两小时小班，你该怎么做才是最科学的？ B、事量管理落地技巧 导购每天七件事量化 店长每天七件事量化 5、如何管理员工的战斗力――工作流程与销售动作管理技巧 为什么出去培训时能得奖金，回来却不怎么开单呢？ 为什么优秀的老员工一走销量就明显下滑呢？ 分享：设计师用了战力管理模式后为什么方案成交率提高了很多？ A、日工作流程规范 分享：某门店日工作流程规范表 B、销售服务流程标准化 分享：门店销售335533流程 C、客户服务管理规范 服务态度：导购态度、安装态度、售后处理态度 服务节点：售中节点、安装节点、售后节点 服务时效 服务传播 分享：团队销售战斗力提升的五字真言- - 套、工、力、利、环 6、如何管会议――早、晚、周、月四会 A、晨会要求：状态为王 B、晚会要求：事量为王 C、周会要求：诊断分享 D、月会要求：策划计划 7、店长如何管自己 A、店长综合能力提升管理 分享：优秀店长必须具备的5个能力 B、店长情绪管理 C、店长日常工作量化管理 ⑴、个人销售工作量化管理 ⑵、店长职责量化管理 二、主动营销创新落地技巧 1、蓄客引流创新落地 分享：招了三个业务，跑了两个月，一单都没有，怎么办？ A、从自客模式到买客模式 ⑴、自然进店越来越少，导购能做什么？ ⑵、异业带客不理想，我们该怎么办？ ⑶、如何用买客思维提升客流 B、从钓鱼模式到捞鱼模式 ⑴、进群发广告很快被踢掉，该怎办 ⑵、为什么进了很多业主群，却没什么用？ ⑶、业主群营销操作技巧 分享：格力经销商听课后一周内在群里搞了7单 C、从小区扫楼到小区创客模式 ⑴、小区扫楼的3大痛点 ⑵、为什么很多业主都很抗拒上门推销？ ⑶、小区扫楼必须要解决的3个问题 ⑷、3种小区创客模式分享 D、从电话邀约到电微连环模式 ⑴、电话很快被挂、微信慢慢跟丢，为什么？ ⑵、提升电话效果的3个关键技巧 ⑶、提高微信跟进效果的两个关键点与6个沟通模板 E、从转客模式到推客模式 ⑴、为什么很多经销商的老客户转介绍率不高？ ⑵、转介绍的心理与时机 ⑶、如何通过推客模式提高转介绍成效 F、从迎宾模式到诱拦模式 ⑴、为什么安排了轮值也没有增加进店量？ ⑵、客户诱拦进店三曲 2、爆破促销创新落地宝典 A、促销模式创新与节奏管理 ⑴、为什么现有的促销爆破，费用越来越高效果越来越差？ ⑵、如何通过连环模式提高促销爆破效果？ 分享：某软装经销商通过模式连环整合后业绩大增揭秘 ⑶、促销模式搭配与节奏管理技巧 B、计划推进创新 ⑴、为什么一场活动下来很容易出现“手忙脚乱”的现象？ ⑵、分享：一张表格，解决促销策划、计划与推进的问题 C、促销主题创新 ⑴、主题的本质是什么？ ⑵、促销主题创新设计的3个准则 ⑶、促销主题创新演练 D、促销工具创新 ⑴、邀约工具创新 ⑵、传播工具创新 E、爆破落地创新 ⑴、样品展示效果创新 ⑵、价值展示效果创新 ⑶、签单效果创新
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