马洪飞：保险产品及保险合同专业化解读方法

保险产品及保险合同专业化解读方法

【课程背景】

近年来，保险消费的投诉总量居高不下，其中，涉及保险合同纠纷的投诉数量超过90%，在这些投诉中，以“寿险销售夸大保险责任或收益、未明确告知保险期限和不按期交费的后果、未充分告知解约损失和满期给付年限、虚假宣传、销售误导”等问题居多，而由销售误导引发的投诉、纠纷问题最为突出，已严重影响了保险行业的良好社会形象。此外，保险消费者维权意识越来越高，保险消费者对保险专业知识的了解也越来越多，其专业程度甚至已超越了许多的保险代理人。在这样的背景下，如果保险代理人还不能尽快进入到更高专业层面来销售保险，那么，不久的将来一定会被保险消费者淘汰掉的。

寿险销售，其实是一项专业性极强的销售工作，而很多的保险公司或保险代理人却把保险当作普通商品来进行销售，这就必然导致在销售过程中极容易出现诱导或误导消费者现象。另外，保险代理人不爱学习或不会学习，保险公司的内部培训也不够深入，致使保险代理人对产品的理解不到位，与客户的沟通不到位，导致了保险消费投诉日益增多，同时，也加剧了保险产品的销售难度。很多保险代理人讲不清保险合同条款，抓不住保险产品的核心，不能从客户需求角度出发，保险代理人的不专业或不用心，直接打击了客户配置保险的意愿，可见，保险销售难易程度取决于保险代理人对保险产品的熟练程度。

寿险销售工作需要保险代理人掌握的知识范畴较为广泛，保险代理人不仅要掌握保险产品知识、保险合同知识，还要掌握客户知识、市场知识、销售知识、行业知识等等。这就涉及到了产品知识、法律知识、投资知识、理财知识、经济知识、健康知识等等，所以，对保险代理人来说，要想在寿险销售工作挣到足够多的钱，也绝非易事。

那么，有没有一种方法或模型，能让保险代理人在最短的时间内熟练掌握寿险销售最基本的产品知识，足以上升到专业化销售的层面与客户轻松、自信、准确地进行销售沟通、交流，从而消除对保险产品的误解、误读，消除对客户的诱导、误导，解除消费者的顾虑，进而解决保险消费者投诉不断的问题呢？

本培训课程正是针对这一问题开发设计，目的是使保险代理人能在最短的时间里，用一种思维和方法，用一种模型和图形，熟练地掌握保险产品及保险合同的相关知识，自信地与客户交谈、销售。　　

【课程收益】

1、让学员掌握图形法深入理解保险产品的核心要素及产品利益；

2、让学员掌握图形法深入理解保险合同的关键要素及利益保障；

3、让学员快速掌握不同险种保险合同的理解、运用方法和体系；

4、让学员学会从客户角度和自身角度来理解保险产品的核心点。

【课程摘要】

本培训课程《保险产品及保险合同专业化解读方法》，是《保险代理人专业化营销技能快速提升》系列培训课程之一，是针对保险代理人在保险产品、保险合同及保险销售沟通过程中的系统化培训。培训是从对保险产品五要素的认知和理解上入手，让保险代理人真正地把保险产品熟记于心，能从不角度去理解、应用保险产品知识，从而，上升到法律的层面去理解保险合同及其条款等内容，最后，再从客户角度和代理人角度去理解整个保险产品体系。

【课程形式】

讲授+互动+演示+案例

【课程对象】

从事保险销售一年以上的各级别保险代理人

【课程时长】

1-2天，6小时（1天训练通关（可选））

【课程大纲】

第一模块：寿险产品

第一节：寿险产品的图谱

第二节：寿险产品的构成

第三节：寿险产品的定位

第四节：寿险产品五要素