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《专业销售技巧——销售角色认知与流程关键》课程纲要 标准课时：2天 课程概览 专业销售的概念始于美国心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程。这意味着减少不必要的弯路和失误，使销售行为更为职业并发挥最大效益，做到“进门之前有目的，出门之后有结果”，持续稳定地获得客户承诺，缩短销售周期，提高成交几率。 本课程详解专业销售的流程、技巧和多种实操工具。这包括做最充分的销售准备并设定务实的访谈目标；在接近客户中获得好感，建立信任；通过有效的提问获取客户的关键信息、需求及关注；站在客户的角度陈述产品性能及带给客户的利益；销售演示和提案制作；专业应对客户的反对意见；以及识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。课程还总结了成功销售人员的特质，即持久的内在动力、严谨的工作风格、坚持到底的决心及客户服务的意识。 培训对象 一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理等；用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。 学习收获 } 解析销售流程的七个阶段——准备与接近，调查与说明，演示、提案与缔结 } 设定客户访谈的双重目标——收集信息和取得承诺，寻求销售的阶段性进展 } 分析信任建立的关键要素——职业化，专业度，主动性，亲和力等 } 把握需求调查的四种手段——观察，提问，倾听，分析，深度理解购买动机 } 学习产品说明的专业话术——基于客户的购买理由陈述产品带来的利益 } 掌握销售缔结的三个步骤——处理客户异议，识别购买信号，提出购买建议 授课方式 } 引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步和拓展 } 定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用 } 提供多个实用的销售工具表单供训后使用，指导学员在一线实践中找到专业销售路径 Part 1 第一部分 【课程精读】人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，先要找出他们的理由——“他们为什么购买”远比“你如何销售”更重要。 | 01流程关键与核心 } 卖李子的启示——“买”比“卖”更重要 } 专业销售流程的七个阶段解析 } 销售核心——发现、引导和满足客户需求 } “销售圣经”解读与实战应用 | 02销售准备与目标 } 线索获取、目标发现与访谈预约路线图 } 销售机会分析——客户信息、竞争情报、公司资源 } 访谈目标设定——行为目标与承诺目标 } 销售工具箱：销售准备检查表 |
Part 2 第二部分 【课程精读】不要一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友。在我说话的时候，注意听。 | 03客户接近与开场 } 职业化与专业知识，通过答疑解惑而建立信任 } 主动性与关心客户，真诚地对客户感兴趣 } 切入正题的五种有效方式——从提问到案例 } 销售工具箱：销售开场设计表 | 04需求发现与识别 } 四大关键行为解析——观察、提问、倾听、分析 } 调查性提问、探究性提问和确认性提问设计 } 发现有“质量”的需求——与卖方的优势切合 } 销售工具箱：需求调查提问表 |
Part 3 第三部分 【课程精读】给我一个理由，告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。在购买前，我必须先清楚它能够为我带来的好处。 | 05产品说明与利益 } FAB模型——产品说明的特征利益转化法则 } 客户不只在乎产品本身，更关注利益获取 } 利益证明——案例、权威报告、获奖荣誉等 } 销售工具箱：FAB练习应用表 | 06销售演示与提案 } 销售演示——为激发客户欲望开展的体验式营销 } 促成演示机会，使客户离购买更近一步 } 销售提案——为促成交易而提交给客户的建议书 } 销售工具箱：销售圣经启示录 |
Part 4 第四部分 【课程精读】肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择，请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处，以便我购买时会有更坚定的信心。 | 07异议分析与处理 } 客户异议的六大真相分析——问题就是机会 } 走出异议处理误区（插话打断、争辩等） } 异议处理实操技巧（忽视法、补偿法等） } 销售工具箱：异议处理五步法 | 08销售缔结与成交 } 识别购买信号——十大语言与行为信号解读 } 提出成交建议——五种常用签单手法应用 } 确保交易执行——尽快落实支付、送货安排 } 成功销售人员的AGREE特征模型 |
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