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《双赢谈判技巧——销售谈判攻略与实战训练》课程纲要 标准课时：2天 课程概览 谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节，谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。然而，谈判的挑战不言而喻：做了很大让步后却一无所获；误判了对方需求而失去机会；采取强硬和攻击性的态度或用最后通牒威胁对方；或谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂，等等。这些都与双赢谈判的准则背道而驰——一个成功的谈判者应试图寻找双方的共同点，达成一个互惠互利的方案。 本课程详解一个双赢谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个环节的战术，引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略，在谈判过程中保持主导地位，摆脱以折扣换交易的被动局面。为此，课程系统讲解如何评估谈判双方的实力对比，占据信息和时间的主动，如何分析谈判的不同结果，作出正确选择，如何设定谈判理想目标与底线，进而切割和交换各自的筹码，如何识别和化解谈判陷阱，防止对方获得对其过分有利的合同条款。同时，课程分析了成功谈判者的行为特征和沟通方式，变对抗为对话。 培训对象 企业各级销售、商务、市场、客服等管理人员，以及需要提升对商务谈判认知的各类营销从业人员、高级经理人和企业管理者。 学习收获 } 在谈判的力量、信息和时间三大关键领域占据先机，赢得主动和话语权 } 解析谈判的四个阶段——准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段 } 对比谈判的五种结果——完全让步、折衷、交换、附加价值、谈判破裂 } 掌握开局、中场和终局的战术运用，从可变因素中寻求可行方案 } 设计谈判的权力结构、阵营结构、战术结构，运用巧实力营造谈判优势 } 遵循成功谈判的沟通模式，从互相战胜对方转为战胜问题，达成双赢 授课方式 } 专为需要参与商务谈判的销售人士设计，尤其针对大宗生意交易及复杂决策的谈判类型 } 分析合作双方的强弱对比，探究谈判过程中可变因素的价值，为制定可行方案提供指导 } 运用丰富的案例研究和角色演练，突出实战应用，使每位学员得到最大的锻炼机会 Part 1 第一部分 【课程精读】太多的销售人员犯的一个错误是在该销售的时候却在谈判，一开始就讨论价格。记住，当客户没有买的想法，供应商的任何报价都是贵的。 | 01谈判的时机与准则 } 先销售后谈判，在客户有意购买时才谈判 } 谈判准则——致力于价值互补与利益平衡 } 关键动作——筹码选择与交换 } 双赢定律——赢者不全赢，输者不全输 | 02谈判关键要素解析 } 力量——力量施展越大，在谈判中越有优势 } 信息——谈判掌握在有最充分情报的人手中 } 时间——时间压力越大，就越容易让步 } 谈判工具箱：谈判要素分析表 |
Part 2 第二部分 【课程精读】多问几个“为什么”，理解对方的内在需求，找出对你来说没什么（低成本），对客户来说很重要（高价值）的谈判筹码，以一物换一物。 | 03双赢谈判结果定位 } 折衷路线——双方各让一步，中间成交 } 交换条件——满足对方要求，取回己方条件 } 附加价值——避开对方要求，提供附加条件 } 谈判工具箱：谈判筹码对照表 | 04谈判阶段策略规划 } 准备阶段——采集信息，预估实力，设定目标 } 探索阶段——分析双方可运用的筹码及其价值 } 交换阶段——提出低成本、高价值的让步条件 } 谈判工具箱：谈判行动计划表 |
Part 3 第三部分 【课程精读】谈判中的大部分让步和决定都是在最后20%的时间做出的。要坚持，不要急于让步；将让步留到最有效、能换取最有利条件的时刻。 | 05谈判的中前期战术 } 开出高于预期的条件要求，预留谈判空间 } 不轻易接受对手要价，学会感到意外 } 扮演“不情愿”的一方，随时准备“离开” } 不过早让步，也不轻易折中 | 06谈判的中后期战术 } 诱捕策略，使对方在真正重要的问题上让步 } 白脸黑脸策略，在不导致对抗下向对方施压 } 蚕食策略，在最后阶段要对方让步 } 谈判工具箱：谈判战术应用表 |
Part 4 第四部分 【课程精读】正是由于人们的意见相左，才有了谈判，也正是由于谈判各方的关注不同，才使得参与者想方设法寻求能够满足各方需求的解决方案。 | 07优势谈判结构设计 } 权力结构设计——通过议题挂钩和结盟占据主动 } 阵营结构设计——分化对方内部人员，以夷制夷 } 战术结构设计——压缩对方期望值与备选项 } 谈判工具箱：优势谈判设计表 | 08双赢谈判沟通策略 } 营造相互信任、尊重与理解的气氛 } 采取主动，学会倾听，控制情绪，富有耐心 } 寻找双方共同点，愿意接受互惠互利的方案 } 谈判工具箱：倾听障碍检查表 |
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