|
《对公客户经理营销实训》 【课程简介】 对于商业银行的销售精英来说，那些活跃的销售基因会一直在他的血液里潜行，在每一个关键节点帮助他完成一次次跨越。如何接近客户、影响客户进而赢得客户的持续合作，成为对公业务客户经理的关键必修课。 对公客户经理营销实训，针对客户合作流程与最新的商业银行营销案例，揭开营销过程中的关键动作和客户关系秘密，并结合实战中的销售数据和案例精华，综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，对销售中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行巧妙而富有穿透力的训练。 本课程帮助学员如何从普通一兵成为对公业务营销尖兵，如何迅速提升关键对公客户销售能力。 【课程收获】 ² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义； ² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响； ² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机； ² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维； ² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。 ² 信息战的核心武器 —— “五维组织”分析工具的掌握； 【课程时间】 1天公开课 6小时/天 【授课方式】 讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决 【授课对象】 零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理 课程大纲 第一讲：对公业务客户经理的技术层次与基本脉络 • 对公业务的潜在需求和不一样的要求 • 对公业务面对的客户特殊在哪里？ • 对公业务客户记录与图式分析 第二讲：销售基本功与做人基本功 • 从接触、征信到整个合作流程的营销关键 • 关键工具：识别客户、影响客户 • 关键动作：轨迹重叠、柔性链接 第三讲：看清客户与留住客户 • 什么是被识别？ • 被识别的实战应用 • 如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？ • 如何练习快速破解客户漏洞？ 第五讲：分析客户、接近客户的方法 • 客户需求如何影响客户关系的定位 • 如何分析识别几种类型的银行客户 • 如何培养个人爱好匹配对公客户营销工作 • 几类对公客户应对的销售方法综述 第六讲：销售风格与销售实力评述 • 个人销售风格测试 • 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己 • 销售风格在不同阶段的不同演化 • 两种主要销售方式的核心要点 第七讲：销售实力深度解析与演练 • 深度分析行业精英的关键内在销售实力 • 只有一周的准备时间，我们怎么办？ • 同质化市场的营销竞争关键点 • 如何重新塑造你和客户的心理距离 第八讲：客户合作流程阶段性意向分析与对策 • 客户合作方向盘拆解 • 客户选择金融机构的主要阶段性分析 • 每个阶段我们的目标、策略和手段 • 如何在重重困境中，展现特色，让客户记住我们行？ 第九单元：银行对公客户脉络分析 • 中小企业竞争发展的生态圈分析 • 看清他们的规律，你才能出手 • 从背景入手、从缺口切入 • “穷人”、“富人”的根本差别在哪里 第十讲：对公客户切入方法与组织博弈演练 • 学会分析客户的组织结构（宏观） • 从五个维度观察定义客户（微观） • 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？ • 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利 第十一讲：对公客户深度博弈与锁定技术 • 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人” • 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力 • 关注并转移大客户的转移成本 • 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战 第十二讲：望闻问切与SPIN技法的点睛应用 • 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？ • 用SPIN打开与客户沟通的大门 • 客户“隐性需求”快速解读与破解 • 如何从量变到质变：提问的魔力
| 
