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《渠道开发与管理·双五系统》 【课程背景】 营销是龙头，渠道是基石。市场营销三驾驱动力：产品原动力、渠道推动力、品牌拉动力，渠道是快速打开市场、竞争市场、占领市场的基石。一流经销商，决定了一流的市场表现，无论产品或品牌是否强势。反之，如果渠道经销商较弱，即使产品再好、品牌影响力再大，市场业绩表现一定不尽人意。 培育一个经销商，不如找到一个理想经销商。因此，渠道开发非常重要。五行开发，是从传统文化五行“土、金、水、木、火”中吸取智慧，揭示新生市场从0到1的过程规律与底层逻辑。包括：摸市场、找对象、做评估、谈合作、建关系，对应五行为：土即市场（承载之基）、金即对象（金主之道）、水即评估（上善之选）、木即谈判（鸿盟之约）、火即关系（燎原之势）。 经销商需要厂商的支持、管理与服务，否则，市场混乱、经销商孤掌难鸣，经销商对厂商的忠诚度也会打上问号。五行管理，也是从传统文化智慧中提取“道、法、术、器、势”，阐述渠道的科学管控系统。包括：战略管理、网络管理、销售管理、资产管理、生态管理，对应五行为：发展之道、治理之法、推广之术、支撑之器、赋能之势。
《渠道开发与管理·双五系统》既适合“菜鸟级”新业务人员，也适合帮助企业把“老鸟”打造成“神鸟”，从而实现团队快速成长和业绩倍增。
【课程目标】
1、掌握渠道开发与管理的基本框架。 2、运用双五系统，提升渠道开发、维护、管理与服务能力。 3、培育渠道营销的全局观和管控意识，稳定和巩固市场发展。 4、通过系统化、专业化训练，达成营销团队升级与业绩倍增。 【课程形式】 激活经验、系统讲授、引导启发、互动参与、案例分析 【课程对象】 企业中高层、营销管理者、一线业务人员 【课程时长】 2天（6 小时/天） 【课程大纲】 第一部分 经销商五行开发 课程导入 1、渠道的理解（示意图） 2、渠道营销基本方针:1234 3、渠道增长的三极分析:横向、纵向、纵深 一、摸市场——承载之基 1、市场调查 2、公司独特优势提炼 3、认识竞争对手 4、了解公司在市场上的影响 5、了解公司市场遗留问题 二、找对象——金主之道 1、经销商分类与开发流程 2、市场细分与目标定位 3、区域市场规划和渠道规划 4、经销商在渠道链中的所起的作用 5、经销商角色分析与功能定位 6、经销商开发的主要路径与方法 三、做评估——上善之选 1、为什么总缺优秀经销商？ 2、经销商选择标准 3、拜访经销商前要做好的准备工作 4、拜访准备——带上八个自问出发 5、销售是从建立信任开始 6、建立良好的五级人际关系 7、销售拜访中要注意的八个问题 8、具体考察经销商的十大方法 四、谈合作——鸿盟之约 1、经销商不同阶段需求 2、用SPIN技术挖掘经销商真实需求 3、提前考虑：经销商心中六好标准 4、经销商参观考察接待（5W） 5、谈判过程控制：4+1 6、经销商谈判技巧：五大重点、十大技巧 五、建关系——燎原之势 1、合作仪式非常重要 2、经销商签约手续与合作流程 3、签约后跟进基本服务内容 4、如何帮助经销商迅速打开局面并树立信心 5、经销商六大系统培训 第二部分 经销商五行管理 前言 1、总部视角（代表） 2、经销商视角 3、销售顾问（区域经理）三级评价标准 一、战略管理/同频——发展之“道” 1、经销商与区域经理关注重点 2、战略意图不同频解析 3、建立厂商趋同战略：取势、明道、优术 4、市场四大调研 5、区域市场发展战略规划：定位、目标、资源、竞争 6、制定共同销售目标和行动计划纲领 二、网络管理/守正——治理之“法” 1、政策管理五问法 2、市场四大管理 3、客户管理的六个层面 4、目标与绩效管理：五个步骤 5、会议管理：五大会议 6、销售与服务窗口形象管理 7、体验中心管理 三、销售管理/创新——推广之“术” 1、终端布局：三大布局/三大战术 2、销售网点开发与管理 3、销售网点开发模式创新 4、线上集客：五步法 5、线下集客：四种常规手段 6、活动组织全能手 7、销售技巧培训 四、资产管理/优配——支撑之“器” 1、产品配置策略 2、库存管理 3、经销商团队建设 4、经销商资源整合 5、终端数字化管理 五、生态管理/共情——赋能之“势” 1、客情关系：34567 2、日常维护工作 3、构建良性生态圈：商业三链 4、借势造势塑造良好口碑 5、本地化IP打造
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