|
《商业银行中高端客户电话营销技巧》 第一部分 项目背景 我们经常会听到很多资深银行营销人员说这样一句话：“在银行混，不会打电话，你的业绩从哪里来，大部分客户是不会主动来找你的！”话糙，但理不糙！现实中，咱们银行很多营销人员确实会出现： 拿起电话就手抖、头疼…… 最好是无人接听，我太紧张了…… 我还没介绍完自己，客户就挂了……. 都说了我是银行的，他就是不信……. 系统里这么多客户我该从什么样的客户开始拨号…… 他明明有需求，为什么就是不愿意见面…… 我打电话其实已经很努力了，为什么效果这么差？我该怎么办…… ………. 尤其是面对中高端客户，电话营销更是营销人员“爱恨交加”的一个工具，爱“它”除了因为它方便、快捷、成本低更是日常营销中不可缺少的营销工具。而如今，随着各行各业使用电话营销越来越泛滥，现实也越发残酷，拿起电话，诚意满满地打给客户，客户却说“没时间”“没兴趣”“再考虑考虑”，甚至直接就挂断了，总之多数结果是：不接、不听、不来！潜在客户约见成功率低得可怜，电话营销客户拒绝率更是高得可怕！营销人员疲惫、不愿打电话（恐惧，厌恶，低效），客户反感、不爱接电话（怀疑，反感，应付）基本是当今银行电话营销的现状。 那么如何握紧我们手中的“线”，快速掌握电话营销的精髓，让电话营销变得高效呢？尹老师结合其20年电话营销、15年银行咨询相关经验，以多个商业银行电话营销实战案例为载体，除了教会银行营销人员如何破解自己在电话实战中的难题，掌握一套有效提升电话营销成功率的步骤和工具，更让营销人员学会在每次被客户拒绝后如何快速复盘，短时间内真正提升自己在电话营销技巧上的“内力”！ 第二部分 项目目标 l 认知上从排斥电话营销到觉得电话是营销中必不可少的工具 l 建立正知正见的电话营销观念态度 l 学会中高端客户电话营销技巧全套流程 l 通过电话实现存量中高端客户的留存 l 通过电话实现降级中高端客户的重新升级 l 通过电话实现现有存量客户的深度挖掘 l 通过电话实现新增中高端客户的有效拓展 第三部分 课程对象及时间 一、课程对象 l 个人客户经理、理财经理、大堂经理 l 个金业务序列后备人才； l 个金业务基层管理者及条线管理者； 二、课程时间 l 1-2天，6小时/天； 第四部分 课程形式 一、课前诊断 l 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研； l 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品； l 掌握培训目标群体的培训起点及现状； l 明确项目目标，确定项目具体内容，以保证内容的针对性； 二、案例教学 l 结合培训目标群体现阶段考核的重点，萃取出最重点及最困难的工作场景； l 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼； l 从以上提炼的内容中，选择最典型的案例，进行教学； 三、互动演练 l 结合案例教学，进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式； l 将重要场景、重点产品的相关技能，作为现场成果进行总结提炼； 第五部分 课程纲要 第一篇：心态准备篇 一、 重新认识基于商业银行的电话营销 l 银行电话营销及线上营销和其他行业的不同之处； l 银行营销人员电话营销及线上营销的优势和挑战； 二、 重塑对电话营销正知正念的积极心态； l 音频案例：《用电话留住的1000万》 l 深刻认识客户最想要的是什么？ l 有效克服电话营销中的不安和恐惧。 第二篇：行为准备篇 l 心态准备（北京银行开门红电话营销案例） l 准确认识被客户拒绝的核心原因 l 仪容准备，分析：为什么客户看不见我们还要准备仪容仪表？ l 练习：微笑电话开场强化训练 l 环境及工具准备 第三篇：行动执行篇
一、 巧预热化尴尬 l 运用短信、微信获取中高端存量客户的信任； l 中高端陌生客户营销中，短信、微信、的话术设计； l 案例演练：《招商银行优秀客户经理预热流程》 l 实战中业余选手和专业选手的对比 l 案例演练：《咨询黄金的姜总》； l 预热六大步骤的关键点提示 二、 巧开口引关注 l 用了多年错误且无用的电话开场白有哪些？ l 如何一开口就能打消大多数客户疑虑？ l 案例演练：《和代发薪客户张总的第一次电话沟通》 l 打消客户疑虑的十大经典开场白； l 成功开场白设计的底层逻辑； l 客户愿意听你在电话里说下去的三大理由； l 案例展示：《中国银行优秀客户经理电话开场》 三、巧举例建信任 l 客户的信任来自于专业，如何在电话里呈现出一个营销人员的专业能力？ l 案例演练：《胡晓，代发企业公司会计，系统提醒，昨日账户新增100万元…...》 l 电话维护客户关系的本质 l 电话沟通呈现成功案例三要素 l 如何筛选目标客户 l 如何在电话里给客户讲好故事 l 如何说破客户顾虑，说对客户要想的数据，说中客户想要的利益？ l 成功案例展示：《工商银行“大众情人”小杨的“开口脆》 四、巧提问探需求 l 升级迭代后的四种新型提问方式讲解； l 案例演练：《客户经理在一次电话沟通中了解到，我行代发企业中的业务精英李鹏，刚刚被公司提拔为销售主管，其爱人也刚怀有身孕，电话那头双喜临门的李主管喜悦之情溢于言表，甚至还有些语无伦次…….》 l 用有效的赞美实现探需求的铺垫； l 赞美的金字塔原则 五、巧建议塑价值 l 有效塑造团队利益 l 有效塑造个人利益 l 有效塑造家庭利益 l 有效塑造周边利益 l 案例演练：《活动沙龙电话邀请某某大型企业的一把手杨总》 l 电话里客户最关注的六个产品价值 l 案例演练：《在他行存款超过300万的王阿姨》 l 非保本理财、基金定投、基金、保险等产品的参考电话营销话术 六、巧答疑化异议 l 实战中最常见的电话营销异议 l “开门异议“如何辨真假 l 真实“开门异议“的太极化解法 l 案例演练：《常办理跨境业务的陈女士》 l 如果客户不见面，只能在电话里谈应该怎么办？ l 真实异议电话沟通四部曲 l 全员演练：用真实异议电话沟通四部曲，以“你们这产品收益不如某某银行”为主题，客户又不见面只能电话里沟通，思考，面对家庭主妇、企业白领、老人如何应对？ 七、巧复盘增转化 l 为什么不能强硬的“逼单“？逼单的严重后果有哪些？ l 如何完善电话营销客户关系管理表格； l 如何做电话营销后客户关系管理？
| 
