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［课程背景］： 天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。然，利从何来？当然来自于营销，而营销的抓手就是谈判。所以，能否掌握谈判就成了能否实现价值最大化的关键。但传统的谈判已根本无法应对现在变幻莫测，刁钻古怪的客户！常言道：商场如战场，本课将以孙子兵法的智慧对谈判谋略进行系统、全面、深刻的解读。其策略：匪夷所思：其效果：出乎意料！
［现状剖析］： l 我们无法在谈判初期佔得先机… l 我们无法在談判中期实現对场面的有效控制… l 我们无法在谈判后期做到让談判按自己预定的计划推进… l 我们无有效法识破对方的底线,而自己的底线卻被別人看穿… l 让利大了，自己无利可图；让利小了，又怕丢掉客户。不知所措！ l 我们无法通过谈判实現自己利益最大化，而对手却将其变为现实…
［课程风格］ 1. 有个案， 有系统， 有深度，高屋建瓴； 2. 有视频， 有互动， 有解读，实战落地！
| 《孙子兵法与商务谈判》课程大纲 | | | | | | 第一讲：谈判定位篇——谈判的定义与概念 一、 谈判的定义： 二、 销售VS营销 1. 案例剖析：射鸟论！ 2. 案例剖析：促销就一定能促进销售吗？ 三、 销售VS反销售 1. 什么示反销售？ 2. 场景解析：为什么说谈判的本质其实是一种反销售！ 第二讲： 谈判谋略篇——谈判的目的与初衷 一． 为什么说谈判签约和实现双赢是两码事？ 二． 为什么说谈判的终极目标是实现价值最大化？ 三． 场景解析：目的VS目标！ | | | | 第三讲： 谈判的博弈篇：谈判的手段与策略： 一． 谈判前的准备：1+6原则 1. 一个前提：创新思维的锻造 1) 创新思维的本质及其在现代谈判中的重要性 ² 案例剖析：四象限游戏的启迪 2) 自我创新思维的测试： ² 创新思维段位自我检测：我眼中的世界十大品牌！ 2. 六个原则之一：谈判类型的测定 1） 场景解析：前期谈判类型确定与后期谈判神胜负的关系－给谈判定调,确保谈判不输在起跑线上！ 2） 小组演练：用4象限原则测定谈判类型 3） 根据不同的谈判类型制定相应的谈判基调 | | | | | | 3. 六个原则之二：谈判风格的自我测定 1) 场景解析：前期谈判风格确定与后期谈判神胜负的关系 2) 小组演练：自我测定：谈判风格与新婚洞房选择之间的联系 3) 自我调整：基于当下谈判类型，针对自己谈判风格，进行自我调整及优化！ 4. 六个原则之三：核心人物锁定 1) 角色对号入座，擒贼先擒王,实施精准打击，这是谈判人员必备之技！ 2） 情景演练：如何区分红白脸，精准锁定对方关键决策人物 5. 六个原则之四：核心问题锁定 1）前期核心问题锁定，与后期谈判胜负之间的关系 ² 场景剖析：锁紧目标，才能不掉进对方挖的坑里,避免阴沟里翻船 ² 情景演练：如何巧妙利用“核心问题”这招，防止对方对我方的干扰？ | | | | 6. 六个原则之五：临界满意度预判 1） 临街满意度的本质 2） 底线设定基本原则 3） 对方底线的预判 4） 谈判的本质 7.六个原则之六：后果承受度预判 1）什么是后果承受度，它是如何影响谈判胜负的？ 2）案例剖析：清末，为什么连一个解气的合同都没有？ | | | | | 二． 谈判中的角力：6脉神剑！ 1、欲擒故纵：找老虎打盹时下手 1）聆听的技巧：在聆听发掘对方破绽，并以此为突破口， 力争赢在开局 2） 给对手设套 ² 巧妙发问 ² 精准聆听 ² 给对手找茬 ² 并有效利用此“茬”开个好局，甚至一招制胜？ ² 案例分析：宝洁如何利用此招在10分钟内巧妙夺回30万呆帐？ ² 小组探讨：我们如何利用此招实现在谈判中的不战而胜！ | | | | 2、单刀直入：阐述己见的策略：面对强大的对手,如何精 准发问,直击对手痛处！ 1）实施“单刀直入”技巧的4字适用条件 2）案例分析：他如何利用此招找回了自己被骗的银行存 款？ 3）小组探讨：在谈判桌上如何面对甚至战胜实力强大的 对手？ 3、敲山震虎：借势造势用势策略 1) 陳述观点時如何做到借势压人，不严而威 2) 如何讲才能让客户感觉我们“过分”的要求不“过分”！ ² 案例分析：他是如何这招骗回被骗的货款的？ ² 小组探讨：我们如何利用此招借势用势，以提升我们的临场博弈能力？ | | | | | | 4、巧取豪夺：讨价还价策略 1. 在讨价还价中，迫使对方让步，压低对方预期 1）高效讨价还价3个指导原则 ² 交换而非给予原则 ² 瑕疵原则 ² 不对称原则 2）高效讨价还价3个奉行定律 ² 讨价还价之“不过三”定律 ² 讨价还价之“正三角”定律 ² 讨价还价之“倒三角”定律 ² 实战模拟：如何利用此3原则3定律提升我们讨价还价的能力，实现谈判价值最大化！ | | | | 5、反败为胜：打破僵局策略 1）. 处理谈判僵局的二元论 ² 坚持原则 ² 放弃原则 ² 案例分析：宝洁是如何巧妙地让强硬客户回头，实现绝地逆转的？ ² 小组探讨：如何通过此招提升我们在谈判打破僵局的能力？ 6、见好就收：快速缔约的策略 1. 快速缔约是谈判的根本 1) 案例分析：隔山的金子不如到手的铜！ 第四讲：总结与答疑： 一．总结：谈判的本质：宝洁16字谈判秘笈。 二．答疑：课后作业布置 | |
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