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寻找销售增长点及销售辅导研讨会 概 述 销售管理的工作越来越辛苦，主要的原因有： ● 市场竞争日趋激烈，产品的差异也逐渐减少，全国统一的策略经营是无法符合当地市场的期望。 ● 由于人才市场的竞争难以找到优秀的销售人员，而好不容易培养好的销售人员也容易被别家公司猎走。 ● 在过去经常是销售主管/经理扮演大销售，而销售人员扮演销售支持的角色。由于市场扩大的缘故，要接触的客户层面不断拓展，这样的工作模式已经无法负荷大量拜访的需求。 在这样的经营环境下，销售主管/经理的角色转变急需改变。必须从过去冲锋陷阵的士官长，改变为现代化的销售主管/经理，能够 ● 在办公室与销售人员共同使用现代化的工具，来分析业绩的进度 ● 找出业绩快速成长的增长点，明确发展的销售策略和检讨进度 学习流程 在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…） ● 销售人员的能力管理 ● 寻找销售增长点 ● 商机管理的销售辅导 ● 业绩辅导周会 课程收益 在课程结束后，您的学员将学会以下技巧： ● 如何选择适合的能力提升手段帮助销售人员成长 ● 掌握从销售目标到制定销售策略，最后转换到销售流程的过程，关注增长点的管理 ● 了解辅导的必要性，透过以身作则进行辅导，落地增长点的管理 ● 学习利用 SF 的工具，与销售代表进行销售辅导 《寻找销售增长点及销售辅导研讨会》 | 模块 | | | | | • 开场（客户方） • 破冰活动 • 研讨公约 • 课程介绍 • 讨论：销售管理的挑战 | | | | • 单元目的：了解销售人员的能力是如何管理 • 销售辅导管理的两个范围 • 销售人员的能力分类 • 能力提升的手段 • 活动：能力的分类及提升手段 | | • 内容讲解 • 引导活动 • 个人活动 • 小组讨论及报告 | | • 单元目的：掌握销售业绩的架构及预测 • 销售策略的同心圆 • 三种目标的类型 • 不同的销售策略 • 不同的销售流程 • 活动：寻找销售增长点 | | • 内容讲解 • 引导活动 • 小组讨论-便利贴、大白纸 | | • 单元目的：掌握销售辅导的概念及技巧 • 视觉偏见 • 有意识及无意识的学习 • 习惯的影响和作用 • 辅导的作用 • 策略辅导的步骤 • 活动：角色扮演 | | • 内容讲解 • 引导活动 • 个人活动 • 小组讨论 • 角色扮演 | | • 单元目的：如何从销售报表找出销售人员成长的机会，并进行讨论销售策略和行动计划的技巧 • 讨论：与销售人员个别业绩检讨会议的周期 • 销售人员的十大错误 • 错误判断方式及辅导问句 • 活动：两人角色扮演 | | • 内容讲解 • 引导活动 • 个人活动 • 两人角色扮演 | | | | 休息时间：上下午各一场 15 分钟休息 中饭休息时间：1 个小时 |
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