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强化销售中的谈判能力 【课程简历】 在现代市场营销环境下，销售无处不在。销售人员在与客户谈判过程中总是限于被动中。除了唇枪舌战让双方关系恶化外,讨价还价也让双方无利可图.如何破解难题,既能双方受益,同时还能保持良好的合作关系,以备长远发展呢? 本课程设计：简要口诀讲授+电影视频理解+情景模拟练习，通过谈判原理的讲述，生活和工作实例分析，以及实战演练，教会学员如何更好地使用原则扩大自己的利益,同时又可以与对方创造更多利益. 【培训目标】 让学员掌握谈判前的准备/谈判中的实操技巧/谈判后的服务。结合企业的销售实践，养成研究型谈判的习惯. 【课程对象】 企业的销售代表和销售主管 【授课方式】 讲述完整的知识体系，同时辅以大量有针对性的精彩电影片段呈现，增加学员身临其境的感觉，并辅助以案例分析和学员现场演练，使学员能在轻松的氛围中循序渐进的掌握课程. 【课程大纲】 ² 一、谈判前五步骤 ² 二、谈判的两种目的 ² 1索取价值----小生意、最后报价时 ² 2创造价值----大项目，谈判的过程中 ² 1 利益交换 ² 2 增加谈判议题 ² 3 谈判的目标---利益最大化 ² 4 不断的深挖 ² 5 相机的合同 ² 三、如何进行研究型谈判 ² 七大原则 ² 1 知其然，更要知其所以然。 ² 2 要调和各方的利益，而不是各方的要求。 ² 3 与特殊的盟友建立共同阵地。 ² 4 将要求化做机遇。 ² 5 不要把任何事情当成“对方的问题”。 ² 6不要让谈判以拒绝你的 报价而告终。 ² 7 明白“销售”和“谈判”的区别。 ² 五大获取信息的方法 ² 1 建立信任，分享信息 ² 2 勤提问，当你在谈判中感到吃惊和怀疑时更重如此。 ² 3 向对手提供部分信息 ² 4 同时就多个议题展开谈判 ² 5 同时向对方提供多个报价 ² 研究型谈判法能够帮助从僵持转化成双方合作 创造价值、结局圆满的谈判。 ² 四、谈判中的心理障碍 ² 1 思想 的偏见 ² A固有的观念 ² B 印象偏见 ² C 非理性提高奉献---惯性“赌博” ² D 容易受到诱导 ² 2 人性—心理的偏见 ² A:动机矛盾---应该做和想做的 ² B：自我中心主义 ² C：过分自信 ² D：自利归因 ² E：后悔厌恶 ² 3 控制自己的偏见 ² 4 处理对方的偏见 ² 五、实战的技巧 ² 1攻心的策略： ² A攻击对方 ² B 防守对方 ² 2 谈判盲点 ² A各方何时退出 ² B对方的决策引发连动 ² C对方信息优势 ² D竞争优势 ² E 前景成为盲点 ² 3 应对谎言与诡计 ² A 不让对方有说谎的机会 ² B识破谎言 ² C识破谎言之后 ² D用 明智的方法替代谎言 ² 4 以弱胜强 ² A绝地反击 ² B改变谈判力的平衡 ² 5 剔除负面因素 ² A如何处理非理性 ² B 如果对方真的蛮不讲理 ² C 如何处理对方的怀疑 ² D 如何处理对方的愤怒 ² E如何处理对方的威胁和最后通牒 ² F 如何保住对方的面子 ² 6何时不谈 ² 1 当时间就是金钱时候 ² 2大家都知道你的最佳替代方案奇差无比时 ² 3 当谈判向对方发出错误信号时 ² 4 当双方关系可能受损时。 ² 6 当你最佳替代方案无可替代时
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