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商业银行对公转型及 营销能力提升实务培训 一、课程背景 商业银行转型势在必行，传统银行模式早已不适应现在金融形势的变化和客户的需求，如何精细化的营销客户，将客户综合贡献度提升上来，已经成为每一家银行需求重点研究的，银行需要培养一批专业化对公人才，来实现商业银行转型需求。 二、课程大纲 一、商业银行转型趋势 1、传统银行向贸易融资银行转化 案例展示 2、单一存贷息差收益转变为中收比例日趋提升--撮合业务提升日程 案例展示 3、单一产品营销向多产品组合综合化金融服务方案转化 案例展示 4、按需服务针对不同客户快速反应，个性化产品及方案全方位服务客户 案例展示 5、线下向线上转化 案例展示 二、如何提升对公综合营销能力 1、客户经理能力提升 1）了解银行信贷产品工具--解决贷款+开票两把刀 2）掌握与客户沟通技巧 3）完善服务 4）拓宽获客渠道---批量营销 2、了解客户 1）客户经营情况分析 2）客户财务情况分析 3）客户交易链条分析 4）客户交易结算工具分析 5）客户风险控制分析 3、不同客户深度营销 1）存量客户的深度营销 A、单一产品向综合化金融服务方案转化 B、给客户自身融资向链条及交易对手融资趋势转化 C、公私联动综合化营销 案例分析 D、客户所在产业链的横向营销 案例展示 E、客户各节点需求分析 案例分析 2）无贷户客户营销 无贷户客户需求分析 如何撬动客户用信需求 如何增加银行综合收益 案例展示 3）中小微客户营销案例 中小微客户分析--缺少授信手段 应对策略 中小微客户营销策略展示 案例分析 4、了解商业银行信贷产品工具 银行目前授信工具 银行目前用信工具收益影响 5、了解同业 银行所在地区同业分布情况 同业优势分析 同业差异化营销策略 6、能针对不同客户设计个性化方案 案例展示 三、针对不同类型客户进行综合化金融服务方案--专业能力提升 1、贸易流通型客户---表外业务吸收客户结算存款 案例分析 2、生产制造型企业--实现全产业链开发 案例分析 3、无贷户---全方位金融服务满足客户多层次需求 4、中小微--借助渠道、产品、核心企业、组织形式、个性化产品设计等批量开发策略 5、方案设计技巧 （1）巧妙使用表内+表外组合实现存款、利润合理分配收益 （2）尽量成本消耗最低，综合收益最高 （3）点式营销向链式营销发展 （4）公私联动 四、客户关系维护与深度开发策略 （一）、客户关系两手抓 （1） 对公——创造并满足机构核心需求 （2） 对私——创造并满足个人核心需求 （3） 综合化金融服务方案---做企业的财务顾问 （二）、客户关系维护的主要方法与途径 1、分层维护 2、财务顾问 3、生态圈构建 4、优质非银服务 5、专业精细化服务 其他
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