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终端业绩密码--体验式销售 讲人：王雯楚 课程背景： 你是否在日常销售工作中会有这样的遭遇和困惑？ ▲当你邀请客户：“您可以体验一下效果”，客户直接打断拒绝：“不用了，我再看看”。 ▲当客户质疑：“不管去哪家门店，都是一样的款式，都不知道该相信谁了？你该怎么说？ ▲ 当你声情并茂的讲完产品的专业知识，客户却说“你说的不对，我在网上查到的是.....” ▲ 当你热情的讲解:“我们品牌的产品无论是口碑还是品质都是非常不错的哦”，客户却说：”是全国口碑还是全球口碑？你们产品的占有率是多少？产品介绍能给我出一份详细参数吗？“ 后疫情时代，大部分的终端店铺都会遇到经济萎靡、行业竞争加剧以及各种销售方式的产生，这可能会导致销售额下降，整个销售团队都遇到了前所未有的困难。消费者从X世代发展到Z世代，从传统的供需关系到情绪价值供给，那么“懂克制的低物欲，有质感的高消费”会成为未来市场的消费趋势而，我们的销售人员真正要 ”卖“的什么？ 课程收益： ◆了解体验式销售对应当下市场的重要性 ◆认识自己销售风格的优劣势，了解不同客户的需求点及反应 ，从而精准提高成交率 ◆掌握体验式销售流程5步闭环，完成销售技能的升级 ◆运用情感销售技巧，让客户沉浸消费价值中 课程时间：2天，6小时/天 授课对象：优秀导购、店长、督导、加盟商 授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+行动学习+情景模拟+实操演练 课程强调互动和练习（且练习内容与场景多与实际工作相关），让学员的问题当场可以解决，培训效果当场落地 课程大纲： 第一章：Z世代消费特征以及消费需求 1、Z世代群体的特征和消费习惯分析 2、Z世代消费的“5定”原则 现场互动：小组探讨总结消费习惯演变 第二章：体验式销售的概念和重要性 1、体验式销售的概念：通过让客户亲身参与、体验产品或服务，从而产生购买意愿和行为的一种销售方式。 2.、体验式销售的重要性：能够增强客户对产品或服务的认知和信任，提高购买决策的效率和满意度，促进品牌形象的提升和市场份额的扩大。 3.、体验式销售的定义 视频分析：体验式销售流程 第三章：体验式销售五部曲 1、连接：如何瞬间赢得人心，和客户的first look的建立 l 塑造良好的品牌形象 l 你的形象价值决定顾客的脚步 视频分析：形象的重要性 l 问候顾客的6种开场方式 l 迎接顾客的语言技巧 现场互动：日常迎宾的方式 l 快速建立信任的三大法宝 l 迎宾声制造热情热销的氛围 l 吸引顾客的MOT关键点 2、探询：发现顾客最底层的购买动机，问问题的终极技巧 l 顾客的十个购买动机分析 l 收集顾客信息，挖掘消费潜力 l 分析顾客的显性需求与隐形需求 l 如何打开顾客心门——赞美 现场演练：赞美的技巧和方法 l 望问闻切探寻和引导顾客需求 l 需求引导提问技巧 3、体验：价值>场景>功能 l 多说一句话激发顾客购买兴趣 l 产品介绍的时机和内容 l FABE销售法则和话术 现场演练：FABE销售话术和构图话术 l 感官体验：从视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉等方面，为客户提供全方位的感官体验。 l 情感体验：通过引发客户的情感共鸣，增强客户对产品的认同感和依赖感。 l 思考体验：通过启发客户的思考，使客户对产品产生兴趣和好奇心。 l 行动体验：通过引导客户参与产品体验活动，让客户在实践中感受到产品的优点和价值。 l 关联体验：通过建立产品与客户的情感联系，使客户成为产品的忠实拥趸和推荐者。 4、成交：照顾好顾客的情绪心理，就能实现精准成交 l 识别成交的三种心理信号 l 不同职业顾客的行为心理分析 l 不同文化的顾客购买行为 l 不同类型顾客的购买行为 现场演练：角色扮演，模拟销售场景 5、维系：让顾客成为你的追随者 l 及时解决客户问题 l 创新客户互动方式 l 个性化营销与推荐 l 建立持久的客户关系 现场互动：分享自己维系成功案例 第四章：体验式销售的实践案例 1、体验式销售的成功案例和失败案例分析（学员互动） 2、对课程内容进行复盘
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