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《有效拜访客户》课程大纲 主讲：张美娟老师 课程时长 2小时 课程大纲 第一部分：拜访前的准备 1. 拜访前的心理准备 2. 拜访前的信息准备； Ø 客户是谁？ Ø 客户需要什么? Ø 我能给客户什么？ Ø 客户喜欢什么？ 3. 拜访前的形象准备 4. 拜访前的资料准备 Ø 产品资料 Ø 竞争对手情况了解 Ø 价值与价格平衡的能力 第二部分：拜访时的主动权把握‘ 1. 精彩的开场白 2. 吸引客户的注意力 3. 激发客户的好奇心 第三部分：表达在拜访中的重要性 1. 信任是沟通的基础 2. 引导客户说需求 3.进行有效的倾听 4. 识别客户的信号 5. 关注客户的利益 6. 微笑面对否定 7. 消除客户疑虑 8. 让客户感受到利益 第四部分：有效达成合作 1. 认同客户的感受 2. 为客户寻找购买的理由 3. 把握成交的时机 4. 指导客户做出购买决定 第五部分：巧妙地话术引导 1. 开放式提问技巧 Ø 开放的目的 Ø 提出开放式问题 2. 关闭式问题的技巧 Ø 关闭的目的 Ø 如何提出关闭式问题
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