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《大额保险销售技巧》课程大纲 课时: 12小时面授课 + 6小时通关演练+ 4次线上辅导 【面授课课程大纲】 1, 理念篇: 新时代的保险“真功能” 模块一,长期保险对客户的真正意义 ü 新经济衍生的财富冲击和人生风险 ü 客户生命周期与相对应财务保障需求分析 ü 风险管理金三角 ü 科学保险配置比例 2, 产品篇: 产品亮点与卖点提炼技巧 模块一, 大额年金险营销和重新包装 ü 年金险在资产组合中的角色 ü 从保障与梦想角度谈卖点 ü 从高净值人士的养老、教育、传承角度谈卖点 ü 年金险对应不同人群的各种功能和用途 ü 直击客户痛点的销售话术分享 ü 重点产品示范与演练 模块二, 大额终身寿险营销和重新包装 ü 终身寿险在资产组合中的角色 ü 从高净值人士的资产配置、财富保全、法商、传承角度谈卖点 ü 从个性化客户需求角度谈卖点 ü 终身寿险对应不同人群的各种功能和用途 ü 直击客户痛点的销售话术分享 ü 重点产品示范与演练 3, 客户篇: 客户分类管理 模块一, 高净值客户基本画像与相关特征 ü 从家庭身份分类和分析 ü 从财富来源分类和分析 ü 从生命周期分类和分析 模块二, 客户需求挖掘 ü 高净值客户需求的精准把握 ü 高净值客户的需求差异 ü 如何挖掘高净值客户的隐含需求? ü 新时代下高净值客户的变化：“动”or“不动”？ ü 疫情后衍生的客户新需求 ü 不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析 ü 各类高净值客户内心的担忧与期待的服务 ü KYC 维度FORM ü 深挖需求三步走 ü “真” 聊天的艺术 ü 不同类型高净值客户的软肋和聊天兴趣点 模块三, 客户名单排序 ü 客户名单梳理 ü 客户需求预判和梳理 ü 按营销难度安排邀约顺序 4, 销售篇: 销售流程和技巧 模块一, 客户邀约 ü 熟悉和不熟悉客户邀约 ü 邀约话术和演练 模块二, 新时代客户获取和信任建立 ü 社群建立与经营 ü 微信经营与客户转化 ü 抖音获客和引流 模块三, 获得承诺 ü 量身订制财富保障方案: FABE产品说明法 ü 快速成交和提升成交金额技巧 ü 异议处理 实战工具: 1. 重点推动产品亮点包装 (请提前2周把产品内容发送老师) 2. 针对不同类型客户营销话术 3. 各类常见异议处理话术 4. 长期保险的价值理念沟通草帽图 【通关演练】 全员分10组, 每组不超过5人, 于第一天下课后抽题准备, 第三天按不同场景和客户背景作模拟销售通关演练。 通关演练以组对组形式到台上进行PK对练, 一组当营销人员, 一组当客户。每组对练时间为30分钟, 每个人发言不得少于5分钟。完成后由台下评委老师和领导打分点评, 台下观众也可以发问或补充抢分。 打分分3大维度: 1. 客户需求挖掘、2. 产品功能营销、3. 异议处理 【线上辅导】 第一次辅导日期/时间: 培训结束后第10天/ 晚上19:00-20:00 第二次辅导日期/时间: 培训结束后第13天/ 晚上19:00-20:00 第三次辅导日期/时间: 培训结束后第17天/ 晚上19:00-20:00 第四次辅导日期/时间: 培训结束后第20天/ 晚上19:00-20:00 形式: 腾讯会议 作业: 1. 培训后到第一次辅导当天, 个人完成保费10万 2. 培训后到第二次辅导当天, 个人完成保费20万 3. 培训后到第三次辅导当天, 个人完成保费30万 4. 培训后到第四次辅导当天, 个人完成保费40万 如未能完成作业者, 老师会在辅导时当场抽问学员, 被抽中学员需详细分享客户跟进情况、展业瓶颈和未来对应方案, 老师当场给予指导。 另外, 辅导前1天也会以组形式提前收集学员的展业问题与瓶颈, 老师针对问题准备应对方案与话术, 进行线上互动与答疑。 【线上陪访支持 (另外收费)】 形式: 腾讯会议 一般时长: 60-90分钟 1. 由需陪访理财经理于陪访前2天填好老师给予的KYC表格 2. 老师收到KYC表格后与相关理财经理电话沟通合适的陪访策略与当天分工 3. 陪访当天以腾讯会议3方 (客户、理财经理、老师) 或2方 (客户和理财经理在一起、老师) 拨入进行视频陪访 4. 视频陪访结束后如未能当场成交, 老师会再交付未来1周跟进策略和工具(话术/文章/文案/小视频)
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