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《客户心理学》 主讲：张美娟老师 课程方式
课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD
游戏体验—Game 情景模拟—Test 视频资料—Video 教练提问—Question 课程时长 1天，6小时/天 课程对象 营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员；负责考核、监管营销部门的人力经理、人力副总、营销副总及总经理、董事长 课程收益 学会把心理学运用到营销实战中去，从客户心理、渠道心理、品牌心理、团队心理四个维度，全方位打造攻无不克、战无不胜的营销精兵猛将； 学会如何运用、学会变通运用中国传统管理思想，并与西方经典营销理论相互印证，提高各级管理者的思维层次，解开日常工作中的管理难题。 课程大纲 上篇：客户心理学 u 客户心理学模式解读 ◇ 客户便利度提升 ◇ 客户舒适度提升 ◇ 客户感动度提升 ◇ 客户战略突破---120期望法则 u 不同心理客户的营销方式 ◇ 偏执型人格 癔症型人格 ◇ 强迫型人格 回避型人格 ◇ 分裂型人格 依赖型人格 ◇ 攻击型人格 自恋型人格 u 客户问答的方式 u 客户异议的处理 u 客户成交的技巧 ◇ 成交时机 ◇ 行为信号 ◇ 成交方法 u 大客户营销的心理揭秘 u 客户心理学案例解读 ※ 中篇：品牌心理学 u 中国消费者的四大心理特征 ◇ 有限心智，导致朝秦暮楚 ◇ 有限理性，导致先入为主 ◇ 有限精力，导致无所适从 ◇ 有限经验，导致从众效应 u 品牌心理学模式创新 ◇ 第一式：品牌加法（加功能、加概念、加光环） ◇ 第二式：品牌减法（减抄袭、减变化、减延伸） ◇ 第三式：品牌乘法（乘热点、乘故事、乘背景） ◇ 第四式：品牌除法（除竞争、除危机、除炒作） u 产品、价格实战技巧 u 促销、促通实战技巧 u 广告、公关实战技巧 u 行业一线案例解读 ※ 下篇：渠道心理学 u 渠道博弈——互动决策论 ◇ 零和博弈 ◇ 负和博弈 ◇ 正和博弈 u 渠道关系——厂商博弈的五种模型 ◇ X理论 ◇ Y理论 ◇ Z理论 ◇ 超Y理论 ◇ 超越理论 u 市场调研与竞争心理学 ◇ 调研分类 ◇ 调研方式 ◇ 调研技巧 u 一线案例解读----渠道管理政策的核心要点
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