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《教练式解决方案价值销售》 （流程、技巧、方法、工具） 邓志君教练 【课程背景】 教练式解决方案价值销售，是一门以客户为中心的科学与艺术：通过深入客户的行业，了解他们在业务中遇到的问题，与客户一起，诊断并确定问题、寻找解决方案，在客户实施解决方案之后，为客户带来可衡量的改善、为客户创造可量化价值。 这一套科学方法论系统，需要从教练式解决方案价值销售的原理/原则出发，进一步训练销售的行为模式，完善销售的流程、方法、工具以及建立一套完善地的销售管理措施和方法才能实现，这是一个全新销售复制体系： Ø 一套全新的销售哲学！ Ø 一套全新的销售行为模式！ Ø 一套新的销售流程、方法、工具、地图！ Ø 一套全新的销售销售管理与销售激励系统！ 【课程收获】 Ø 学会梳理产品核心竞争力，与行业竞争对手对比的方法； Ø 学会进行客户分析及开发新客户，与客户建立长期关系管理，学会与地位差距较大的客户进行沟通的技巧； Ø 促进新员工的成长，为销售提供更多的做单技巧、销售工具，保证销售业绩达成； Ø 加强解决方案能力，引导客户认同并购买我们的产品； Ø 解决在项目执行中，客户更改项目的问题。 【课程特色——培训3.0模式】 Ø 课前访谈：高层与参训代表，确定关注焦点、收集销售过程案例； Ø 以问题为中心：课程从问题开始并回归于问题解决； Ø “授人与渔”而非“授人与鱼”：课程中讲授相关的理念、方法、工具、模型； Ø 授课过程：讲授—>学员现场模拟/实战演练； Ø 总结与分享：课程结束前，小组代表分享其问题解决之道； Ø **收费可选项目：课后3个月内2周一次的1-1教练，确保知行合一：实现知识完善—>能力提升—>行为改变—>绩效达成/超越。 【课程对象】 企业高层管理者、各级管理者、各级销售人员、市场营销人员、产品研发人员、售前支持人员 【课程时间】 标准课2天（可定制1-3天） 【课程大纲】 一、什么是内圣外王的销售之道？ （一）销售的基本概念原理 1. 基于业务的销售类型 2. 什么是销售？谁是销售？ 3. 销售的本质及其结构？ 4. 销售的真谛 （二）自知者明 1. 销售人员的类型与销售人员的业绩比例 2. 专业销售需要掌握哪些知识，具备哪些能力？ 1) 如何描述产品/服务？ 2) 销售如何提升自己的修养？ 3) 销售的中心点与销售心法 4) 销售三块基石是什么？ 3. 销售的承诺 4. 建立信任的四要素 （三）知人者智 1. 客户购买原理及其要点 2. 客户购买逻辑层次 3. 痛则思变/没有痛苦，就没有改变 1) 客户有那些痛苦及其痛苦来源？ 2) 痛苦的基本形式 3) 痛苦的四个层次 4) 两种商机及其诊断标准，如何处理3%的商机？ 4. 客户评估结果 4、由此及彼 1. 什么是解决方案？ 2. 什么是教练技术？为什么需要教练技术？ 3. 什么是基于教练技术的解决方案价值销售？ 4. 客户为什么需要销售？ 1) 专业创造价值 2) 核心竞争力UCV 5. 如何把大象关进冰箱？ 6. 解决方案价值销售天龙八步 7. 解决方案价值销售流程图 8. 销售模型——全景图与要素 二、循序渐进开发客户的三部曲&.销售天龙八步是什么？ （解决方案价值销售天龙八步） （一）如何做好充分准备，不做无准备之销售？ Ø 第一步 规划研究 1. 区域规划与研究模型 2. 客户研究八步法 3. 客户组织结构图 4. 关键人物痛苦表 5. 痛苦会波及整个公司 6. 痛苦链 7. 成功案例 Ø 第二步 确定线人 1. 人向人购买 2. 客户类型和角色 Ø 第三步 激发兴趣 1. 四招激发客户兴趣 2. 激发客户兴趣邮件 （二）如何成功拜访客户，不拜无需求之客户？ Ø 第四步 诊断问题 1. 拜访客户五步法 2. 建立关系四种方法 3. 让客户承认痛苦及其策略 4. 为什么客户会承认痛苦？ 5. 先诊断，后开方 Ø 第五步 挖掘需求 1. 教练式对话九格模型 2. 解决方案=购买方案 3. 价值分析与价值推断 4. 购买方案评估CUP模型 5. 有权力的人向有权力的人购买 6. 接触权力支持者 Ø 第六步 掌控流程：联合工作计划草案 （三）如何签约结案，不签无标准之合同？！ Ø 第七步 签约交付：签订合同，确定标准 Ø 第八步 成功案例：梳理新的成功案例 三、进退自如竞争有术有哪些？ （一）识别竞争商机 （二）评估商机 1. PPVVC销售利器 2. 机会评估—雷达图 （三）选择竞争策略 （四）先求同，再存异 （五）改变规则，重构购买方案 四、课程结语 ² 企业价值布道者 ² 做卓越企业，创国际品牌
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