|
卓越定价和高效涨价策略 讲师：王一成 【课程收益】 价格是现代企业营销战略中的重要工具，价格制定的好坏往往会影响到企业的经营状况。 原材料成本、人员成本、服务成本增加、落袋利润下滑甚至为负，对企业影响巨大。本课程中，您将收获到： 1. 了解财务利润目标； 2. 了解落袋利润及服务成本对盈利的影响 3. 学习价格诊断、优势定价、盈利管理 4. 科学使用定价工具，建立最佳的客户定价水平 5. 如何用定价讨论会分析用来涨价的5类客户 6. 分析涨价谈判的局势，学到谈判提价的策略、方法和技巧 7. 将涨价从培训付诸行动 8. 更多从客户的角度思考 9. 改进的解决方案出售 【课程对象】 市场营销总监/经理、主管，销售总监、销售经理、一线销售人员 【课程背景】 现在的商业社会，企业竞争激烈,在竞争的过程中，降价就成了最常用的策略，如果这个策略奏效的话，会发生什么事情？ 竞争对手很可能会对你做同样的事情，恶性循环永不终止…… 做生意是一个盈利的游戏，不是销量。价格竞争可能是一个能增加销量的方式，但是它将使得我们的业务搁浅，最终在竞争中两败俱伤!
课程内容 Contents 第一部分：定价的认知 Perceptionof Pricing 1． 价格的相关理解 Understand the Price o 面对的挑战和选择 （竞争和价格） o 谈论价格时的感受 （销售和经理） o 供应商面对的压力 （内部和外部） o 价格的利润率杠杆 （成本和利润） 2． 理解公司业务的盈利能力 Understand the Profitability o 财务上的落袋利润 （边际利润和服务成本） o 真实的利润透视图 （表面盈利和实际亏损） o 同类客户的利润率 （边际利润和落袋利润） 第二部分：定价的策略 PricingStrategy 1． 定价策略要点 Pricing Strategy Highlights o 不同岗位的定价角度 （不同角度的差异看法） o 定价策略的三个要点 （战略市场和销售三角） o 供应需求之间的平衡 （战略层面的平衡三角） o 产品市场的战略决策 （价值利益和竞争三角） o 单笔交易的战术决定 （价格组合变动和对比） 2．价值定价 ValuePricing o 价值的生成以及剥离 （价值生成和抽取对比） o 价格和价值间的平衡 （等线分析和价值清单） o 价格销售额利润关系 （价格销售额利润联动） o 产品价格的实际构成 （产品价格的组成要素） o 价值竞争和价值量化 （优势分析和价值分析） 第三部分：涨价的谈判 Pricing Negotiation 1． 理解谈判的基本要素Understand the Negotiation Elements o 谈判的视野层面 （竞争+合作+创意） o 衡量谈判的结果 （成功和失败） o 谈判的基本原理 （我方和他方） o 谈判各方的目标 （增加和减少） 2． 谈判的准备和规划 Negotiation o 确定谈判的目标 （目标的优先序+分解） o 明确谈判的项目 （项目的价值和对方收益） o 设定项目的区间 （优先级+四个区间） o 评估双方的力量 （力量对比的优劣势） o 可行的谈判方案 （要素和要素组合） o 选择谈判的策略 （目标+组合+风险） o 谈判的换位思考 （他方的可能性） o 谈判的备选计划 （方案备选+创新） o 谈判的团队规划 （结构+模拟实战） 3．谈判的过程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics o 谈判的一般流程 （过程+节点+力量） o 谈判的核心步骤 （主导过程+挽回被动） o 底线的认知陷阱 （买方成就+让步风险） o 修改对方的认知 （心态管理+底线评估） o 坚持我方的要价 （坚持要点+坚持策略） 4． 实现谈判目标的让步和成交 Compromise for Closure o 谈判让步的规划 （让步模式和风险） o 让步模式的选择 （让步的价值和成本） o 运用非对称交易 （巧妙的交换原则） o 谈判让步工作表 （让步的得给清单） o 谈判成交和收尾 （成交信号+成交仪式） 第四部分：异议处理 Pricing Argumentation 1． 客户的反对意见和处理 Pricing Objection Handling o 客户的反对意见 （各种可能的客户辩论） o 销售的专业说服 （项目的价值和对方收益） o 涨价的专业流程 （真实案例的涨价演练）
| 
