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角色销售 Role Selling 课程导言 Preamble · 销售人员的本质，是帮助客户更好地实现购买 · 关注客户的购买，需要分析分解客户购买过程 · 客户购买的过程，混合人类共同的理性和感性 · 不同的购买阶段，客户的关注和角色缤纷转换 · 共舞客户的角色，掌握购买节奏实现销售目标 课程目标 Objectives 1. 分解–分解客户购买流程的重要阶段 2. 研究–研究客户的业务和业务的变化 3. 诊断–诊断客户的问题创造更多需求 4. 设计–设计策略塑造客户的购买设想 5. 辅导–辅导客户设定有利自己的标准 6. 谈判–谈判获得共赢并实现销售目的 7. 教育–教育客户实施实现价值最大化 8. 深耕–深耕客户关系获得业务的增长 学员对象 Target Audience · 学员：资深销售人员和销售管理者、高级市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。 课程受益 Benefits 通过本课程你将能够： 1. 描述客户购买的八个阶段和每个阶段的角色 2. 根据客户不同的购买角色调整自己的销售角色 3. 识别客户每个购买阶段的心理特征和行为模式 4. 运用对应客户购买角色的销售角色来促进销售 讲授方式 Delivery 案例分析 工具操作 小组讨论 角色扮演 课程时间 Duration 2天
课程内容 Contents 第一讲：客户购买流程 – 理解客户并推进销售的商机 o 大多销售人员常犯的错误 o 分解客户购买流程的重要阶段 o 销售的重心在于购买而不是销售 o 同步购买和销售的流程来规划销售拜访 o 专业销售人员在销售过程中的独特角色 o 分析购买团队的特点找准时机抓住决策者 o 设定销售拜访目的和具体行动来加速销售成交 第二讲：学生 – 研究客户的业务和影响他们业务的变化 o 深入了解客户业务的三个层面 o 更多了解客户企业的决策体制 o 理解需求来源高效准备销售拜访 o 探寻商机来获得更多的初次预约 第三讲：医生 – 诊断整个需求和量化价值 o 客户需求决定销售价值 o 常见的“病人”的类型 o 深度开发客户的问题来创造更多的需求 o 理解医生诊断病人的五种提问方式和动因 o 诊断真正的和深层的顾虑并研究这些问题的成本 第四讲：设计师 – 帮助客户形成方案（并排除竞争对手）的设想 o 理解客户制定方案的过程 o 理解客户购买方案的标准 o 植入种子渗透客户的标准 o 明确我方在市场上的对比优势 o 将形的东西转化成有形的东西 o 建筑师的工具箱：如何理解并影响购买标准 第五讲：教练 – 避免用低价格获得竞争优势 o 明确客户购买的阶段 o 分析竞争中各自位置 o 规划获胜的竞争策略 o 制定获胜的解决方案 o 演讲方案帮助并影响客户的决策 第六讲：治疗专家 – 理解并消除客户的担心 o 预见并识别客户的担心 o 治疗专家的恐惧消除模式 o 恐惧不是客户的唯一障碍 o 创新处理客户的反对意见 o 消除客户担心获得前进绿灯 第七讲：谈判专家 – 讨论并达成客户协议 o 双赢的目标 o 谈判的准备 o 确定谈判项目的弹性 o 识别和评估你的谈判筹码 o 谈判对话和谈判策略 o 要求客户的承诺 o 让客户风险最小化 第八讲：教师 – 帮助客户实现价值最大化 o 教育客户的步骤 o 设定现实的期望值 o 超越客户的期望值 o 先展示，后辅助并考核进展 o 传授的过程中如何让自己也收益 第九讲：农夫 – 培养客户的满意度来获得业务的增长 o 销售深耕的要素 o 培养和加强客户关系的纽带 o 客户的三个层次 – 供应商关系层级 o 开发战略性的伙伴关系 o 设计战略关系的纽带 o 如何获得更多的推荐和见证 o 再次循环：桥接到学生的角色 第十讲：总结提炼 – 八大角色 择机扮演 o 提高你的角色扮演水平 o 从关键点获得更大价值
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