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顾问式销售 Consultative Selling 课程导言 Preamble · 竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性 · 独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同 · 如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力 · 如何利用专业技能增强客户关系，并从专业走向卓越 课程目标 Objectives 1. 梳理 - 梳理影响客户购买的原因，总结卓越销售人员的能力和素养 2. 信任 - 解读客户喜欢的销售方式，教会销售人员快速建立信任的方法 3. 流程 - 全面展示系统的销售流程，让销售人员掌握流程中的关键点 4. 开发 - 掌握业务开发的思路方法，高效地进行区域和行业的业务开发 5. 激发 - 通过现场演练的结果对比，激发销售人员进行技能提升的意愿 6. 沟通 - 设计专业的客户拜访谈话，让客户主动释放购买的重要信息和需求 7. 引导 - 运用引导性销售提问技巧，制造决策人的心理变化从需求转向购买 8. 加速 - 学会制造客户购买的冲动，快速获得客户的承诺或购买的销售目的 9. 增长 - 积极跟进并维持紧密关系，增加客户价值和累积忠诚度并获得更多商机 学员对象 Target Audience · 学员：一线销售人员和经理、业务发展经理、市场销售人员等。他们都将从本课程中获益。 课程受益 Benefits 通过本课程你将能够： 1. 实现销售人员从初级走向中级，从普通走向资深，越来越专业 2. 关注整个销售流程，控制不同阶段的关键点，控制整个销售过程 3. 从销售思路、技巧、方法和工具方面，整体提高自己的销售水平 4. 主导客户谈话，快速获得客户的信任，在客户内部建立起关系网 5. 探索客户需求，洞察需求背后的目标，组织说服客户的素材和逻辑 6. 化解客户反对意见，将客户的反对意见转化成客户目标和销售机会 7. 把握客户的购买心理，增强客户的购买冲动，引导客户向我们购买 8. 识别最重要的需求点，科学量化客户的价值，制定最优的解决方案 9. 把握成交的要领，发展更加紧密的关系，实现多次成交的销售目的 讲授方式 Delivery 案例分析 小组讨论 角色扮演 学员演讲 头脑风暴
第一部分：角色认知：客户的购买心理Vs销售的角色认知 1． 角色认知 + 销售人员的价值：学习理解销售人员应该是怎样的自我角色定位 o 客户想要购买什么产品 （从客户的角度思考问题） o 客户为什么要购买产品 （客户购买的深层次原因） o 客户喜欢何种销售人员 （优秀销售人员的主要特质） o 客户讨厌何种销售人员 （反思自己行为的某些习惯） o 客户世界的变化和不变 （变化现象背后的不变本质） o 销售和客户之间的关系 （客户在同等条件下的选择） o 适合所有人的销售原则 （以客户为中心的销售理念） o 销售成长过程所需技能 （哪些重要的技能帮助成功） o 销售人员角色心态认知 （销售人员究竟在销售什么） 销售案例分享：分析客户购买行为，销售人员为何能够成功成交 结合工作讨论：购买过程中的体验，讨论分享最重视的购买感受 2. 销售心理 + 客户的购买心理：学习理解并掌握的客户购买心理和令人愉悦的沟通 o
客户有什么担心和害怕 （洞察微妙的客户购买心理） o 客户需求马斯洛金字塔 （理解不同客户的心理需求） o 销售成功和失败的原因 （购买取决于客户心理感受） o 正确和错误的销售方式 （从客户的角度来选择方式） o 客户沟通中的信任原则 （客户接受怎样的说服方式） o 三种高效销售沟通方式 （运用沟通要素去影响客户） 第二部分：客户的购买过程Vs 销售的成交过程及价值创造过程 1． 客户的购买流程：学习理解客户在购买过程中会经历哪几个阶段，关键点是哪些 o
客户购买流程的关键点 （客户的购买阶段分析和心理） o 客户在不同阶段的行为 （客户是怎么想以及怎么做的） o 销售人员应该如何行动 （销售行为如何最佳匹配购买） o 利用关系层级拓展业务 （如何利用客户关系拓展业务） o 运用客户内部人员支持 （如何巧妙利用内线达到目的） 学员分组讨论：引导学员讨论并总结户的购买行为，以及自己应该采取的销售行为 2． 实现销售目标的拜访准备 o 拜访中展示的职业礼仪 （职业素养好更能赢得客户） o 拜访计划中的专业素养 （高效拜访低效拜访的差距） o 什么是客户愉快的暖场 （运用赞美和聆听获得好感） o 有效开场白的构成要素 （分解破冰暖场的话术结构） 学员破冰练习：如何运用赞美和有效信息，启动客户愿意互动聊天的意愿和行动 学员开场练习：如何运用结构化的开场白，激发客户参与进一步深入沟通的兴趣 3． 初步获取客户需求信息的提问技巧 o 客户愿意积极参与的互动 （如何让客户积极参与谈话） o
开放式封闭式问题的优劣 （发现自己提问模式的盲点） o 收集客户信息的提问模型 （可以标准复制的高水平提问） o 漏斗式的提问技巧和要领 （抓住客户关键词的追问技巧） o 客户对销售人员最大抱怨 （避免犯了错误却还浑然不知） o 积极聆听在沟通中的重要性 （通过聆听来获得更深的理解） 现场讨论演示：提问方式的转换，如何获得客户的积极参与和高质量的客户互动交流 现场工具演示：通过巧妙的提问，能够快速高效地获得并锁定高质量的客户关键信息 案例角色演练：运用漏斗式提问，快速高效探寻并获取高质量的客户兴趣及需求信息 4．
深度挖掘需求背后的价值渴望，制造客户心理上的购买冲动 o 客户高度参与的销售访谈 （引导客户进入你的谈话套路） o 需求的定义和需求的符号 （用最简单的方式来表达需求） o 层层深入推进的提问技巧，制造心理上的紧迫感 确认客户的当前现状 （找到客户不满的基础背景） 询问客户的表面需求 （总结客户难受的原因种类） 挖掘客户的深层需求 （放大客户痛苦的强度级别） 计算客户的总体损失 （引发客户购买的强烈欲望） 确认客户的整体收益 （创造客户购买的感性冲动） 对比案例分析：普通销售不能成交的原因分析，优秀销售总是成交的原因究竟在哪 视频分析讨论：销售人员如何深挖客户的需求，哪些地方值得借鉴和哪些需求改进 学员分组练习：如何提问获得客户高度的参与，获得客户需求背后的需求以及目标 案例角色演练：使用层层深入推进的提问技巧，引导客户心理，制造客户购买冲动 5． 评估客户需求，演示呈现方案的最佳价值，确认客户认可，并获得承诺 o 销售人员常见的反对意见 （影响成交的主要要素有哪些） o 处理反对意见的流程技巧 （巧妙转化反对意见为购买机会） o 客户讨论并确认最佳方案 （让客户参与讨论选择最优方案） o 突出产品方案的重点价值 （引导客户关注投资获得的回报） o 获得客户承诺的方案演示 （FAB的组合演示获得客户认可） o 成功成交的挑战以及障碍 （成交失败的原因和应对方法） o 推动成交的要领以及步骤 （如何推动并促进成交的完成） o 快速成交铁三角以及方法 （如何利用结构化的对话成交） o 利用客户承诺来推动成交 （如何利用承诺获得客户订单） 案例角色练习：如何处理客户抱怨，特别是价格和服务等方面的投诉 学员分组讨论：如何快速锁定成交，找到快速成交的方法并消除阻碍 6． 拜访后续行动，增强客户关系，开发新的商机，创造新的价值 o
销售拜访后续计划的维度 （销售成交后的后续跟进方法） o 维增客户关系价值的思路 （销售和客户的关系维护方法） o 开发新的业务的方法总结 （开发新的业务和创造新需求） o 服务销售人员的成长分享 （分享自己的收获和行动计划） 学员分组讨论：如何为了增长业务，讨论分析维护增长业务的思路方法 学员互动答疑：学员疑难问题解答，现场解答并提供可操作的销售指导
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