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卖向高层 Selling to Executives 第一部分：卖向高层的战略行动中的基本认知 1．高层销售的战略价值认知 o 客户保有量的影响力 （为什么留住客户） o 拜访客户高层的作用 （计算投入产出比） o 向客户高层销售的价值 （高层如何帮你成交） 2．高层销售中双方角色的认知 o 关系的层级和销售的段位 （我们的位置在哪） o 高层拜访挑战和角色扮演 （面临的困难和出路） o 高层决策者的典型特质 （发现他们的行为特点） o 面向决策者销售的心理建设 （消除障碍增强信心） o 面向高层销售最忌讳的行为 （避免出现的行为） o 高层关注的话题和乐见的结果（制造话题影响结果） 第二部分：卖向高层中客户组织和决策的认知 1．了解客户的基本业务信息 o 客户信息的获取和深化 （如何了解客户） o 理解客户的业务和目标 （洞察客户的业务） 2．了解客户的组织构架和决策模式 o 了解客户的组织架构 （水面上和水面下的） o 了解客户的采购流程 （客户是如何购买的） o 了解客户的决策模式 （五个决策维度分析） o 了解客户的决策人 （不同的人的重点关注） o 谁是你的正确目标（不同决策人的角色） 第三部分：卖向高层的前期准备和接触 1．开始接触前的准备 o 前期准备什么 （准备的几个维度） o 前期拜访的重点 – 需求总结 （不同的需求层面） o 前期拜访的重点 – 客户信息 （决策的影响要素） o 前期拜访的重点 – 人际关系 （决策的影响人群） 2．决策者的真面目 o 决策者的真面目 – 利益立场 （各自的首要关注） o 决策者的真面目 – 喜欢的话题 （选择正确的话题） o 决策者的真面目 – 期待的结果 （如何帮助对方成功） o 决策者的真面目 – 更多的观察 （喜欢和喜欢的东西） o 决策者的真面目 – 你的信息来源 （决策者的不同面具） 3．需要获取的客户的基本业务信息 o 接触高层的准备（准备哪些方面） o 接触决策者的原则 （你的成功只有一次） o 通向高层的途径和方法 （不同途径和策略） o 准备你的产品方案和说辞 （你的成功价值故事） 第四部分：如何向客户的高层销售你的价值 1．高效的高层拜访 o 拜访高层的流程（用流程来实现目标） o 面见决策者的场景 （不同场景下的应对） o 高层销售的约见沟通 （如何赢得实质性的拜访） o 早期中期后期如何接触高层（不同阶段的战略目标） 2．个性化定制的关键高层价值演讲 o 传统销售演讲的问题 （失败的风险） o 高层演讲的结构要素 （抓住对方的兴趣点） o 关键高层演讲对象的驱动和需求分析 （赢得对方的信任和专业认可） o 关键价值演讲的结构和逻辑和重点 （紧扣高层心理的逻辑演绎） o 关键价值信息的传递和目标的达成（运用巧妙的方式获得承诺） o 实践操作：学员关键演讲（结合现实客户） o 现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导 3．赢得高层决策支持和关系维护的行动计划 o 如何处理高层的拒绝 （留有后手的处理方式） o 行动计划书的内容和执行（确保承诺能够得以落地实现） o 客户业务关系的层级 （提高双方合作的等级和质量） o 可能的高层拜访评价 （变成对方愿意见面的人） o 战略价值陈述的模型 （高层喜欢听的价值案例） o 价值的传递和跟进沟通 （管理整个价值创造过程） o 潜在领域的价值创造和关系维持互动 （找到新的业务增长点）
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