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《渠道精英综合能力提升》训练营 【课程说明】 前言：渠道经理作为运营商发展代理渠道的中坚力量，对运营商的长远发展具有至关重要的作用，同时渠道经理作为与代理商的沟通窗口，代表着运营商的整体形象，因此，与代理商如何做好沟通是渠道经理任务中的重中之重。 ü 通过培训，使支局长、渠道经理掌握渠道沟通的方式与方法，提高渠道拓展的成效； ü 提高支局长、渠道经理对合作厅、专营厅以及代理店的营销与服务指导能力 ü 提高支局长、渠道经理对合作厅、专营厅以及代理店的管控执行能力 ü 提升支局长、渠道经理的素质，包括具备良好的心态、时间管理技巧以及跟渠道成员等伙伴关系的沟通技巧 【课程时长】2天 【授课形式】讲师讲解、小组讨论、案例分析等。 【课程大纲】 模块一、5G营销时代，渠道提升效能的挑战与出路（1小时） 1、 新格局——移动互联网开放式竞争局面和竞争策略 1 ) 移动互联网时代下的运营商五大变革 ２) 当前发展格局四特点 案例：新格局下的新机遇，如何与连锁代理商沟通拓展店面数量的问题？ 2、5G时代社会渠道运营面临的挑战与机遇 1）案例：如何沟通能提升代理商与公司的合作意愿？ 2) 课堂研讨：社会渠道发展的挑战与机遇 3) 实例：广东蓬勃发展的民营手机城 3、5G时代，渠道管理者的职业化塑造 1）思考： 新形势下，对渠道管理者的“新要求“？ 2）渠道经理的“四项全能“ −−渠道经理的调研与走访能力（课堂研讨：渠道经理走访圣经） −−渠道经理的培训支撑能力 −−渠道经理的服务支撑能力 −−渠道经理的销售组织能力 4、渠道经理时间运筹方法 研讨：如何规划日工作清单？按时间管理象限抓住重点。 1）“二八”时间管理法 2）、第二象限组织法 研讨：如何规划月度工作清单？ 工具：渠道经理目标清单。 模块二、双赢式渠道效能提升（2小时） 1、 渠道价值评估三大维度 2、 代理商的动态评估与积极性管理 案例：A终端订货会前如何与代理商沟通订货问题？ B如何与低佣金的代理商进行沟通？ １) 不评估就没有渠道持续增长 2） 酬金政策优化 3) 非酬金激励政策优化 4) 个性化商业政策优化 ５）渠道管控——酬金管理及非酬金支撑 3、 渠道营销效能提升─帮助代理商提升终端销量 1） 案例：A月度或阶段性任务下发后如何沟通？ B月中如何沟通进度落后的代理商？ 2） 如何聚集客流？ 3）如何从“服务”促销售 4）如何设置销售触点增加销售机会？ 5）如何增加客户的体验感知？ 6）如何促进成交？ 7）互联网时代客户消费心理分析 8）如何调整宣传策略，扩大宣传阵地？ 模块三、渠道沟通——如何建立高效+双赢的沟通模式（3小时） 1、 没有沟通就没有效率 2、拓展沟通 1）案例分析：如何与具备资质的代理商沟通新建厅问题？ 2）渠道拓点沟通四步法 一 洽谈准备 二 门店接触 三 合作洽谈 四 合作促成 3）课堂练习：策反拓点 3、巡检沟通——知己知彼，百战不殆 1）三类沟通对象特性分析：老板、店长、店员 2）练习：面对不同沟通对象调整沟通方式方法 3）思考：如何引导代理商老板实施绩效激励？ 案例：对于积极性较差的店员，如何沟通？ 4、行动沟通 1）客户资源开发沟通 2）营销活动协助沟通 3）营销氛围营造沟通 5、思考：您觉得和代理商最难沟通的是什么？怎校才算是沟通成功？ 结语
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