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3.0战略之社区宽带融合业务精准营销能力提升培训 【课程背景】 客户永远是竞争的重点，老客户，老渠道，融合新业务，区域市场如何扬长避短做出差异化优势营销战术落地？新时期运营商竞争格局下社区融合业务的推广还存在着下面的问题： Ø 只关注指标忽视聚焦客户 Ø 社区全业务营销没有全局观 Ø 不研究家庭生态圈推广业务难以下手 Ø 市场政策落地社区营销步骤思路不清晰 Ø 业务推广难以精准目标客户,做到精准营销 Ø 缺乏社区商圈调研常态化数据收集分析的能力 Ø 促销活动设计千篇一律难以打动客户 【适合对象】 社区经理 社区全业务营销的相关人员 【课时】 2天授课（12小时） 【课程大纲】 单元一、三大运营商全业务发展趋势与营销策略分析 一、全业务时代的运营商发展趋势的解析 1.中国移动全业务优劣势分析 2.中国联通全业务优劣势分析 3.中国电信全业务优劣势分析 二、中国移动社区全业务营销的融合策略定位 1.各运营商对家庭客户群的融合策略 2.产品融合：基于家庭客户的需求与融合策略 3.渠道融合：多渠道协同营销 4.传播融合：全业务的传播融合策略（案例演示） 5.服务融合：服务融合策略、定义及关键要素 小组研讨：移动语音与数据业务及固网语音与数据SWOT分析 融合业务的营销策略定位 三、宽带、家庭及融合业务市场分析与思路突破 1.家庭市场区域属性认识与分析原则 2.家庭市场的市场容量预估 3.宽带市场的市场拓展关键因子解析：新增、存量和质量 4.家庭产品的主要卖点解析 5.案例分析：电信宽带卖点与移动宽带卖点全解析 单元二、社区融合业务营销策划与组织落地执行的思路梳理 u 讨论：接到上级任务，你的区域市场营销需要做哪些规划？ Ø 解读：营销管理4P到4C营销思维转换的意义 Ø 解读：全业务营销落地的专业7步骤22个关键动作 一．解析政策，定位目标客户 二．解析社区客户信息，细分目标客户并排列优先顺序 三．拟定不同细分目标客户群体的针对性营销策略与战术 四．将策略分解成落地的行动计划 五．包装设计客户化营销武器与辅销工具 六．设定执行过程的管理机制及方法 七．追踪、评估及反馈执行效益，即时调整 Ø 案例：我为保洁做销售代表 单元三、融合业务社区精准营销分析 u 讨论： ü 如何定义需求？ ü 如何精准定位目标客户？ ü 如何精准目标客户的关键需求点？ 一、定位目标客户与需求解析 1.谁是全业务的需求客户---目标客户 2.识别明确需求客户 ü 需要客户 ü 明确功能需求客户 ü 差异化优势需求客户 3.挖掘潜在需求客户 ü 潜在功能性需求客户 ü 潜在情感需求客户 4.挖掘存量老客户的潜在需求 5.客户需求与业务的融合 ü 需要客户与产品属性对接 ü 明确需求与产品功能对接 ü 明确需求与产品差异化对接 ü 潜在需求与功能对接 ü 潜在需求与情感需求对接 二、精准目标客户与关键需求点的五步结构解析法 u 讨论：精准营销如何找对人说对话？ 1.产品解析 2.定位目标客户 3细分区域目标客户特征描述 4.识别客户购买身体 5.精准细分客户的关键需求点 案例分析——家宽目标客户购买条件与需求分析 小组演练——以当前几类主推业务为例，练习精准目标客户分析流程 单元三、融合业务社区精准营销策划 u 融合业务社区营销需要采集哪些的信息？ 一、精准营销与社区商圈常态化数据采集分析 1、社区三家运营商管线资源接入信息 2、社区三家运营商客户发展业务占比数据信息 3、社区类型细分客户的数据信息 4、家庭类型细分客户的数据信息 5、目标客户行为轨迹消费习惯购买心理信息 二、社区融合业务精准营销的策划 1.方案策划注意的四个问题 用什么渠道才能接触到目标客户？ 以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户 以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者 渠道采取的销售/促销模式/战术……等 小组讨论：渠道协同代理渠道的选择与拓展 单元四、社区融合业务营销策略转为行动计划 一、促销活动的设计与组织执行 1.户外现场营销流程解读 2.户外现场营销关键点掌控 3.户外现场营销常见的5个错误 4.户外营销的方法管理与推广 5.户外现场营销宣传先行 6.户外现场营销氛围营造 户外现场营销工具表单 一、线上营销如何进行？ 移动互联网时代粉丝经济的病毒式传播 1.雕爷牛腩——在寒流劣势下实现华丽逆袭 2.微信营销之路——走进“微时代” 3.活学活用，微信用起来 小组研讨：社区全业务营销O2O模式探讨 三、依据客户生活轨迹的视觉广告宣传 1.宣传广告的视觉引导——六力原则 2.宣传广告的目标客户——四问 3.宣传广告的内容设计——四展示 4.宣传广告的摆放标准——两管理 5.宣传广告的投放形式——两投放（认识POP广告） 现场演练：依据当前主推业务社区营销的POP设计 单元五、一对一营销流程与话术的设计 一、主动营销流程设计 1.主动接近客户 2.了解客户信息 3.客户需求判断 4.客户兴趣引发 5.产品介绍 6.辅导演示 7.异议处理 8.促成交易 二、一对一主动营销的设计关键 1.由目标客户特征描述视觉识别 2.销售时机的切入 3.两句话确认客户身份 4.一句话触动客户关键动机 5、符合FABE三句半业务介绍 5.销售话术设计的三大原则 6.情景销售的构筑 模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术 单元六、社区渠道成员的相处与谈判技巧 一、与不同色彩性格渠道成员的相处技巧 1、不同代理商色彩性格解析 2、不同代理商色彩性格的判断 3、与不同色彩性格代理商相处的技巧 4、与不同色彩性格代理商的沟通要点 视频：《亮剑》中赵刚与李云龙 的性格谈 二、谈判中的实用方法 1、同理心的倾听：判断关键动机 2、说服的技巧 3、表达的技巧 4、请求的技巧 故事演绎与讨论：体检中的两次请求的不同效果，如何说服嫌疑人开口
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