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程帅：市场开发策略与客户关系管理

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市场开发策略与客户关系管理

课程目标：

u 掌握项目开发运作的全套流程和成功打单的必要知识与关键方法；

u 获得一系列实用的项目市场开发工具以指导日常工作。

课程时间：线下1天（7小时）

学习对象：企业市场开发管理层及业务骨干等

教学形式：讲师讲授、案例分析、讨论分享、营销工具演练

课程内容：

课程导入：项目开发都由哪些环节组成？

第一章 如何获取与甄别项目信息

1、市场工作到底要搜集哪些信息？

2、画出行业地图，明确大客户

3、项目信息的甄选与评估原则

4、初次拜访客户的注意要点

5、小结与演练

第二章 从线索信息到理解客户需求

1、如何与大客户建立深度沟通的可能

（1）发展coach与建立多元信息渠道

（2）了解客户组织架构与采购流程

（3）客户决策链分析和锁定关键客户

2、如何向客户高效传递信息

（1）如何进行企业与个人高标准的品牌包装

（2）如何向客户进行体系化的信息传递

（3）商务接待策划与关键细节要点

（4）把信息传递变成销售套路

3、如何正确理解客户的需求

（1）客户需求的二重性与正确理解客户需求

（2）客户需求的纵向发掘与横向发掘

（3）如何正确理解与分析战略大客户的需求

（4）如何正确理解与分析政府客户的需求

（5）如何正确理解与分析客户的个人需求

4、与项目代理明晰工作界面

5、小结与演练

第三章解决方案的突破与设计

1、解决方案与差异化营销

2、解决方案要素一：技术与产品

3、解决方案要素二：交付与服务

4、解决方案要素三：为客户融资

5、解决方案要素四：其他附加值

6、小结与演练

第四章客户关系的突破与管理

1、获得客户信赖是成就项目的关键

2、客户关系的三个层级与有效管理

3、销售人员如何落地“以客户为中心”

4、良好关键客户关系的构建与管理维护

（1）客户关系提升目标路径图

（2）关键客户关系现状评估标准

（3）获得客户信任的5大基石

（4）与关键客户建立信任的四种必要的沟通方式

（5）与关键客户建立连接的12种常见方式

5、通过验证评估关键客户关系

6、小结与演练

第五章：项目竞争管理与投标策略

1、竞争情报获取与竞争对手分析

2、项目竞争的三种常见策略

（1）正面的竞争：客户关系、方案与商务

（2）侧面的竞争：设置有效的参与壁垒

（3）联盟的策略

5、围绕投标形式展开的常见竞争策略

6、项目推进过程中的动态竞争管理

7、小结与演练

第六章：课程总结

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