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《工程项目销售与客户关系管理课程大纲》 u 课程目标： è 掌握工程项目销售的流程和方法 è 掌握工程项目关系管理的系统 è 掌握提升工程项目销售能力的方法 è 提升销售人员的销售业绩 u 适用行业：家居建材行业 u 培训对象：工程项目销售人员和需要提高工程项目销售能力的人员 u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。 u 课程导师：崔学良 崔学良老师，企业管理博士（PHD），泛家居行业实战与理论专家，原知名家居建材上市公司副总裁，企业大学校长，创新业务总经理，数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究，对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席，上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、华东师范大学MBA导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。 u 培训大纲： 第一部分：工程项目开发的行业背景 一、 中国房地产行业的发展趋势研判 § 中国房地产行业发展总体趋势 § 欧美成熟市场，后房地产时代的地产发展走势 § 后房地产时代商业模式的发展趋势 二、 工程销售渠道的特点分析 § 家居建材工程业务渠道的特点 § 新型销售渠道的拓展 § 工程项目销售的主要通路分析 三、 工程项目资源整合分析 § 厂商联动模式的整合 § 如何构建工程项目战略合作基础 四、 如何实现工程项目销售与传统渠道销售的对接 § 工程项目销售与传统销售渠道的整合 § 资源配置和工程项目销售的关系 § 内部流程的再造和终端销售的配合 案例分析：房地产行业发展趋势研判 第二部分：工程项目销售人员的专业能力提升 一、工程项目销售人员的特质 § 专业的技术基础 § 系统的销售能力 § 客户的沟通能力 § 客户心理掌控力 § 严谨的客户管理 § 客户关系的维护 二、工程项目挖掘与购买分析 § 四种客户类型的分析和应对策略 § 家居潜在客户的挖掘方法 § 工程项目信息来源：店面、同行、介绍、 § 购买者分析：决策类型、决策周期、决策习惯 § 采购决策中的五种角色 § 客户决策时关心的是什么 三、如何接触潜在客户 § 如何“开场好、好开场” § 给潜在客户留下美好的第一印象 § 赢得潜在客户的三大法宝 § 解读和揣摩潜在客户心理的方法 § 正确处理好第一次面谈的技巧 § 建立客户黏性的方法和技巧 四、工程项目采购流程 § 客户的发先需求管理 § 客户确定采购标准 § 客户解决方案的设计 § 客户价值分析需求 § 制定采购预算 § 客户招标管理 § 签定采购合同、采购安装 § 后续合作和现场管控 五、有效控制工程项目销售进程 § 专业地控制销售进程 § 专业销售能力的提升 § 如何建立信任和持续黏性 § 如何进行有效的沟通 § 掌握处理客户异议的技巧 § 工程项目失控信号 § 工程项目销售中的法律风险控制 六、签署工程项目 § 工程项目购买心理曲线分析 § 如何进行工程项目谈判 § 衡量谈判的三个标准 § 工程项目谈判的五个阶段 § 博弈成交的技巧与方法 七、工程项目销售的七种补充手段 § 如何利用展会提升品牌 § 学术交流会实现专业渠道提升 § 如何通过参观考察提升认知度 § 如何通过产品推荐会深入了解 § 如何通过成功案例提升成交可能 § 如何实现以租代买的资本整合方式 § 深度合作模式：咨询带销售 八、服务营销—客户关系管理 § 工程项目服务的特征 § 工程项目服务营销的技巧 § 如何提升客户的粘性和忠诚 § 顾客满意度的提升与价值挖掘 u 培训时间：两天（12课时） u 以下无正文
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