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《新经济下的经销商公司化运营与管理》 u 课程目标： è 解析经销商公司化运营的瓶颈 è 掌握公司化运营的经营数据分析 è 剖析经销商公司化运营的主要脉络和工具 è 掌握经销商团队建设和管理技能 u 培训对象：经销商等 u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。 u 课程导师：崔学良 崔学良老师，企业战略管理博士，泛家居行业著名专家、中国企业实战培训发起人，中国企业实战教育联盟主席，上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。 u 培训大纲： 第一部分：新经济背景下经销商的机遇与挑战 n 新的形势下经销商发展所遇到的问题：内循环经济、同行业的挑战、自身发展的挑战、数字经济的挑战 n 行业结构调整带来的新机遇：深度分销、渠道细分、服务制胜 n 新时期经销商工作重心的开始逐渐转变：向管理要效益，向市场求发展 n 新时期经销商的主要增长点：数字驱动、赢销智胜、团队志胜、市场执胜 n 厂家与经销商共赢成为新的发展动力：借船出海、同舟共济 第二部分：正确理解公司化运营 n 中国式经销商模式的优势与劣势分析：家族化、多元化、专业化 n 了解和掌握公司管理的四大核心职能：计划、组织、领导、控制 n 经销商如何构建可持续发展的公司化治理模式 n 经销商生命周期管理与发展阶段诊断和分析 1. 经销商生命周期管理 2. 基于经销商生命周期的组织结构设计（管理幅度、管理深度） 3. 经销商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利润中心 n 传统经销商组织经营模式的分析：以人为核心、以事为中心 课堂练习：经销商盈利模式分析与关键业务梳理 n 公司化运营的规律和模式分析：流程化、制度化、系统化 课堂练习：经销商核心管理流程与部门职能设计 n 由个体户向公司组织化的思路变革：思维变革、意识变革 课堂练习：岗位职责配置与规章制度的设计 n 经销商公司化运营管理的薪酬设计与绩效考核 1. 主要薪酬结构模式：固定薪酬、浮动薪酬、奖金和福利 2. 绩效考核的主要方式：目标考核、KPI、平衡计分法 3. 激励的方法和技巧：短期激励、中期激励、长期激励 4. 四种有效的激励工具：精神激励、物质激励、文化激励、职业激励 第三部分 经销商高绩效销售团队的建设 n 高绩效销售团队的特征 1. 具有共同目标和价值观：清晰、可实现、共同目标 2. 相互依赖和认同：构建具有正能量的内部文化 3. 强烈归属感和责任心：员工目标管理与企业目标的实现相结合 4. 勇于承担责任和义务：四力模型保证目标达成 n 经销商销售团队四个发展阶段 1. 组建契约期的行为特征和团队构建模式 2. 冲突磨合期的行为特征和团队构建模式 3. 融合规范期的行为特征和团队构建模式 4. 高效成熟期的行为特征和团队构建模式 n 经销商的团队管理策略与技巧 1、 如何选好人 § 优秀导购的素质能力模型 § 新时期背景下的招聘策略 § 面试邀约技巧与面试沟通 § 面试技术：四个面试的技巧 § 面试流程：面试三部曲 2、 如何培养人 § 00后员工的培养策略 § 教练式育人技巧 § 帮助导购设计职业规划 § 如何培养导购的销售技能 § 如何帮助导购解决工作中的困难 3、 如何留住人 § 如何建立情感俱乐部 § 如何建立价值理念会所 § 如何建立激励支持中心 § 留人的八大策略 【课堂练习】：如何进行一场有效的面试 n 要做一名优秀的“销售教练” 1、 建立良好的学习氛围 2、 学会总结成功的方法 3、 做好导购的培训教练 4、 店长教练技术五部曲 【课堂练习】培训技能训练沙盘 n 带好团队的六种管理策略 1、 权威式：让部下心甘情愿的为组织服务 2、 高压式：让团队能够雷厉风行的执行 3、 民主式：让团队发挥最大的群策群力 4、 组织式：让组织中的每一个人找到开心快乐 5、 前导式：发挥人才的能力尽其所能 6、 教练式：让团队成员感受成长的乐趣 【课堂互动】：领导风格测试 第四部分 经销商如何实现持续经营的方法 n 经销商公司化运营的日常管理方法 1. 经销商的终端管理方法：开源节流管理、专业化管理（每天、周、月要做的事情）、保姆式管理（每天、周、月要监督的事情） 2. 如何建立有效的管理机制：销售人员管理、分销网络管理 3. 如何分解销售任务指标：目标建立、分解、考核、跟踪 4. 经销商日常管理的常用工具：PDCA模型、SWOT分析、PEST分析 n 终端管理：专业化、标准化、流程化 1. 终端管理的主要表单的设计 2. 标准流程的建立 3. 终端流程的设计 n 经销商如何建立数据中心 1. 经销商如何做好市场调研 2. 如何建立经营数据库 3. 销售数据的采集与分析 4. 市场数据的采集与分析 5. 客户信息的采集与全生命周期管理 6. 门店数据看板与数据分析 课堂练习：以设计营销为核心的门店标准销售流程设计 n 经销商区域市场的深度耕耘策略：专、钻、赚 1. 分销商的选择 2. 分销商的辅导和提升 3. 分销商的考核和激励 n 课堂练习：穿越之经销商三年目标的制定及实施策略 u 培训时间：12小时 u 以下无正文
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