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《实战型店长盈利能力训练与实战提升》 u 课程特色： 本课程以崔学良老师的著作《家居建材门店店长实战手册》为内核，结合数字化营销背景下门店运营的核心能，凝练了家居建材行业店长的关键技能，以提升店长的经营管理能力和门店销售业绩为主线，对店长的核心职责范围的内容进行全范围的训练。本课程结合时代的发展变化，对新的业务模式和管理模式进行了深度的解析。 u 课程目标： è 掌握门店的基本管理要点 è 掌握门店的管理重点难点 è 掌握实际问题的解决方法 è 提高终端门店的销售业绩 u 培训对象：门店店长、终端管理人员等 u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟 等启发式等互动教学模式。 u 课程讲师：崔学良 崔学良老师，企业管理博士（PHD），泛家居行业实战与理论专家，原知名家居建材上市公司副总裁，企业大学校长，创新业务总经理，数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究，对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席，上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、中国建筑装饰协会建材家居分会特聘专家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。 u 培训大纲： 第一部分：店长的定位与职业化素质 一、店长的角色定位和职业定位 1、店长的角色定位 2、店长的职业定位 3、店长的能力转型 4、店长的经营定位 二、店长应具备的职业化素质 1、 店长的职业素养 § 如何提高管理自我的能力 § 如何提高管理团队的能力 § 如何提高经营管理的能力 § 如何提高业绩达成的能力 工具：店长如何具备以上三项能力。 2、 店长职业素质的“铁三角” § 心态---自我调节、团队调节、员工调节 § 技能---管理技能、沟通技能、销售技能 § 方法---店面运营、团队管理、销售提升 【课堂练习】：店长的岗位职责描述 【职业雷达图】：店长自我职业能力测试 第二部分：门店销售目标的制定、分解与达成 【课堂调查】： 一、我们为什么总是害怕挑战目标？ § 如何化解来自自我的挑战 § 如何应对来自团队的挑战 二、门店销售目标的制定过程 1、 销售目标确定的关键因素分析： § 市场环境分析：优势、劣势、机会、威胁 § 成长机会分析：同比法、标杆法、结构法、效率法 2、销售目标分解的主要方法： § 目标分解：年度目标---月度目标---周目标---日目标 § 参考要素：同期数据、促销策略、主动营销 § 目标保障：促销保障、目标激励、主动营销、市场发展 § 目标分解的原则：5W2H原则 3、门店销售目标是如何实现的 § 完成门店销售目标取决于哪些要素 § 门店销售业绩实现的“三驾马车” § 销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值 【头脑风暴】： ² 门店如何提升客流量、成交率、客单值？ ² 完成门店销售目标需要多少客流量？成交多少单？ 4、门店销售目标实现的保障 【沙场点兵】：如何保障“三驾马车”的齐头并进 § 销售目标的五项管理：目标、分配、指导、激励、达成 § 达成销售目标的四个方法：承诺法、激将法、纠偏法、PK法 § 目标管理的高效管理工具：目标管理的SMART原理 5、建立门店目标实现的绩效考核体系 § 门店绩效考核的原则 § 门店绩效考核的要素 § 门店绩效考核设计的方法 【方案解读】：一个优秀门店考核方案的解读 【课堂练习】：如何制定一个门店考核方案 6、实现销售目标的管理工具 § 一套门店销售KPI考核指标 § 三张业绩报表：日报表、周分析、月计划与总结 § 目标达成的管理工具：PDCA 【课堂作业】：年度销售目标的制定与完成计划 第三部分：店长的团队管理能力提升 一、如何提升店长的沟通力 § 职场沟通的要素 § 沟通的四个层级 § 如何与上级、下级、同级沟通 § 团队沟通三要素 § 问题解决式沟通技巧 二、店长问题解决的能力 § 什么是问题管理 § 管理问题的解析 § 问题解决架构 § 什么是问题意识 三、店长的目标与计划管理 § 什么是目标管理 § 目标管理的流程 § 目标管理的核心原则 § 目标设立的smart基本原则 § PDCA目标管理 § 计划的制定的步骤 § 计划的落实与执行 四、如何进行团队建设与管理 § 团队的定义 § 团队的管理 § 团队建设的核心要素与基础 § 团队发展四大周期 § 构建卓越团队的四种技巧 五、如何提升店长激励员工的能力 § 如何正向激励员工 § 员工激励模型分析 § 如何设计员工激励方案 § 绩效考核的作用和原理 § 马斯洛层次理论在激励中的运用 六、店长对下属的培育与辅导 § 优秀下属的能力模型 § 下属培养的重要性 § 部属培养的三种常用方式 § 部属培育的策略 § 教练式培养技巧 第四部分：店长的店面经营管理能力提升 一、 门店日常硬件环境管理 1、 如何提升门店的环境管理 2、 如何实现门店的陈列管理 3、 如何做好门店的货品管理 4、 门店促销活动的环境管理 二、 门店的销售情境管理 1、 门店的销售氛围营造技巧 2、 终端生动化与静销力提升 3、 情景终端的与情景展示技巧 4、 门店设计营销的巧妙应用 【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理 【讨论】：如何看待“忙做销售，闲做服务” 三、 如何做好门店的促销活动 1、常规促销活动的管理 § 公司组织的促销活动执行 § 促销活动实施的重点工作 § 常见的促销活动执行落地 2、门店日常促销活动的组织 § 如何实现门店促销策略的五部曲 § 如何确定门店的促销主题和促销目标 § 十种促销活动的集客技巧及实施策略 § 门店促销活动的落地技巧 【实战沙盘】门店促销活动的落地练习 四、 门店突发事件的分析与处理方法 1、门店可能出现的六类突发事件 5、 分析现场问题的四步法则 6、 处理现场突发事件四大原则 4、突发事件的后续解决技巧 【案例学习】如何有效化解一场危机 五、 门店客户管理与服务的方法与技巧 1、 如何建立客户数据库（数据库要素管理） 2、 如何做好店内客户管理（客户的跟踪、扩单、升级） 3、 做好客户服务跟踪的八套模板（具体的工具和话术） 4、如何做好客户全生命周期管理：售前、售中、售后、用后 【讨论】：如何看待“旺季做销售，淡季做服务” 【课程作业】：我的职业提升计划表 u 培训时间：两天（12小时） u 以下无正文
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