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《 疯狂店长——从经营到管理》 ----超级店长特训营 一、谁动了店长的奶酪 u 家居建材市场环境变了，店面只要有好位置就能赚钱的时代，已经一去不复返！ u 家居建材竞争格局变了，店长只谈谈单子、管管出勤、做做清洁的好日子，已经成为了故事！ u 谁能够在客流清淡、竞争加剧的市场环境下，担起终端的店面压力，抢到业绩，抓住利润？ u 谁能够成为新竞争格局下，帮助老板打破瓶颈的得力干将？ u 店长能力升级，势在必行！ 二、培训目标——打造懂经营、会管理的超级店长 u 转变店长意识：没有销量和利润，一切都是空谈! u 明确新形势下对店长能力的要求及升级模型； u 学会销售数据的管理与分析，学会终端业绩突破、以及利润改善的方法； u 学会如何创新门店营销模式，从而成为门店经营管理与绩效改善的高手。 u 训练管理的关键技能，有重点的提升管理能力； u 掌握终端销售团队管理与打造方法，提升团队整体作战能力； u 掌握门店日常营运管理的核心武器，确保门店业绩的持续成长。 三、培训对象： u 店长（储备、新任、正副）、门店经理、夫妻店经销商、经销商、区域经理 四、培训方式 u 讲授、演讨、PK、工具运用、作业 五、时间：2天 六、课程内容 开篇：谁是激烈市场竞争下的一流店长？ 1. 家居建材终端竞争加剧下店面生存的被动局面 2. 谁是一流店长？ Ø 三流店长：会管理 Ø 二流店长：会经营 Ø 一流店长：懂经营、会管理 Ø 不入流的店长：只会卖货 3. 判别店长能力的三个数据 Ø 销售额 Ø 利润额 Ø 增长率 4. 一流店面操盘手的三大特质 第二篇：我为业绩疯狂——业绩倍增实战 第1讲：9项数据背后的店面经营问题诊断 Ø 客流量 Ø 进店率 Ø 成交率 Ø 客单价 Ø 畅销率、滞销率 Ø 回头率 Ø 销售力（人均贡献） Ø 毛利率 Ø 增长率 工具运用：店面业绩问题诊断表、店面销售管理工具 第2讲：客户购买路径与营销关键时刻 Ø 猫走不走直线要看老鼠——客户决定营销手法 Ø 客户购买路径与销售流程错位 Ø 营销关键时刻，你抓住了吗？ 工具运用：营销关键时刻流程图
第3讲：单店业绩倍增5431攻略 1. 业绩倍增店长思维突破 Ø 从呆板到活化——客户互动模式 Ø 从坐销到行销——家居建材行业的1+N销售模式 2. 5种渠道——化被动为主动的聚客攻略 Ø 网络推广——论坛、博客、微博、软文、搜索等聚客攻略 Ø 电话营销——数据收集、电话攻略工具与宝典 Ø 小区推广——工具、攻略与动作 Ø 卖场拦截——布局、话术与工具 Ø 设计师合作——70%销售额来自设计师的店面合作攻略 工具：网络推广工具、电话营销工具、小区推广表单 3. 4项设计——点燃客户欲望的卖场情景设计 Ø 店面活化设计 Ø 客户体验设计 Ø 产品结构设计 Ø 促成工具设计 工具与落地：店面活化案例、促成工具案例等 4. 3套系统——销售力倍增高效复制 Ø 一个简单有效的销售流程 Ø 一套击穿客户心灵的话术 Ø 一份感动客户的服务流程 工具与落地：销售流程样板、话术提炼系统、服务流程参考 5. 一项工程——客户转化关键时刻 1） 意向客户转化攻略 Ø 意向客户需求意向统计表 Ø 意向客户促成话术与方式 Ø 意向客户转介绍信息与话术 2） 老客户转化攻略 Ø 老客户：被家居建材行业遗忘的金矿 Ø 如何管理老客户（老客户档案、VIP客户卡） Ø 老客户日常维护方法 Ø 激活老客户实战——掀开金矿 工具：客户档案、管理流程 第三篇：我为团队疯狂---冠军团队塑造 第一讲：店长常犯的3大错误 1) 猴性不改 2) 随波逐流 3) 官僚作风 第二讲：优秀店长不得不会的5个本事 1) 目标与计划制定能力 2) 选拔导购的能力 3) 培育员工的能力 4) 组织、分工与委派力 5) 带人带心的领导力 第三讲：终端销售团队打造4大关键 1) 切除团队毒瘤 2) 打造狼性文化 3) 干掉无效员工 4) 掌握团队节奏 第四讲：以业绩为导向的店面日常运营（工具、动作） 一、 店面业绩目标执行系统 1) 以结果为导向的管理系统 2) 月报、月计划会：目标、方法、总结 3) 周会：阶段目标、检查、修正 4) 早会、夕会：目标落地保证 5) 手机3心会：激励、联动、同心 二、店面高效运营的7大法宝 1) 业绩目标管理表 2) 客户销售跟踪转化表 3) 店面销售与服务流程看板 4) 客户满意评价表 5) 班前检查看板 6) 业绩推进看板
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