业绩之魂:营销团队打造 2天
主讲老师:胡天墨 【授课对象】总经理、经销商、总监等企业营销中高层管理人员。 【课程背景】商战如战场,如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵,攻克一个又一个市场高地?作为营销管理者,如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”,以给团队和企业创造更大的效益?在销售管理过程当中,我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑: 1、为何一些业务员当面拍胸脯,表决心,而背后依然故我,目标达不成? 2、为何一些业务员潜质很高,但在市场上却表现不佳,以致业绩平平? 3、为何一些业务员面对市场难题,总是一味地抱怨而不去实际解决问题? 4、面对不好的业绩,为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任? 5、为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误,问题出在哪? 6、为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”,而不愿尝试和创新? 【课程收益】 1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位 2、通过绩效考核,提升销售队伍的工作效率 3、建立销售管理机制,快速提升销售业绩 4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧 5、学会建立科学的销售绩效考核管理系统 6、创新性的激励销售人员,激发其内在潜能 【课程大纲】 第一讲:“头狼”的自我修炼 一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者? 1、建立“懒人”文化 2、找到脱身方法 3、成为解惑专家 二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力? 1、如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法 2、如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段 3、锦上添花——快速打造个人威信三板斧 三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换? 1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者 2、如何凤凰涅槃,做自己该做的事——找到自己的定位与角色 3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练? 1)销售教练是什么? 2)销售教练的四大职能 3)销售经理教练技术:传、帮、带、练 第二讲:业绩之源:用绩效考核指引你的团队方向 一、薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式? 1、企业发展的七个阶段 2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案 二、哪种薪酬方式适合你的团队? ——常见的五种薪酬设计方式 1、你到底适用哪种薪酬方式 1)如何避免吃大锅饭? 2)如何避免两极分化? 2、模式创新——也谈“一企多制” 三、如何设计营销业绩考核指标? 1、关键业绩营销指标有哪些? 1)销售指标 2)营销指标 3)量利结合——如何进行合理搭配? 2、如何因地制宜设定考核指标? 1)通用指标有哪些? 2)如何一人一策制定考核指标? 3)一人一策考核要注意哪些问题? 四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理? 1、弄清为什么?——绩效管理的目的 2、如何找准方向做对事?——绩效管理体系设计原则 3、如何做?——绩效管理执行原则 4、怎么样考核?——绩效考核对象、内容及频次 1)考核的周期怎么样制定? 2)如何创新考核——采用短周期:周薪制、周考核? 3)周薪制、周考核要注意些什么? 五、如何通过绩效考核,改善销售人员状况? 1、如何对考核结果进行公布,来激励员工? 2、如何对考核结果与下属进行沟通? 3、绩效沟通要注意哪些问题? 六、如何对绩效考核结果进行落实? 1、如何树立绩效权威性——不折不扣做执行 2、绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明 3、谁来执行绩效考核? 4、效率制胜——出差之前出结果 5、考核提升——与晋升奖惩进行挂钩 第三讲:业绩提升策略:善于和巧于激励你的下属 一、练就火眼金睛 ——如何才能发现下属激励信号? 1、如何从市场表现上洞察? 2、如何从业务员自身行为上发掘? 3、如何进行突击暗访明民情? 二、如何让激励更有效果 ——激励基础:马斯洛需求层次论 1、基层重物质 2、中层发展 3、高层重名望 4、如何根据不同需求制定激励方案? 三、如何进行创新激励? 1、激励的手段:物质?精神? 2、双管齐下:物质激励+精神激励 3、创新激励技巧实战案例解析 四、如何有效提升下属市场业绩? ——激励的四大手段 1、建立早晚会提升体系 2、每天排出销售龙虎榜 3、以会代训提升下属技能 4、目标动态跟踪考核制度 第四讲:如何激发下属潜能与激情 ——营销管理人员如何有效授权? 1、为什么需要授权? 反思:你真正授权了吗? 2、授权是让下属做自己能做的事 思考:如何让专业的人,去做专业的事? 3、授权有什么好处? 核心:借力使力不费力 4、授权要注意哪些方面? 关键:授权要进行风险控制 5、授权有哪些游戏规则? 节点:授权的原则 6、如何巧妙授权?——授权四步骤 步骤一:确定任务 步骤二:选择人员 步骤三:明确沟通 步骤四:追踪
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