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《团购活动、工程及大客户邀约操作策略》 胡天墨 【课程背景】： 在产品过剩的年代，消费者自然销售已经无法满足市场需要。在常规渠道之外的，礼品市场、团购及工程渠道变得非常有价值和意义。 如何撬动大客户市场？ 如何策划有吸引力的活动？ 如何制定活动的内容与政策？ 如何设计与实施电话邀约内容与环节？ 如何巧妙地布置互动现场？ 如何在现场成功签单展开合作？ 如何寻找到专业的工程渠道合作客户？ 如何进行有效的客户公关？ 如何高效的展开工程渠道管控？ 【培训收益】： u 了解团购，礼品与工程渠道的操作要领； u 掌握电话邀约技巧与策略 u 掌握促销活动操作全流程的设计与实施 u 掌握工程市场的开拓策略与实战技巧 u 掌握礼品市场的客户寻找与合作要领 u 掌握团购市场的开拓策略与实战技巧 u 提升区域经理自身的职业能力及市场开拓能力 【培训对象】：营销高管、经销商、区域经理、业务员 【培训时间】：2天 （12小时） 【培训提纲】： | 一级提纲 | | | | 1、洞察市场新需求 2、构建市场新渠道 3、引领市场的关键心法 | | | 一、活动促销战略 u 消费者心理洞察：消费心理启动 u 活动的核心关键词 u 竞争战略：品牌、对手、销量 二、活动促销的落地工具 1、 导航图 2、聚人气 3、造声势 4、139法则 3、 狠宣传 6、核心玩法 7、布置终端 8、POP 9、产品陈列、10、团队执行力 三、活动策划的核心工具 u 核心资源 u 客户好处 u 活动方式 u 战斗机产品 u 产品组合 u 活动主题 u 广告说辞 u 宣传手段 u 终端布置 四、活动落地关键阶段 1、 策划有亮点 2、准备需到位 3、预热要充分 4、执行最关键 5、检查不能省 6、总结需及时 活动策划【实战演练】 u 现场活动策划大PK | | | 一、团购中电话邀约障碍 u 外因：环境因素、目标未明、资源匮乏、时间紧张 u 内因：电话恐惧、信息不够、活动不清、抗拒、客户把控太弱，没有精心设计 二、团购活动中电话邀约要点 1、 时间节点，邀约目的 u 活动邀约第一轮：确定意向，告知活动、客户培育、收集需求 u 活动邀约第二轮：明细意向、活动信息确定、微信群的预热与沟通 u 活动邀约第三轮：确定参加意向、细节沟通、传播活动力度与宣传 2、 邀约策划与执行战术 前期准备： u 活动内容准备 u 邀约话术准备 u 基础条件准备 邀约常规话术： u 团购活动邀约流程； u 话术要点； u 关键注意事项 客户邀约痛点： u 客户同理心； u 客户进阶； u 客户欲望点燃 三、团购活动的转化率 1、活动流程及细节学习：预热、启动、点燃、成交、回访 2、客户抗拒点化解：群体效应、利益效应、心理补偿 3、客户回访机制：回访设计、回访执行、回访传播 | | | 1. 工程市场的现状与趋势 2. 工程渠道团队组建三步走 1. 团队组建 2. 组织结构 3. 职责描述 u 工程渠道业务分类与操作思路 自营工程模块： 1. 自营工程业务开展的天龙八部 2. 自营工程业务开展的主意事项 专业工程商模块： 1. 什么是专业工程商？ 2. 专业工程商的分类 3. 专业工程商市场开拓策略 u 工程攻关： 1. 工程攻关的4大原则 2. 工程攻关的2大策略 3. 工程攻关中的角色分析与应对技巧 u 工程市场的信息收集与分析：信息收集的3大方式 | |
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