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整合资源-推动全员营销 【课程背景】 2020年新冠肺炎全球蔓延，世界经济遭受重创，商业规则已在悄然发生变化，营销模式也在快速迭代。世界管理学大学德鲁克说：“企业经营的本质就是创新和营销”；营销学之父菲利普·科特勒认为：“企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销”。 社会分工的快速迭代，产品销售不再是营销部门的事，在更好的“活下去”，还要“活得好”的经营思维上，整合资源，推动全员营销将是大势所趋。全员营销不是口号，而是以市场为中心，以顾客为导向开展工作，整合各方资源和手段的科学管理理念，对企业的产品、价格、渠道等营销手段和因素进行有机组合，达到营销手段的整合性。同时起到的是传达信息、再建流量池的作用，最终靠的仍是产品驱动。 全员营销不仅为企业解决了营销难题，更让每位员工成为企业的营销顾问，发挥自身的优势，改变企业与客户之间的交流方式，增加企业与客户之间的信任感，最终促进公司的发展，达到互利多赢的局面。 本次课程结合老师18年营销工作经历，从人、货、场为主线，洞悉人性底层消费逻辑，运用O2O营销场景进行实战型讲授，输出一套营销体系。 课程时间：1天/每天6小时 课程对象：企业管理者、营销人员、一线人员 课程方式：讲解、互动、演练、游戏、PK、辅导 【课程收益】 Ø 学会全员营销，建立私域流量； Ø 洞察消费心理，直击人性弱点； Ø 挖掘客户需求，掌握销售技巧； Ø 解决销售难题，提升营销业绩。 【课程大纲】 n 开篇案例：听董明珠说，格力为何开展全员营销？ 第一讲：资源整合，动员全员营销 Ø 为什么要推动全员营销？ 1）让员工爱自己的产品 2）与客户沟通过程中，更多的收集用户的反馈 3）让员工走出舒适区，让僵化的团队动起来 4）横向链接资源，打造企业私域流量池 5）增加销售业绩，体现自身价值 Ø 全员营销的前期准备 1）全员营销的认知 l 赢用户心 l 赢员工心 2）全员营销的动员 l 老板是第一营销员 l 各级管理者是第二营销员 l 人人都是营销员 3）全员营销的焦点 l 以用户为中心 l 以市场为导向 l 一切围绕业务转 Ø 全员营销的工作布署 1）冲锋-建立敏捷型战斗组织 l 尖刀班班长选拔 l 销售目标与任务分配 l 每日工作总结与改进 2）弹药-推出让用户尖叫的产品 l 引流产品-聚焦流量 l 常规产品-聚焦竞争 l 利润产品-聚焦独特 l 明星产品-聚焦传播 l 战略产品-聚焦领先 Ø 全员营销的激励机制 1）销售奖励机制 l 自己销售的奖励机制 l 合作开发的奖励机制 l 信息提供的奖励机制 2）其他销售奖励机制 l 任务达标奖 l 销售尖兵奖 l 突出贡献奖 l 火线提拔奖 第二讲：用户购买认识和人性消费逻辑 Ø 深刻剖析人性： 1）购买动机：追求快乐VS逃避痛苦 2）购买认知：让客户感觉占了便宜 3）需求刺激：引导客户转变观念 Ø 给的艺术 1) 给利 2）给名 3）给法 Ø 客户的负面感受与需要的关系 1）客户的负面感受背后隐藏着需要 2）如何找到负面感受背后的需要 n 案例：从“警察追小偷”的故事中剖析人性 Ø 互联网利用人性的营销策略： l 窥视 l 傲慢 l 色欲 l 贪婪 l 懒惰 l 虚荣 l 暴力 第三讲：全员营销必备的营销知识 Ø 良好的心态是销售的前提 1）奋斗者与劳动者的区别 2）让客户感觉到你的用心服务 Ø 做一个让人舒服的人 1）第一重境界: 相谈甚欢 2）第二重境界：一见如故 3）第三重境界：相见恨晚 Ø 找准自己的优势 1）猎手型 2）顾问型 3）伙伴型 Ø 承诺是金 n 案例：答应过客户的交期，出货时间到了交不了货应该办？ Ø 把重要的信息记录下来 Ø 分清推销与营销 1）产品功能价值 2) 产品有形价值 3) 产品附加加值 Ø 时刻体现您的专业 1）对产品的了解 2）对竞争对手的了解 3）对客户的了解 Ø 战胜恐惧，从“心”出发 1）销售人员三段心路历程 2）销售人员三个瓶颈 3）面对拒绝的四种应对策略 n 演练：“我”、“客户”、“公司“怎样排位？ 第四讲：全员营销的6种销售方式与策略 Ø （方式一）社群营销 1）引流建群 2）互动养粉 3）人数裂变 4）流量变现 5）水军管理 Ø （方式二）朋友圈营销 1）图片吸晴 2）文案新颖 3）发圈频次 4）发圈时间 Ø （方式三）短视频营销 1）取材独特 2）场景向往 3）画风感人 4）诉求立体 Ø （方式四）直播营销 1) 主播人设 2) 粉丝画像 3) 产品吻合 Ø 直播前准备工作 1）直播平台的开通与试播 2）直播间设备与装修 3）直播间的团队建设与人员任务 4）直播间货品组合模型 5）场景设计 Ø 主播专业技能训练 1) 形象设计 2) 精气神 3) 声音（语音、语速、语调） 4) 肢体动作 5) 专业知识 6) 氛围营造 7) 控场能力 Ø 主播上线 1) 单人直播技巧 2) 双人或多人直播技巧 3) 特邀嘉宾 4) 见面礼，快速聚拢粉丝 5) 推出爆品，塑造价值卖点 6) 建立信赖，留住客户继续参与 7) 花式抽奖或让利 8) 赠送礼品 9）打折产品/买主品赠副品 10）线上转化 n 互动题：客户为什么要在线上购买？购买的理由是什么？ Ø （方式五）寻找代理商 1）全职妈妈 2）社会组织负责人 3）流量大咖 Ø （方式六）活动营销 1）商/协会活动 2）小区活动 3）学校活动
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