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战略营销与决策 （方案班） [课程背景] 当企业经历了生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？ 多年以后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？ 曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网大潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？ 在经济新常态、供给侧改革和外贸震荡冲击的当下，如何制定我们的战略营销，创新营销策略，集中优势兵力，往一个城墙口冲锋，突出重围，占领高地？ 本课程结合老师多年的实战经历，从“差距分析-市场洞察-创新焦点-业务设计-团队组合”五个阶段进行递进式分享，在“道、局、术”国学智慧框架下，全方位分解，策略性进攻，立体式突破，最后达成成交。 课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。 适用对象：总经理、营销总监、营销经理、营销精英 授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动； 授课时间：1-2天/每天6小时 [课程收获] Ø 根据公司战略，制定营销战略及决策机制； Ø 差距分析，知己知彼，寻求改进方向； Ø 科学进行市场洞察，掌握一抓三看方法； Ø 全盘盘点现在营销体系，进行全新业务设计； Ø 布局市场，点将布阵，集中优势兵力，进攻目标市场。 [课程大纲] 第一讲：差距分析-寻找改进空间与增量的获取方向 Ø 业绩差距分析 自己和自己比 Ø 行业差距分析 和业界最优比 Ø 机会差距分析 和潜在空间比 研讨1、差距分析-找差距（研讨-点评-输出方案） 第二讲：市场洞察-战略环境分析与判断 Ø 未来趋势（抓风口） 案例：稳健医疗要求口罩工厂在疫情之前全力生产 Ø 宏观分析（看行业） 1) 行业规模 2) 政策趋势 3) 技术趋势 4) 产业链趋势 5) 经营方式趋势 Ø 竞争动力（看竞争） 1) 竞争格局 2) 替代品 3) 竞争对手分析 4) 潜在对手（跨界）分析 5) 供应商分析 6) 购买者分析 Ø 客户分析（看客户） 1) 客户群体 2) 客户需求 3) 市场变化 研讨2：市场洞察-寻机会（研讨-点评-输出方案） 第三讲：创新焦点-打造产品核心竞争力 Ø 未来业务组合 Ø 创新策略 1）综合成本最低法 2）价值主张 3）全面解决方案 4）锁定 5）生态链 Ø 产品策略 1） 引流产品-聚焦流量 2） 常规产品-聚焦竞争 3） 利润产品-聚焦独特 4） 明星产品-聚焦传播 5） 战略产品-聚焦领先 Ø 卖点提炼 1) 关于卖点的四大思考 2) 先产品定位，再提炼卖点 3) 在同质化产品中如何提炼差异化卖点 研讨3：创新策略-思出路（研讨-点评-输出方案） 第四讲：业务设计-布局市场利器 Ø 业务设计构成六要素 1) 客户细分（我们选择什么样的客户？） 2 ) 极致产品价值（客户为什么选择我们？） 3) 一句心动的广告语（客户兴趣点） 4) 低成本触达客户（业务开发） 5）成功的盈利模型（持续购买） 6）领军人物与超人组合（点将布阵） 研讨4：业务设计-布战略（研讨-点评-输出方案） 第五讲：业务创新-新兴市场发力 Ø 组织化赋能 1）强后台：公司实力、技术创新、融资能力 2）大中台：情报收集与数据分析、大数据、资源中心 3）小前台：特种部队，集中优势兵力打歼灭战 Ø 新老业务的三种关系 1）组合互补关系 2）部分能力和资源共享，终端协同较少 3）替代性或颠覆性 Ø 资源支持 1）资金 2）资源 3）人力 4）公司影响力 Ø 培育责任 1）统一思想（战前动员，价值观一致） 2）建立老业务补偿机制 l 通常老业务做出极大的付出 l 当新业务有起色时，担心被无情的划走 l 建立“不能让雷锋吃亏”的补偿机制 l 如果没有补偿机制，企业在新业务后续的发展中，应反哺老业务 研讨5：业务创新-促升级（研讨-点评-输出方案） 第六讲：排兵布阵-集中优质兵力导向冲锋 Ø 以客户为导向的决策机制 1) 谁来决策 2) 决策流程 3) 决策权限 案例：某标杆企业的营销事业部组织架构图 Ø 导向冲锋的铁三角模型 1) 营销力 2) 产品力 3) 交付力 Ø 管理四层站位 1) 总经理级 2) 总监级 3) 部门经理级 4) 部门主管级 Ø 领军人物选拔 1) 主动性 2) 概念思维 3) 成就导向 4) 影响力 5) 坚韧性 Ø 动力机制 1）市场目标 2）业绩考核 3）薪酬设计 4）核心干部的利益与总部绑定 工具：管理能力评估模型 研讨6：团队组合-导冲锋（研讨-点评-输出方案） 结束篇：小游戏-寻找市场规律
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