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目标管理与激励
[课程背景] 激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者胜”，盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多少？ 过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？ 碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？ 症结在于营销模式与营销人员出了问题： l 制定的目标为何达不成？ l 开会的时候问题总是对内？ l 各部门总是吵不完的架，又没有解决方案？ l 论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想拉更多的人进来，证明不是一个人的错？ l 冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？ 本课程结合老师18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底层逻辑，多环节多维度剖析，通过实战性演练，针对性给出解决方案，同时输出一套工具和方法，活学活用。 适用对象：营销管理人员、一线营销精英、策划人员 授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动； 授课时间：2天/每天6小时 [课程收获] Ø 通过复盘与总结，梳理出过去问题根源，制定相应的解决方案； Ø 科学制定目标，层层分解任务，完成业绩指标； Ø 选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队，导向冲锋； Ø 提前布局市场，掌握销售技巧，逆流而上。 [课程大纲] 第一讲：上半年度业绩回顾 Ø 研讨：业绩数据分析 1）市场-疫情影响下，我们有哪些还可以做得更好？ 2）团队-头狼与团队组合是否最佳？士气如何？ 3）目标-关键指标是否制定？有无达标者？ 4）任务-是否层层分解，落实到个人？过程控制怎样？ 5）薪酬-薪酬结构是否合理？能否导向冲锋？ 6）激励-饼画得是否诱人？能否激发内驱力？ 第二讲：选出狼崽，培育狼性 Ø 狼和羊的区别（奋斗者VS劳动者） Ø 良好的心态才会勇于承担责任 1） 怨妇心态 2） 国母心态 Ø 构建以奋斗者为本的狼性文化 1）相信自己 2）相信公司 3）相信产品 4）相信客户 l 讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？ 头狼与狼群的最佳组合（重要性： ） 1） 主动性 2） 概念思念 3） 成就导向 4） 影响力 5） 坚韧性 l 工具：人才评估五项素质模型 第三讲：制定目标，导向冲锋 Ø 目标达成的必备信念 1) 信守承诺 2) 结果导向 3) 永不言败
制定目标的方法（重要性： ） 1） 从时间节点制定 l 年度 l 季度 l 月度 l 周计划 2） 从目标类别制定 l 基本目标 l 挑战目标 l 卓越目标 3） 从市场区域制定 l 成熟市场 l 重点市场 l 潜在市场 视频：从阿里销售铁军看目标达成 任务分配—做好过程控制（重要性： ） 1） 开好高效的周例会 2） 个人上周业绩完成情况 3） 本周工作任务 4） 日报表 5） 其他待解决问题 时间管理，聚集业绩目标 1）不同象限的时间管理策略 l 重要且紧急 l 重要不紧急 l 紧急不重要 l 不紧急不重要 2）时间管理十大魔法 l 设立明确目标 l 学会罗列清单 l 80/20法则 l 设计不被干扰的时间 l 与价值观吻合 l 聚集做有效率的事 l 充分授权 l 同一类事情一次性做完 l 严格规定完成期限 l 辅助方案 l 案例分析：从“遗产风波”中运用目标制定、时间管理和客户开发策略拿到订单。 第四讲：薪酬-业绩考核与目标激励 业绩考核（重要性： ） 1） 业绩考核注意事项 2） 慢热型业务员怎样考核？ 3） 起伏型业务员怎样考核？ 工具：输出《业绩考核表》 常用薪酬结构（行赏） 1）无责任底薪 2）责任底薪 3）底薪+固定比例提成 4） 底薪+递进式提成 5） 双轨制+提成 6） 固定底薪+年度分红 目标激励（重要性： ） 1） 团队激励方法 2） 个人激励方法 3） 短期激励方法 4） 长期激励方法 5） 标杆激励方法 第五讲：营销人员巅峰心态修炼 三种不同的心智模式 1) 成功者心智模式（自燃型） 2) 普通人心智模式（可燃型） 3) 失败者心智模式（不燃型） 不同的心态决定不同的人生 1) 怨妇心态 l 受害者思维 l 劳动者 2）国母心态 l 掌控者思维 l 奋斗者 职业成熟度 1） 不抱怨的心态理解别人 2） 积极主动的解决问题 销售人员的三段心路历程 1） V型 2） U型 3） L型 销售人员的三个瓶颈 1） 怕 2） 没话说 3） 不会见招拆招 面对拒绝时的心理策略 1）把客户当老师 2）客户开发倒计时 3) 拆分每一次成交金额 n 互动训练：积极心态与消极心态对销售工作的影响 第六讲：商务沟通与拜访策略 给的艺术 1）给名 2）给利 3）给法 商务沟通三要素 1） 文字 2） 语言 3） 肢体动作 n 沟通游戏：抓机会、逃贫穷 问的艺术 1）封闭式提问 n 沟通训练：通过封闭式问题问出“我是谁”？ 2）开放式提问 3）选择式提问 n 沟通训练：通过6个问题识别一种动物？ 4）问话的6种问法 l 问开始 l 问兴趣 l 问需求 l 问痛苦 l 问快乐 l 问成交 聆听技巧 1）用心听 2）记笔记 3）重新确认 4） 建立信赖 n 实战训练：灵活运用以下话术与客户沟通 1） 您说得很有道理 2） 我理解您的心情 3） 我了解您的意思 4） 感谢您的建议 5） 我认同您的观点 6） 这个问题问得很好 7） 我知道您这样做是为我好 n 实战训练：陌生的电话怎么打？ 第七讲：提升专业知识，做客户的专业顾问 Ø 时刻体现您的专业 1） 对产品的了解 2） 对竞争对手的了解 3） 对客户的了解 Ø 做客户贴心顾问，提出专业化的建议 1) 了解客户的真正需求 2) 分析客户的文化土壤 3) 匹配科学的解决方案 4) 给客户专业化建议 Ø 建立客户的信赖感 1） 重塑价值 2） 塑造感觉 3） 超载自我 4） 废其武功 l 销售潜能突破训练活动：你的潜能远超过你的想象 第八讲：心怀感恩，坚持到底 l 研讨：从援鄂医疗队看湖北人民的感恩之心 Ø 团队成长规律—Tuckmans模型 1) 形成期 2) 震荡期 3) 规范期 4) 成熟期 Ø 耐得住寂寞，成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多 1） 合理分配时间 2） 坚持学习 3） 参加正能量活动 Ø 心怀感恩之心，参加21天感恩活动 活动说明： 1） 分小组6-8人一组； 2） 配带手环，坚持21天为胜利 3） 每天花3分钟，写出体会（有固定模板） 手环样板，淘宝约1元/个，每人一个。
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