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外贸团队管理与海外市场拓展 [课程背景] 当前国际环境错综复杂，全球经济风云诡谲，中国也正经历着百年未有之大变革，前些年经济增长引擎的“投资、消费、出口”三驾马车日渐乏力。 受中美贸易战、汇率波动等影响，加上各类反倾销、惩罚性关税，外贸企业愁云惨淡，举步维艰。特别是2020年“新冠肺炎”的全球蔓延，世界卫生组织（WHO）将中国列为“国际重点关注的突发性公共卫生事件（PHEIC）”，导致出口受阻，让外贸企业更加雪上加霜。大国博弈之下，做为芝麻的外贸企业，将会何去何从？ 经济新常态下外贸企业，必须摆脱传统受制于人的外贸模式，完成从“国际化“到”全球化“的转型，建立自己的海外营销渠道，发出强有力的声音。 本课程结合老师10余年外贸团队管理经历，根据企业“生存阶段-发展阶段-成熟阶段”的不同阶段进行分享，以“外贸团队管理-全球市场布局-海外市场开发-国际商务谈判”为主线，结合战略战术，运用国学智慧，从“海、陆、空、天”多方位立体式切入，锁定目标市场，实现精确打击。 （备注：课程实战性强，以全局视野授课，适合有一定外贸基础的精英学习） 适用对象：总经理、外贸总监、市场总监、单证储运、海外拓展人员 授课方式：实境模拟教学、案例分析、现场研讨、点评、方案输出； 授课时间：1-2天/每天6小时 [课程收获] ● 全程实战，直接到点，让您少走弯路，不要“掉坑”； ● 认清当前国际形势，创新传统外贸模式，实现从“国际化”向“全球化”转变； ● 国忧思良将，何以堪大任？课程将告诉您如何调兵遣将，排兵布阵； ● 规避法律风险，掌握谈判技巧，让您在各类商务活动游刃有余，得心应手。 [课程大纲] 第一讲：练兵--外贸团队管理 Ø 外贸市场比国内业务更具挑战 1）市场战略 2）外贸流程 3）营销技巧 4）企业管理 Ø 外贸精英与领军人物的选拔 1）基本要求 l 语言关 l 形象关 l 价值观 2）特质要求 l 主动性 l 概念思维 l 成就导向 l 影响力 l 坚韧性 研讨：三道题目，分别是90分、60分、30分，你先做哪道题？ Ø 外贸人员的三个成长阶段 1）泥潭期（推广） 2）爬山期（流程） 3）井喷期（成熟） Ø 外贸人员商务沟通能力训练 1）海外客户沟通禁忌 l 文化差异（宗教信仰） l 规则不同（法制健全） 2）展示我们阳光的一面（获得好感） 3）掌握对方阴暗的一面（了解需求） 4) 投其所好满足对方嗜好（学会给予） Ø 外贸企业的所处三个阶段 1）生存阶段 2) 发展阶段 3）成熟阶段 Ø 人才成长与企业现状匹配的四种类型 1）成熟企业 2）营销导向 3）生产导向 4）一团乱麻 破局：不同企业类型的外贸之道 案例：标杆企业的外贸事业部组织架构与职能分布图 第二讲：布阵--全球市场布局 Ø 五种销售策略，打造核心竞争力 1）综合成本最低法 2）价值主张 3）全面解决方案 4）锁定 5）生态链 Ø 情报收集与分析 1）情报准备 l 产品国际化称呼（专业术语） l 海关商品编码 l 行业分类 2）收集哪些情报？ l 国际市场宏观分析 l 重点国家微观环境 l 国内外竞争对手资料 l 重点买家关键人物信息 3）情报到哪里去找？ l 免费渠道（详见PPT） l 收费渠道（详见PPT） 4）情报分析/市场划分 根据产品单价与市场销量划分以下四个市场： l 成熟市场 l 重点市场 l 潜在市场 l 观望市场 5）竞争策略 l 锁定你的竞争对手（谁是你的竞争对手？） l 掌握竞争对手关键信息（竞争对手的成本、单价、销量、利润、物流、关键客户等信息） l 四种竞争策略（详见PPT） Ø 项目决策 案例：某家电企业海外情报人员收集信息反馈：随着全球化旅游市场的升温，以家庭为单位个性化出游方式越来越受人们青睐，欧美市场对户外烧烤炉的需求将会很旺盛。但是如果上马这个项目，投资预算需要500万人民币，请问你该怎么决策？ 1）中小企业的4种决策方式（详见PPT） （经验式决策的好处和弊端） 2）成熟型企业的决策方式（详见PPT） （情报式决策的好处和弊端） 第三讲：冲锋--海外客户开发 Ø 国际买家经常出现在哪里？ 1）市场 2）驻华代表处（洋买办） 3）展会 4）B2B平台 5）行业杂志 6）专业类网站 7）求购信息 8）搜索引擎 9）各国驻华商务办 Ø 国际买家选择供应商的十大因素 1）产品品质 2）价格 3）交货能力 4）沟通与服务 5）最小起订量 6）设计能力与样品 7）供应商信誉 8）包装 9）产品种类 10）公司规模 Ø 不同市场的开发策略 1）成熟市场（策略：销量为主） 2）重点市场（策略：利润为主） 3）潜在市场（策略：突破为主） Ø 海外客户策略 1）郎才女貌、门当户对型（策略：迅速成立项目组，立即行动） 2）名门闺秀与穷小子型（策略：重点观察，谨慎评估，尝试突破） 3）平淡如水，凑合过日子型（策略：保持关系，延期交货） 4）高富帅与土肥圆型（策略：顺水人情，介绍给别人） Ø 海外客户分类 1）正在同国内竞争对手购买产品的客户 2）正在同国外竞争对手购买产品的客户 3）正在同国外经销商购买产品的客户 4）拥有渠道和实力的潜在客户 5）国内专业出口贸易公司 6）跨国公司 Ø 海外客户开发技巧 1）开发信怎么写？ l 标题吸引眼球 l 内容亮点十足 l 结尾别出心裁 2）适当选择B2B平台 l 综合平台选择建议 l 行业平台选择建议 l 产品展示技巧 l 从询盘评估客户及回复技巧 3）展会怎样获客更多？ l 展会前精心准备与买家邀请 l 展会布置（专业+艺术） l 展中的人员形象与分工 l 展中的客户接待与信息收集 l 展后客户参观工厂安排 l 展后信息分配与跟进 l 展后总结与改进 案例分享：一次观展后，酒店签下15万美金订单 4）搜索引擎运用 l 客户感兴趣的关键词有哪些？ l 怎样高效搜索买家邮箱地址？ l 充分利用社交软件与客户互动 Ø 如何设立海外分公司？ 思考：全球化与国际化有什么不同？ 1）傍大款-借船出海 2）选好址-辐射半径 3）用对人-冲锋陷阵 4）授好权-把握尺度 5）定目标-占领阵地 6）分好钱-论功行赏 Ø 海外客户关系维护 1）事无巨细，把细节做好 2）超越自我，让客户感动 3）废其武功，让买家依赖 4）假期祝福，温情又有礼 研讨：如何在1年内超越竞争对手三年的业绩？请根据所学知识拟定营销方案 第四讲：克城—国际商务谈判 Ø 海外客户主要跟我们谈什么？ 1）核心话题 l 价格 l 质量 l 交货时间 l 付款时间及方式 l 最小起订量 2）非核心话题 l 技术开发 l 样品 l 包装 l 运输 Ø 价格太高的谈判策略 客户去了咱们竞争对手公司，拿到了报价，连成本清单都有了，然后到我们公司参观，同时让我们报价。 1） 你该怎么报价？ 2） 客户嫌贵怎么谈？ Ø 付款太苛刻的谈判策略 研讨：一德国买家与A公司合作三年有余，去年每个季度有一个80尺柜，金额50万美金左右，双方一直采取T/T结算，合作过程中，双方都很愉快。在新的一年，德国买家对A公司讲，他们生意越来越好，每个季度订购量将增长30%，但是要求A公司付款方式以OA90天结算，如果是你的客户，你应该怎样做？ Ø 现阶段不需要的谈判策略 1） 先判断真假，是否跟竞争对手下单 2） 突出产品的卖点，让客户赚钱 3） 刺激客户的嫉妒心 Ø 已经有了供应商的谈判策略 1） 顺势而为，打消对方的戒备心 2） 挑拨离间，故意制造假象，迷惑对方 3） 乘虚而入，借机展示实力 4） 给出好处，让客户快乐 Ø 产品卖点不突出的谈判策略 1）怎样在同质化的产品中寻找差异点 2）卖点提炼与客户痛点相结合 3）提炼卖点的四个方向 Ø 合同风险的谈判策略 研讨：美国客户与A公司产生合同纠纷，客户在美国起诉A公司，如果你是A公司负责人，你该怎么办？ 1） 合同风险 l 诉讼地风险 l 付款风险 l 交期延误风险 l 质量风险 l 保险 2） 汇率风险 3） 政策风险
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