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关系营销与公关策略 [课程背景] 这个世界除了黑与白，还存在大量的灰度空间，而研究灰度哲学的专家、学者趋之若鹜，灰度灵活运用，越来越让人们尊崇。学好灰度，不仅让你在关系营销中脱颖而出，更让您在纷繁杂碎关系中左右逢源，游刃有余。 随着中产阶级的强势崛起，消费升级快速迭代，人们越来越追求个性化消费，“物美价廉”不再被人们提及，在这波消费浪潮中，怎样才能不被淹没？ 我们是不是还在用最传统的方式推广着产品？没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户还能让客户转介绍？ 本课程结合老师18年营销经历，基于消费心理学原理，直击人性底层逻辑，深入洞察客户心理，快速掌握成交技巧。通过此课程你将直面销售流程中的每一个环节，通过实战性演练，输出一套工具和方法，活学活用。 适用对象：销售经理、主管/店长、销售精英/店员及策划人员 授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动； 授课时间：1天/6小时 [课程收获] Ø 洞察消费心理，直击人性弱点； Ø 学会关系营销，掌握公关策略； Ø 挖掘客户需求，掌握销售技巧； Ø 建立销售体系，完善销售流程； Ø 解决销售难题，提升营销业绩。 [课程大纲] 开篇案例：从远华走私案看赖昌星的关系营销 第一讲：运用灰度哲学做好关系营销 Ø 老三样 1）吃 2）玩 3）送 Ø 新三样 1）煅炼 2）养生 3）学习 Ø 关系营销起点—掌握公关对象的兴趣、爱好 1）直接策略 2）迂回策略 3）第三方策略 4）农村包围城市策略 Ø 八项规定之后的注意事项 1） 礼品选择 2） 场地安排 3） 安全性 4） 其他注意事项 第二讲：直击人性的底层逻辑 案例：从赵本山《卖拐》看人性 Ø 深刻剖析人性： 1）需求动机：追求快乐VS逃避痛苦 2）需求认知：客户只买自己认为的事实 3）需求刺激：观念的转变 Ø 客户的负面感受与需要的关系 1）客户的负面感受背后隐藏着需要 2）如何找到负面感受背后的需要 案例：从“警察追小偷”的故事中剖析人性 第三讲：营销精英必备的技能和素养 Ø 找到自己的优势 1）外向型销售人员优势 2）内向型销售人员优势 Ø 良好的心态是销售的前提 1） 区分奋斗者与劳动者 2） 让客户感觉到你的用心服务 Ø 时刻体现您的专业 1） 对公关对象需求的了解 2） 对竞争对手的了解 3） 对客户的了解 Ø 战胜恐惧，从“心”出发 1）销售人员三段心路历程 2）销售人员三个瓶颈 3）面对拒绝的四种应对策略 演练：“我”、“客户”、“公司“怎样排位？ 第四讲：商务沟通话术训练 Ø 做一个让人“舒服”的人 1）第一重境界：相谈甚欢 2）第二重境界：一见如故 3）第三重境界：相见恨晚 Ø 客户沟通三要素 1） 文字 2） 语言 3） 肢体动作 沟通游戏：抓机会、逃贫穷 Ø 问的艺术 1）封闭式提问 沟通训练：通过封闭式问题问出“我是谁”？ 2）开放式提问 3）选择式提问 沟通训练：通过6个问题识别一种动物？ 4）问话的6种问法 l 问开始 l 问兴趣 l 问需求 l 问痛苦 l 问快乐 l 问成交 Ø 聆听技巧 1）用心听 2）记笔记 3）重新确认 4）建立信赖 Ø 学会使用最美的语言-赞美 1）察颜观色（1.0-5.0眼神观察法） 2）明赞技巧 3）暗赞技巧 Ø 实战训练：灵活运用以下话术与客户沟通 1） 您说得很有道理 2） 我理解您的心情 3） 我了解您的意思 4） 感谢您的建议 5） 我认同您的观点 6） 这个问题问得很好 7） 我知道您这样做是为我好 第五讲：让公关对象离不开你 Ø 让对方感动的三种服务 1） 主动帮客户拓展事业 2） 诚恳的关心客户和他的家人 3） 做跟你产品没有关系的服务 Ø 让对方对你产生依赖 1） 贴紧需求 2） 重塑感觉 3） 超越自我 4） 废其武功
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