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狼性营销团队实战技能训练 （实战技能精华版） [课程背景] 激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者者”，盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多少？ 过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？ 碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？ 症结在于营销模式与营销人员出了问题： l 制定的目标为何达不成？ l 开会的时候问题总是对内？ l 营销、技术、生产总是吵不完的架，又没有解决方案？ l 论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想拉更多的人进来，证明不是一个人的错？ l 冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？ 本课程结合老师18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底层逻辑，多环节多维度剖析，通过实战性演练，针对性给出解决方案，同时输出一套工具和方法，活学活用。 适用对象：销售总监、销售主管、销售精英 授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动； 授课时间：2天/每天6小时 [课程收获] Courseharvest Ø 从源头选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队； Ø 了解狼性员工“带刺”的特性，运用高超管理艺术，导向冲锋； Ø 掌握兵法，排兵布阵，能打仗，打胜仗，不断攻克更高更险的阵地； Ø 论功行赏，学会分肉。 [课程大纲] 第一讲：心态修炼与观念转变 Ø 找到自己的优势 1）外向型销售人员优势 2）内向型销售人员优势 Ø 销售精英应具备的条件 1）真诚 2）自信 3）专业 4）细心 Ø 相信相信的力量 1）相信自己 2）相信公司 3）相信产品 4）相信客户 Ø 面对拒绝，战胜恐惧 1）销售从拒绝开始 2）兴趣是成交的开始 3）面对拒绝的心里策略 第二讲：销售人员必备的基本技能 Ø 打电话的基本技能 1）接电话 2）转电话 3）打电话 演练：陌生的电话怎么打？ Ø 客户沟通/拜访注意事项 1）沟通/拜访前的准备工作 2）沟通/拜访中的注意事项 3）沟通/拜访后的跟进要点 Ø 销售过程中的三项修炼 1）察颜观色（眼神1.0-5.0） 2）一句话打开客户话匣子 3）巧用幽默化解尴尬 第三讲： 客户分析与应对策略 Ø 做好客户分析 1） 谁是我们的准客户？ l 有需求 l 有支付能力 l 有决策权利 2）潜在客户的三大类型 l 空白型：没需求没标准 l 模糊型：有需求没标准 l 清晰型：有需求有标准 Ø 客户应对策略 1）空白型客户应对策略 l 引起注意 l 制造恐惧 l 扩大问题 视频：赵本山《卖拐》引发的思考 2）模糊型客户应对策略 l 引需求 l 讲事实 l 建标准 3）清晰型客户应对策略 l 肯定标准 l 匹配标准 l 如不能匹配：重组标准 4）万能公式：事实、问题、方案 实战演练：客户开发与成交 第四讲：销售成交环节训练 Ø 如何建立客户的信赖感？ 1） 看起来像行业专家 2） 注重基本的商务礼仪 3） 适当的关心 4） 真诚的服务 5） 巧用保证/名人见证 Ø 如何向客户介绍产品？ 1） 配合客户的需求价值观 2） 让客户参与 3） 不贬低竞争对手 4） 用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比（差异化策略） 5） 独点卖点（资源独占性、核心竞争力） Ø 如何解除客户抗拒点？ 1） 了解对方是不是决策者 2） 耐心听完客户提出的抗拒 3） 确认抗拒 4） 辨别抗拒点真假（谨防客户烟雾弹） 5） 锁定抗拒点 6） 取得客户承诺 Ø 成交话术落地篇（重要指数： ） 1） 价格太贵的应对策略 2） 需要考虑的应对策略 3） 需要找人商量的应对策略 4） 超出预算的应对策略 5） 购买后不提货，没有二次消费的应对策略（适用于会员卡充值的商家） 6） 有了喜欢的品牌或供应商，不想更换的应对策略 7） 当你服务到极致，客户就是不买（转身去买了同行的产品）的应对策略 8） 无赖客人的应对策略（适用于提供品尝的行业，如茶、酒糖等行业） n 情景演练： 分组上台，甲方扮演顾客，乙方为销售顾问，运用所学技巧现场销售公司产品，其他学员现场观摩、总结和提问，老师点评。 Ø 常用成交法则 1） 假设成交法 2） 感觉成交法 3） 拆分成交法 4） 稀缺成交法 5） 对比成交法 6） 强势成交法 第五讲：客户关系维护 Ø 成交是销售的开始 Ø 让客户转介绍 Ø 让客户感动的三种服务 1） 主动帮客户拓展事业 2） 诚恳的关心客户和他的家人 3） 做跟你产品没有关系的服务
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