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大客户战略营销与思维创新 [课程背景] 当企业经历的生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？ 若干年之后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？ 曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？ “站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，对，你需要大客户，需要战略型大客户。可战略型大客户是块肥肉，多少竞争对手虎视眈眈？怎样在竞争中以弱胜强，以小博大？ 本课程结合老师多年的实战经历，从“准备-拜访-竞争-开发-谈判-维护”六个阶段进行递进式分享，在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下，全方位分解，策略性进攻，立体式突破，最后达成成交。 课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。 适用对象：销售精英、销售主管、销售总监 授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动； 授课时间：2天/6小时 [课程收获] Ø 了解大客户营销常见问题，明确大客户突破方向和思路； Ø 在“道、局、术”国学智慧框架下，掌握谈判和竞争要点； Ø 根据产品特性，策划独特卖点，萃取营销话术； Ø 能全面掌握大客户开发、成交及维护技巧。 [课程大纲] 第一讲：营销精英必备技能与素养 Ø 做一个让人舒服的人 1）第一重境界: 相谈甚欢 2）第二重境界：一见如故 3）第三重境界：相见恨晚 Ø 找准自己的优势 1）猎手型 2）顾问型 3）伙伴型 Ø 承诺是金 n 案例：答应过客户的交期，出货时间到了交不了货应该办？ Ø 把重要的信息记录下来 Ø 分清推销与营销 1）产品功能价值（价格导向） 2) 产品有形价值（产品价值导向） 3) 产品附加加值（企业价值导向） Ø 相信相信的力量 1）相信自己 2）相信公司 3）相信产品 4）相信客户 n 视频：《错把平台当本事》 Ø 战胜恐惧，从“心”出发 1) 三段心路历程 2) 三个瓶颈 3) 面对客户拒绝时的心理策略 n 演练：把-“我”、“客户”、“公司”按重要性排排序？ 第二讲：市场划分与客户分类 Ø 市场划分 1） 成熟市场 2） 重点市场 3） 潜在市场 4） 观望市场 Ø 大客户五大特征 1) 销量大 2) 利润大 3) 影响大 4) 实力大 5) 潜力大 Ø 大客户分类 1) 交易型 2) 风险型 3) 战略型 l 集团型 l 行业型 l 区域型 l 增量型 Ø 大客户策略 1）郎才女貌、门当户对型 2）名门闺秀与穷小子型 3）平淡如水，凑合过日子型 4）高富帅与土肥圆型 第三讲：创新策略与卖点提炼 Ø 产品创新策略 1） 综合成本最低法 2） 价值主张 3） 全面解决方案 4） 锁定 5） 生态链 Ø 卖点提炼 1）卖点的三大特点 2）关于卖点的四大思考 3）怎样提炼卖点？ n 工具：卖点提炼方法 第四讲：商务沟通与拜访策略 Ø 给的艺术 1）给名 2）给利 3）给法 Ø 商务沟通三要素 1） 文字 2） 语言 3） 肢体动作 n 沟通游戏：抓机会、逃贫穷 Ø 问的艺术 1）封闭式提问 n 沟通训练：通过封闭式问题问出“我是谁”？ 2）开放式提问 3）选择式提问 n 沟通训练：通过6个问题识别一种动物？ 4）问话的6种问法 l 问开始 l 问兴趣 l 问需求 l 问痛苦 l 问快乐 l 问成交 Ø 聆听技巧 1）用心听 2）记笔记 3）重新确认 4） 建立信赖 n 实战训练：灵活运用以下话术与客户沟通 1） 您说得很有道理 2） 我理解您的心情 3） 我了解您的意思 4） 感谢您的建议 5） 我认同您的观点 6） 这个问题问得很好 7） 我知道您这样做是为我好 n 实战训练：陌生的电话怎么打？ Ø 客户拜访（关系营销的起点） 1) 察颜观色（眼神1.0-5.0） 2) 一见如故的技巧（一包话打开客户的话匣子） 3) 营销就是亏欠（吃苹果的故事） 4) 想见恨晚的技巧（让客户时刻想念你） n 实战训练：你去拜访客户，客户只给你一分钟，你准备讲什么内容打动客户？ 第五讲：大客户竞争策略 n 研讨：枪手博弈的思考 Ø 研究竞争对手的五个方面 1）管理能力 2）营销能力 3）生产能力 4）创新能力 5）财务及现金流能力 Ø 调查竞争对手的具体工作内容 1）竞争对手正在做什么？ 2）竞争对手那样做是为什么？ 3）竞争对手做得好的地方有哪些？ 4）竞争对手做得不好的地方有哪些？ 5）竞争对手没有做到的还有哪些？ Ø 大客户竞争策略 n 工具：客户竞争策略矩阵图 1) 正面竞争 l 正面强势策略 l 标准重组策略 l 规则重建策略 l 价值组合策略 n 案例：标准重组，某打印耗材产品成功进入三甲医院 2) 恶性竞争 l 井水不范河水型 l 树欲静而风不止型 l 捆绑式自杀型 第六讲：大客户开发策略 n 演练：怎样将斧头卖给小布什？ Ø 客户内部采购的5种人物 1）决策者 2）使用者 3）价格把关者 4）技术专家 5）客户内部教练 Ø 对关键人物的信息收集 1）职务、话语权 2）对采购支持度 3）与之接触程度 4）对应者 5）个人信息收集 n 案例：掉以轻心，某自动化生产线厂家竞标时以8万元之差错失1000万订单 Ø 大客户开发四大雷区 1）误把技术专家当决策者 2）了解信息片面，不了解整体购买倾向 3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈 4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况 Ø 如何挖掘同行的客户？ n 工具：汤姆-霍普金斯模型图 Ø 大客户开发流程 1) 时间管理 2) 后勤支持 3) 锁定目标 4) 收集资料 5) 寻找突破口 6) 剑走偏锋 7) 突显产品优势 8) 巧用保证 n 案例：一路追随，半年攻下照明行业某龙头企业 Ø 价值营销 1) 客户价值 2) 利润 3) 竞争力 第七讲： 大客户谈判策略 Ø 谈判绝学-国学智慧 1）谈判新解 2）因势利导 Ø 造势策略-道法术器 n 案例：皮球会落到谁家？ Ø 蓄势策略-问的艺术 1）封闭式提问 2）开放式提问 3）选择式提问 Ø 顺势策略-一马当先 1）掌握主动权 2）让对方能够感到压力 3）能够收放自如 Ø 借势策略-精心布局 1）分割策略 n 案例：《双城生活》经典谈判片断 Ø 懂势策略-合作双赢 1）破解僵持 2）打破僵局 3）妥协艺术 4）附加约定 Ø 常用的谈判方法 1）挂钩战术 2）结盟策略 3）炒蛋伎俩 4）诱敌深入 5）即将法 n 案例：精心布局，酒店签下100万外贸订单 n 实战演练： 1）价格太高的谈判策略 2）现阶段不需要的谈判策略 3）已经有了供应商的谈判策略 第八讲： 大客户维护策略 Ø 大客户关系推进图 1）供应商之一 2）首选供应商 3）业务顾问 4）战略伙伴 Ø 大客户关系深化模型-钻石模型 1) 信息管理（基础工作） 2) 产品技术（关系强度） 3) 定期拜访（关系强度） 4) 优质服务（关系黏度） Ø 大客户价值映射 1) 傍大款 2) 产品手册 3) 网络、媒体 4）产品展示厅 Ø 游戏：《以客户为中心》
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