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狼性营销团队的人才体系建设 （人才篇：选育用留） [课程背景] 激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者胜”，盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多少？ 过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？ 碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？ 症结在于营销模式与营销人员出了问题（本课程针对营销人员定制）： l 制定的目标为何达不成？ l 开会的时候问题总是对内？ l 营销、技术、生产总是吵不完的架，又没有解决方案？ l 论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想拉更多的人进来，证明不是一个人的错？ l 冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？ 本课程老师结合18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底层逻辑，从选、育、用、留四个环节进行多维度剖析，通过实战性演练，输出一套工具和方法，活学活用。 适用对象：总经理、营销总监、人力总监、营销经理及管理人员 授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动； 授课时间：1天/6小时 [课程收获] Ø 从源头选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队； Ø 了解狼性员工“带刺”的特性，运用高超管理艺术，导向冲锋； Ø 掌握兵法，排兵布阵，能打仗，打胜仗，不断攻克更高更险的阵地； Ø 论功行赏，学会分肉。 导言： l 羊成不了狼，最多只能成为披着狼皮的羊； l 录用不完美的士兵，舍弃层层选秀的小姐； l 不能让雷锋吃亏，因为狼是要吃肉的。 [课程大纲] 第一讲：选人篇-选出狼崽 Ø 招聘需求分析 1）什么原因要招人？--（精准定位） 2）招聘的新人如何安置？（人才规划） 3）招什么样的人？--（人才画像） 4）新人的业绩规划--（投入产出） Ø 招聘渠道分析
1）内部招聘
【公开选聘】
【推荐式选聘】 【师徒制招聘】
2）外部招聘
【人才市场】 【劳务市场】
【平面媒体】 【户外媒体】 【校园招聘】
【猎头招聘】
【职业中介】
【官网招聘】
【圈子招聘】 3）特殊时期招聘 【派遣工/小时工】 【兼职】 【共享员工】
4）招聘渠道的选择要领 【管理人员招聘渠道选择】 【储备干部招聘渠道选择】 【一线员工招聘渠道选择】 5）招聘职位描述 【基本要求】 【工作地点】 【汇报对象】 【职位描述】 【任职资格】 【薪酬福利】 【职业发展】 案例：苏宁小店的招聘分析 Ø 如何选出狼崽？ 1） 如何从简历中闻到味道？ 2） 如何从细节上观察性格？ 3） 如何从谈吐中发现特质？ 4） 面试方法与提问技巧 演练：运用结构化面试与非结构化面试方法对求职者进行面试 Ø 营销精英必备的5项特质 1） 主动性 2） 概念思念 3） 成就导向 4） 影响力 5） 坚韧性 工具：人才评估五项素质模型 第二讲：育人篇-激发狼性 Ø 新人培训 1） 军训/拓展 2） 岗前培训（制度、流程、产品知识等） 3） 半工半读培训 案例：为什么说海底捞的文化学不会？解密海底捞核心文化 4） 心态培训 l 怨妇心态 l 国母心态 5） 奋斗者文化培训 l 相信自己 l 相信公司 l 相信产品 l 相信客户 讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？ Ø 技能与素养培训 1） 做一个让人舒服的人 2） 性格定位 3） 让客户感觉到你的用心服务 4） 战胜恐惧，从心出发 Ø 商务培训 1） 商务沟通训练 2） 客户竞争策略 3） 客户开发技巧 4） 商务谈判训练 Ø 初创型团队培养 1） 荣辱与共 2） 榜样的力量 3） 独特的文化 4） 陪伴 Ø 成熟型团队培养 1）晋升通道 2）激励 3）决策机制 4）强烈的使命感 视频：从《华为人》看组织力量 第三讲：用人篇-群狼冲锋 Ø 制定目标 1） 从时间节点制定 l 年度 l 季度 l 月度 l 周计划 2） 从目标类别制定 l 基本目标 l 挑战目标 l 卓越目标 Ø 任务分配 1） 成熟市场分配方法 2） 新兴市场分配方法 3） 潜在市场分配方法 视频：从阿里销售铁军看目标达成 Ø 协同作战 1） 领军人物与团队组合 2） 营销力 3） 产品力 4） 交付力 Ø 管理四层站位 1） 四层站位模型图 2） 点将 3） 布阵 4） 和客户在一起 工具：能力评估模型 第四讲：留人篇-群狼吃肉 Ø 留人从源头抓起（设计） 1） 文化留人（企业愿景） 2） 待遇留人（物质激励） 3） 氛围留人（家人呵护） 4） 情感留人（领导魅力） 5） 事业留人（优者持股） 6） 业绩留人（价值分配） Ø 业绩考核（论功） 1） 业绩考核注意事项 2） 慢热型业务员怎样考核？ 3） 起伏型业务员怎样考核？ Ø 薪酬结构（行赏） 1） 常用薪酬模式 l 无责任底薪 l 责任底薪 l 底薪+固定比例提成 l 底薪+递进式提成 l 双轨制+提成 l 固定底薪+年度分红 2） 华为薪酬包模式 工具：业务员绩效考核表
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