|
一、 [ 课程背景： “一头羊带领的一群狼，打不过一头狼带领的一群羊”，这句话在销售团队中尤其应验。一个优秀的销售团队，必不可少需要有一个优秀的领头狼！换言之只要有优秀的销售领军人，势必能打造出富有战斗力的销售铁军！ 在当今激烈的商业竞争中，固然要培养销售团队的销售技巧，而首当其冲要考虑的是提升销售带队人的销售管理技巧。然而，实际情况是销售人员难招，销售经理更难找！从外招聘不易，内部提升也难。绝大部分销售带队者都经常面临如下困扰： 1）原本是一个不折不扣的销售冠军，提升为经理之后反而打单没时间业绩下滑、管理没思路人员不服，如何解套？ 2销售经理原本就是top sales，为何其经验技巧却难以传承复制？为什么销售人员那么难培养？ 3）为什么销售员就养不熟？好不容易培养能用了又留不住？而且，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇” 4）为什么销售员企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱？如何管理考核与激励？ 5）每年每季都斗智斗勇谈指标，为什么计划总是落空？该如何商谈、分派、跟进落实业绩指标？ 6）销售人员混迹江湖也难免有江湖习气，这些“滑头”、“刺头”、“油条”怎么这么难对付？ 7）不少销售员看似勤勤恳恳但总出不了业绩，勉强混个自给自足合格线，该如何提升或去留？ 8）为什么销售团队合作意识都不强？我做我事，你逞你强，如何让销售团队合作1+1>2 如需化解以上难题，让来参加实战销售团队管理课程——《打造高绩效销售团队》 课程特色与目标： ü 不只是简单的业绩任务管理或是单纯的人员管理，而是针对销售主管必备的两条管理线：业绩任务管控的事情管理+人员辅导激励的团队领导。只有两条线双管齐下，才能真正做好销售管理。 ü 吕老师虽然有丰富的22年销售管理经验，但不是仅做经验值的分享，而是理论结合实际，让销售管理者能切实学会并掌握一套具体销售带队的方法论，直接运用于销售管理实践提升团队业绩。 ü 如需要更高成果输出，可以根据贵公司实际情况进行进阶辅导，解决实际问题并直接输出包含销售管理流程、销售关键步骤的标准话术的销售手册。 课程对象： 销售总监/经理/主管（带销售队伍者） 课程时间 2天13小时 课程方式： n 封闭训练、小组研讨 n 游戏体验、团队竞赛 n 案例分析、实战答疑 n 讲学互动、心得分享 课程大纲： 第一单元：以业绩为导向的销售行为管理 (2.5hr) 销售主管的角色定位 ü 西点军校案例引发对管理的思考，引发管理界的“彼得定律” ü 破冰讨论：讨论：市场细分、客户筛选应该客户导向还是产品导向 ü 思考：管理&领导？销售管理该怎么做？ R.A.C销售行为管理模式(业绩=活动*能力) R(Result)=A(Activity)*C(Competence) ü 讨论：影响销售业绩的因素（各种内外部因素与销售团队因素） ü 聚焦改进自我能主导的影响业绩的因素——RAC销售管理模式； ü 从R.A.C销售行为管理模式衍生分解出两条线的销售管理：业绩任务管控的事情管理+人员辅导激励的销售领导 绩效导向的销售行为管理 ü 学习如何将企业销售指标、市场营销计划和销售业绩联系起来，并最终改善影响关键业绩指标的行为。 ü 以业绩倒计时法分析销售团队行为的方向、质量、数量三方面需要的行为指针。 ü 销售方向——为下属团队做好作战指针 ü 讨论：市场细分、客户筛选应该客户导向还是产品导向 ü 案例：找到优质客户 ü 应该打攻坚战还是侧翼战、游击战？ 第二单元：销售业绩目标分解与销售流程管控 (3.5hrs) 销售目标制定与团队任务分解 ü 为销售团队的业绩目标做合理而有挑战的个人目标分解，并指派到人。 ü 模拟演练：1000万年团队目标分解 ü 销售计划与过程管控 设立销售计划模型，将销售指标、销售活动、个人发展联系起来，使销售人员能在此基础上制定出高效的销售计划，让有效的销售行为直接转化为销售绩效！ 销售平台 ü 销售平台的概念就是分析不同客户所处的市场状态，以便于针对不同平台（市场平台、工作平台、购买平台）的客户采取不同的促进行为，以在短期和未来都能维持稳定的销售业绩。 ü 错误与正确的两种销售平台管理模式 ü 筛选准则——筛选优质目标客户 ü 成功几率——控制销售过程的关键进程与指标 ü 围墙原则——用心经营大客户，将客户围在自己势力范围的围墙之内 销售流程设定与过程管控 ü 大客户额销售关键流程管控 ü 销售漏斗的销售预测、业绩管理之运用 ü 讨论：项目管控中的关键点 第三单元：销售团队的选、育、用、留——成为超级教练 (4 hrs) 选材 ü 讨论：火眼睛睛识人—悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？ ü 经理人要学会用不同类型不同风格的人，用“需要之才”而非用“喜欢之才”，将不完美个体组合成完美团队； ü 管理管人性，如何与不同风格类型的的部属沟通交流与管理激励？不同类型的客户又如何应对？ 育才——因材施教的教练辅导 ü 案例研讨:无奈的新员工 ü 在职辅导与OJT ü 掌握OJT在职辅导的三要点、六步法，学习OJT在职辅导(“带教”)之实用技巧； ü TDA三步法（告知、示范、练习）活动练习 ü 案例表格：新员工带教辅导OJT计划检查表 ü 主管教人的心态与职责 ü 视频赏析——教练 ü 因材施教的教练式指导 ü GROW (Goal目标 / Reality现实/ Options选择性/ Way ahead往前进)的教练辅导模式 用才——大情境案例研讨： “忙碌的销售经理” ü 讨论：新经理应该做好什么关键工作？怎样做好角色转换？如何与下属保持“距离”？怎样烧好“新官上任三把火”? ü 解析：不同管理风格的管理成效，因应下属的不同风格管理到人性 ü 训练/教导/授权，你都做到位了吗？有什么注意事项？ ü 案例研讨——紧急任务分派 ü “任务分派”应该“因人派事”还是“因事派人”？“任务分派”注意事项 ü 小组讨论：如何管理“刺头”、“老油条”等难以管理的部属？ 第四单元：销售团队激励与团队建设 (3hrs) 留才——销售团队管理激励 ü 激励的本质在于人性的需求，了解团队成员真正需求 ü 发五张钞票，强调发展空间与个人成长 ü 非物质激励法——工作扩大化、丰富化；项目责任制 ü 团队PK与激励，打造高绩效销售团队 销售人员个性化目标激励——我为什么工作，找到钱以外的工作动力 ü 销售人员个性化目标激励 ü 因性格而异的销售激励 研讨：我的特质特长是什么？跟现在的职位要求差距在哪里？ 什么是我下一步的工作目标和成长目标？ 销售人员职业化态度塑造——我为谁而工作，个人品牌的塑造和提升 研讨：创业心态和就业心态有什么差别？积极心态与消极心态又有何差异？ 我应该为自己的下一步职业提升积累什么？ 找到自己的成功法则 销售经理不同阶段的团队促动力！ 打造高绩效团队——快乐工作、快乐提升绩效！ 如鱼得水行销影片赏析和启示分享 Q& A：问题交流与探讨。 行动计划
| 
