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一、 [ ——专为采购人员设计的结构清晰、步骤明确的商务谈判课 ——公牛集团/瑞声科技/杨子江药业/蒙牛集团等采购部指定必修谈判课 课程背景： “谈判所赢得的利益是企业的纯利”！优秀采购人员可以用最低的成本、采购到高性价比的产品，同时让供应商感觉为他们着想、合作共赢！普通采购员或者被供应商蒙蔽、采购低性价比产品，或者以甲方优势欺压供应商让对方觉得不爽气、不乐意配合。 作为“采购人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？ 1） 原材料涨价，供应商纷纷来涨价，如何应对成本增加和各种不可控因素？ 2） 面对独供、专供供应商，所谓“店大欺客”，“物以稀为贵”，如何找到自己的话语权？ 3） 公司要求降低成本（Cost Down），供应商却说原材料提价要涨价，怎么办？ 4） 经常需求部门要物品要得很急，如何可以在急迫情况下还能跟乙方谈个好价钱？ 5） 对某些产品信息不清楚、不了解，如何能摸清供应商门路，不被“奸商”欺诈？ 6） 自认为已经压价乙方到底线了，后来才发现乙方还留了一手，真的“无商不奸”？ 如何应对精明、花样百出的乙方？ 7） 供应商明明答应好好的，怎么服务时就打折扣？如何让供应商可以提供不折不扣的 服务，完全兑现执行我方订单？ 8） 大方向已经谈妥，而双方就是为了所谓违约条款、附加条件等非原则性问题争执不下、 互不相让，如何尽快达成共识促成协议？ 如果您有以上困扰，请来上吕春兰老师专为采购人员设计的《步步为赢——实用采购谈判》课程，吕老师从销售员角度来特别诠释采购谈判的注意要点，教您像“做销售一样做好采购”，两天课程可实打实地帮助您掌握专业谈判策略技巧，四步搞定供应商、提升采购绩效！ 课程目标： l 谋略筹码 学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足，在不利情境下也要找到自身的筹码，找到对方要害，运用有效筹码让谈判立于不败之地； l 步骤方法 掌握谈判的四个专业步骤，以及每步骤的注意要点和方法技巧，包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧，制造和突破僵局的技巧； l 实战运用 课程中除了例举大量实际采购谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例来解决问题，既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”（解决现有问题与谈判僵局）。 【采购谈判】课程架构 整体纲要
² 策略篇 单元1-2:分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者 （上谈判桌前备武器） ² 技巧篇 单元3-6:把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者 （上谈判桌后耍套路） 详细大纲： | 单元一. 谈判思维、双赢理念（1.5hrs） | | 1、建立双赢理念：理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点，追求“感觉共赢” 2、谈判思维三部曲：1）设定目标求交集；2）换位思考找筹码；3）亮剑出鞘用筹码 3、筹码意识：有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码 | | ü 体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义； ü 正确理解谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢” ü 案例研讨：供应商店大欺客、货源紧俏就涨价，如何跟供应商约定价格条款？ ü 谈判思维三部曲：1）设定目标求交集；2）换位思考找筹码；3）亮剑出鞘用筹码 ü 建立筹码意识：有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码 | | 1、谈判思维三部曲：1）定目标；2）找筹码；3）用筹码 2、方法：情境案例研讨谈判思维。 | | | 1、筹码意识：有筹码策略才上谈判桌，拓宽思路找筹码，备好武器上战场 2、运用筹码：6个维度找到自己的筹码，搭建销售团队的优势资源“筹码库” 3、化逆为主：处于逆境，运用“以退为进”、“单点突破”等筹码，争取主动 | | ü 甲乙双方的6种筹码——利弊好坏、实力地位、选择替换、吓唬威胁、第三方、时间 筹码（案例引导） ü 突破思维找筹码，交错叠加用筹码——重视时间、选择替换等隐性筹码； ü 逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟、以退为进（案例剖析） ü 视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换 ü 思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库 ü 标准谈判准备流程:1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码4）确定谈判目标与底线5）拟定谈判主策略步骤; ü 回归中心圆点——核心优势筹码 | | 1、工具：6维度谈判筹码+4维度逆势反转筹码；谈判准备清单 2、方法：视频情境案例剖析（销售与采购经理谈判），模拟演练谈判的力量转换 | 单元三. 谈判步骤（一）——开局破冰、定位定调（1.5hrs） | | 1、开门见山：从一开始就掌握主动话语权，并引导谈判到开诚布公的利益要害点。
2、开局破冰：运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”，定位定调
3、弦外之音：识破立场后面的利益点，找到对方真实的“必救痛点” | | ü PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益） ü 开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围； ü 谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判 ü 案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”; ü 练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益” ü 视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害！ ü 此步骤目的：营建氛围、定调定位 | | | 单元四. 谈判步骤（二）——提案引导、塑造期望 （2.5hrs） | | 1、主动出击先报价（提案），影响对方期望值；
2、运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”
3、运用“投石问路”技巧探测对方底线 | | ü 思考讨论：先开价还是后开价（提案）？ ü 案例分析：各种“引导式”开价技巧，让提案先声夺人 ü 用“条件式”开价提案，掌握可进可退的主动权 ü 有理有据“搭柱子”的提案，让对方接受你的理由 ü 推测虚实、投石问路的四大招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局 ü 提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线 ü 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练； | | 1、“三点理由”提案法； 2、投石问路“推进”四法 | 单元五. 谈判步骤（三）——议价推档、最大争利 （3hrs） | | 1、掌握运用议价推档的原则：“紧扣目标、坚守底线；最大争利、条件置换”；
2、学会条件式让步推档，让每一次让步都呈现出价值并要求回报；
3、学习让步的心理博弈、步骤步幅等具体方法技巧。 | | ü 议价推档的心理博弈 ü 讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则； ü 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法； ü 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法) ü 让价格与各种条件捆绑,条件式让步； ü 讨价还价目的：分毫必争，最大争利 ü 销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨 ü 真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战) | | | 单元六. 谈判步骤（四）——促成协议、感觉共赢 （1hr） | | 1、学会常用的BATNA（最佳替代方案）；
2、掌握协议阶段的关键要点把控，控制风险。
3、建立协议阶段追求“感觉共赢”的思路，跟供应商成为愉快合作伙伴。 | | ü 拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案； ü 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对 ü BATNA最佳替代方案 ü 活动练习：达成共识的方法 ü 确认协议的关键点（金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等）: ü 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢” ü Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题。 | | 1、BATNA最佳替代方案； 2、引导并达成共识的方法 |
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