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一、 [ 课程背景： 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，从最根本的客户问题和客户需求角度出发，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售面临着巨大的挑战：产品(服务)的同质性高、价格竞争激烈。在这种恶劣竞争环境下，销售人员仍然按照以往的模式说自己的产品有多好、服务有多棒，显然是不能说服客户的。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 培训对象 顾问式销售适合于针对大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业、IT系统、顾问咨询等行业。 适合人员为两年以上销售经验的负责解决方案销售、大客户销售、项目式销售的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。 培训目标 顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。 在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。具体达到如下目标： 提升客户目标设定的能力，让自己成为嗅觉敏锐的猎狗 熟悉客户的采购流程，提升关键客户人物选择判断跟踪能力 了解客户采购团队各角色，提升与不同人物沟通应对、建立关系的能力 掌握客户采购流程，知晓销售推进各阶段的应对方案 提升为客户提供计划书和解决方案的能力 提升综合资源整合之能力 用世界著名的SPIN销售模式，提升深度需求探寻的“问问题”的能力，了解潜在需求 运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力，提升“产品演示与竞标”的能力，直接提升销售业绩。 培训大纲 一、绩效导向的销售行为(2hrs)
1、专业销售顾问特质 破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售顾问应该具备什么特质? 引导出顾问式销售与传统销售的差异，优秀销售顾问应具备的的心态理念、形象素质. 2、影响销售业绩的因素
界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出R.A.C销售绩效管理模式 R(Result)=A(Activity)*C(Competence) 3、绩效导向的销售行为
引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。 倒计法分析自己设定的业绩目标需要投入的具体销售行为。 二、销售流程与过程控制(5hrs)
1、专业销售的六大步骤 1) 专业的准备（Professional ） 2) 销售开启拜访（Approach & Opening ） 3) 发现需求（Discovering Needs ） 4) 销售说服与产品展示（Presentation & Demo） 5) 异议处理（Objection Handling） 6) 成功缔结（Close） 2、顾问式销售流程推进 ü 为何有些项目跟进到一半无疾而终？为何突然跑出来一个绊脚石？为何销售丢单都不知“死在哪里“？那是因为不了解客户的采购流程，不知道项目型销售跟进不同阶段的关键要点。 ü 销售顾问需要完全熟悉客户的采购流程，每一步骤恰到好处地控制与跟进，评估每一步的成功几率。 ü 本环节将结合企业具体销售特征，用实际案例与表格工具学习销售流程的步步推进。从客户的采购流程八步骤出发，探讨我们销售推进的“天龙八步”，以及每一步可能的销售成功几率。 3、顾问式销售九字真经——找对人、说对话、做对事
“找对人”——找准人、找全人、找要人；建立客户关系； 对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略 不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“ “说对话”——对不同的角色说不同的关注点，对不同风格的客户调整不同的沟通风格。 对不同类型的客户差异化应对和关键人物之掌握。 “做对事”——找到自我核心竞争优势，教育客户，“将树种在客户心中”并生根发芽。 找准不同阶段的关键要害，做“对“的事！ 三、深度需求挖掘的SPIN提问技巧(4hrs) 1、 传统访谈模式的提问引导 2、SPIN销售模式介绍 SPIN Situation Question 情境性问题、Problem Question 探究性问题Implication Question 暗示性问题、Need-payoff Question 需求性问题 3、SPIN实战演练 如何提好问题？如何探索顾客隐性需求并使之成为明确需求？
显示能力：如何有效地显示产品？什么是销售中最有说服力的成交因素？
预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略？
案例演习——演习访谈调查中战术推进的步骤与SPIN模式训练。
实战应用演练/案例分析 四、 产品推荐---价值化销售提案演示和竞标(3hrs)
1、以目标为导向的销售提案结构设计 ü 竞标或演示前的思考:想要说服谁？想要的最终结果是什么? ü 金字塔演示结构/POP提案结构——迅速呈现价值 ü 找到自我优势与筹码 2、销售提案的价值呈现 ü FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit) ü (Benefit)价值突显的销售提案设计与演示 ü 提案演练:有理有据搭柱子 3、销售演示技巧presentation skill ü 销售演示演练 (请每组各派1-2个代表做销售演示演练) ü 总结、问题与回馈
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