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新政下医药全渠道营销实战实训营大纲 培训老师：牛犇（原创版权课程） 受益群体：医药行业营销全体人员。 培训模式及物料要求： 1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组5人，竞选出组长（众筹激励） 2、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。 3、 物料需求：扑克牌3副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队标按参会每5人一组配置（有底座可立式）、笔记本电脑一台（播放课件）、环节小礼品（手机支架、充电宝、毛绒玩具等N多准备）。 培训课时：2天（12小时） 一、后疫情时代的国家政策变革 疫情之后医药行业发展趋势 Ø 医疗机构回归公立本质是大势所趋 Ø 普通药仿制药进入微利时代行业格局巨变 Ø 创新药研发上市速度加快行业聚焦趋势明显 Ø 生物制剂产业集中爆发趋势来临危与机共存 Ø 医药仓储运输能力优化升级行业第三方进局 Ø 智慧医疗与互联网医药物流发展红利 Ø 疫苗配送冷链能力强的企业新机遇新发展 Ø 医药电商B2B、B2C逆势增速未来可期 Ø 医药代表备案制强势执行迎来新变革 n 国家医药十四五计划对商业公司发展影响 Ø 医药行业集中化对医药商业影响 Ø 全民健康计划商业公司布局慢病领域 Ø 医药产业供给侧改革模式下如何布局 Ø 中医药发展大趋势商业公司要把握时机 Ø 参与医共体、医联体建设商业公司路径 Ø 药店分类管理模式及对商业公司影响 Ø 新医改政策下医药商业的整体思路与布局 Ø 推进两票制、一票制对商业公司影响及应对 医保局带量采购体系对医药商业影响 Ø 带量采购模式及发展趋势 Ø 带量采购政策深度解读 Ø 带量采购对临床市场影响 Ø 带量采购对零售市场影响 Ø 医用耗材带量采购对商业影响 Ø 医保局医保目录谈判市场分析 Ø 带量采购商业公司经营变革 二、医药商业公司发展趋势专题 n 医药商业公司现状及发展趋势 Ø 医药商业公司现状不容乐观 Ø 国企商业公司混改增强实力 Ø 两票制后商业公司的影响 Ø 快递企业重金投入医药物流 Ø 医药合规整治商业公司危机 Ø GSP飞检商业公司未来趋势 医药商业公司区域经营 Ø 商业公司优势采购体系建设 Ø 商业公司营销渠道重构 Ø 商业公司深度营销体系下变革 Ø 商业公司区域发展战略 Ø 微观云南省医药市场 Ø 云南省医药商业机遇与挑战 三、零售药房现状及发展趋 n 医改政策对零售药房影响 Ø 医保局政策对零售药药房影响 Ø 处方外流对零售药房影响 Ø 仿制药一致性评价对零售药房影响 Ø 药店分级管理趋势及现状 Ø 零售药房运营成本痛点分析 零售药房未来经营难点 Ø 化药口服制剂毛利冰点 Ø 互联网电商平台对零售要放影响 Ø 中成药零售迎来的弊端显现 Ø 国家发展基层医疗对药房冲击 Ø 基本药物目录产品药房影响 Ø 商业公司自建零售药房核心要素 n DTP药房趋势 Ø DTP药房发展现状及趋势 Ø DTP药房与处方外流 Ø DTP药房患者病例管理 Ø DTP药房发展的经验借鉴 Ø DTP药房专业化建设方向 四、OTC（KA）上量专题 n KA快速上量之战略合作 Ø 工业连锁战略合作模板 Ø 医药KA战略合作的益处（满足客户需求） Ø 医药KA战略合作的方向 Ø KA战略合作伙伴的实例 Ø KA战略合作渠道的特点 Ø 工业合作战略动销特点 ü 互动演练：向连锁经营思维学习才知道战略痛点 n KA快速上量活动主体策划 Ø 活动策划主体目的 Ø 活动主体如何实施 Ø 活动主体执行跟踪 ü 互动演练：自带流量的活动成为连锁药房VIP、社群营销的魅力。 n KA快速上量家访的重要性 Ø 拜访谈判 Ø 侧重了解 Ø 不同策略 Ø 个性上量 ü 互动问答：针对拜访家访的理解与重点阐述。 n OTC快速上量药房店内陈列的艺术 Ø 产品陈列的目的 Ø 产品陈列的方式 Ø 产品陈列的三大要素 Ø 产品陈列的技巧 Ø 产品陈列的类型 Ø 产品陈列的四大原则 ü 实战演练：从陈列中学会艺术、主品C位的确定 n KA快速上量的学术动销 Ø 企业学术 Ø 产品学术 Ø 市场学术 Ø 客户学术 Ø 模式学术 ü 问答：OTC市场的学术的理解是什么 n KA快速上量培训上量模式 Ø 开展连锁药房内训的八大流程 Ø 连锁店员培训管理的七大内容 Ø 连锁药店店员培训的五大内容 Ø 连锁药房金牌店长沙龙八大流程 ü 实战演练：满足零售药房员工需求就是上量的基础。 n KA快速上量销售PK赛模式 Ø 七个必须保障PK飞起来 Ø PK的目的必须明确 Ø PK的定义必须清晰 Ø PK的范围必须界定 Ø PK的内容必须完善 Ø PK规则必须详尽 Ø PK竞赛必须宣讲 ü 实战演练：店员手绘POP竞赛行动计划制定。 n 单店上量战略布局及动销方案 Ø 单店的黄金布局 Ø 单店的客户需求心理满足 Ø 单店的资源整合模式 Ø 单店的动销计划制定 Ø 单店的核心主品动销模式 ü 分享：单店的资源整合是满足客户的需求基础。 五、基层市场政策与市场分析专题 Ø 基层医疗市场政策分析 Ø 基层医疗市场发展趋势 Ø 基层市场的终端在哪 Ø 乡镇卫生院市场分析 Ø 村镇卫生室市场分析 Ø 城市诊所市场分析 六、基层市场招商专题 基层市场招商技巧与精准招商 Ø 区域基层市场精细渠道划分 Ø 区域基层市场SWOT分析工具使用 Ø 区域基层市场代理商优选五步法 Ø 区域基层市场代理商洽谈技巧 Ø 区域基层市场代理商二八原则 七、基层市场代理商管理专题 n 掌控终端的代理商管理模式 Ø 掌控终端的概念最终是掌控代理商 Ø 深化代理商关系的两个点 Ø 终端代理商管理的三条线 Ø 代理商竞争战略五大原则 Ø 代理商的特殊管理要点 Ø 代理商危机管理 Ø 代理商CSP合规模式下的管理 Ø 代理商营销专题培训技巧 八、基层市场客户专题 Ø 诊所市场客户痛点分析 Ø 与代理商共建客户的分类管理 Ø 高端客户的辐射再利用 Ø 与代理商建设客户应答体系 Ø 基层医疗市场代理商拉单模式 Ø 基层医疗市场代理商召开客户会议模式 九、诊所基层市场动销专题 n 基层诊所市场动销方案制定 Ø 区域市场深度营销分析 Ø 动销方案的调研路径 Ø 动销方案制定的模式选择 Ø 动销方案的三大原则 Ø 诊所市场制定动销方案的特点 ü 分享：动销方案要充分利用代理商资源 诊所市场动销方案适合模式 Ø 公益活动动销模式 Ø 商旅拉单动销模式 Ø 修学分专项动销模式 Ø 高峰论坛动销模式 Ø 圆桌会议动销模式 十、基层市场学术推广专题（一） n 基层市场学术推广基础 Ø 基层诊所市场学术推广的特点 Ø 基层诊所市场学术推广的方向 Ø 基层诊所市场学术推广方案制定 Ø 基层诊所市场区域特色学术需求 Ø 季节性基层诊所市场学术推广方案制定 基层诊所市场学术推广的核心要素 Ø 精准学术推广的适合客户与模式 Ø 病例学术推广的客户选择 Ø 客单式学术的核心 Ø 诊所客户学术推广模式选择 Ø 诊所中药学术推广模式选择 Ø 诊所西药学术推广模式选择 十一、基层市场区域运营与工作日记篇 n 诊所市场的区域运营 Ø 区域基层市场的工作重点 Ø 区域基层市场的政府事务 Ø 区域基层市场的代理商客情处置 Ø 区域基层市场销量提升要素 Ø 区域基层市场的精细化管理 ü 分享：诊所基层医疗市场运营细化要素 基层诊所市场业务人员工作日记 Ø 代理商的周沟通核心内容 Ø 区域市场的代理商背书优选 Ø 区域市场客户（医生）拜访 Ø 区域周总结与月分析 Ø 区域诊所基层市场关联业务精进 Ø 分享：一个医药基层市场经理的一周 十二、分享实战案例： Ø 临床合规上量营销模式医学CSP全流程实战演练（1小时） Ø 互联网电商B2B、B2C实战全流程演练（1小时）
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