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新时期下医疗器械区域运营与渠道管理培训大纲 培训老师：牛犇（原创版权课程） 受益群体：医疗器械企业营销中管理人员； 培训模式：课程讲解、案例分享、互动问答，实战演练。 培训课时：1天（6小时） 课程大纲： 一、微观医疗器械区域市场 区域医疗终端 Ø 区域三甲医院背景一览 Ø 区域市属医院的管控 Ø 部属医院的内部管理模式 Ø 区域第一终端医用耗材概况 Ø 区域医疗器械耗材准入 Ø 区域执行医改的概况 Ø 区域耗材带量采购的执行 分享：医用耗材核心市场在北京， n 区域医疗器械耗材渠道概况 Ø 三大流派的暗流涌动 Ø 每家背后都是一场大博弈 Ø 真正的话语权不在集中 Ø 区域医疗器械耗材真实的世界 Ø 区域医用耗材的渠道面面观 Ø 平衡关系下的医用耗材院内市场 阐述：医疗器械耗材院内话语权分化，药锚定适合自己的通路！ 二、医疗器械械代理商渠道建设 n 深度营销下的代理商招商模式 Ø 什么是医疗器械深度营销 Ø 深度营销概念下代理商的筛选原则 Ø 区域市场医疗器械招商的基本功 Ø 筛选代理商的三大基本原则 Ø 区域市场代理商关心的问题 n 区域市场动销方案指导代理商推广活动 Ø 没有好的市场行动方案就没有有好的代理商 Ø 医疗器械区域行动方案的调研路径 Ø 行动方案制定的模式选择 Ø 行动方案的三大原则 Ø 行动方案要有进程管理 Ø 行动方案要可执行、可考核、课量化 Ø 行动方案的成功要素是合规解决客户需求 阐述：重新审视在深度营销下如何用行动方案来增加代理商！ 三、区域医疗器械代理商管理 掌控终端 Ø 掌控终端的概念 Ø 深化代理商的两个关系点 Ø 主流代理商选择与确定 Ø 非主流代理商全面支持体系 Ø 代理商管理的三条线 Ø 代理商竞争的5大原则 Ø 区域代理商管理的特殊要点 代理商管理模型 Ø 总部管理模型 Ø 市场支持模型 Ø 市场导向模型 代理商危机管理 Ø 代理商评估体系 Ø 代理商谈判两大根本利益 Ø 代理商有效沟通体系 Ø 代理商执行力管理 代理商管理培训技巧 Ø 区域代理商培训方向 Ø 代理商销售能力培训体系 Ø 代理商学术培训体系 Ø 代理商合规教育培训体系 Ø 代理商市场危机管理培训 阐述：代理商市场基础管理体系是根基，细节决定代理商的市场动力。 四、帮助代理商合规体系建设专题 代理商CSP模式解译 Ø 什么是医学CSP运营模式 Ø 医学CSP模式核心流程图 Ø 医学CSP与CSO区分 Ø 医学CSP核心要素 Ø 医学SCP对财务处置要求 医学CSP模式建设 Ø 工业与代理商CSP业务模式设计 Ø CSP服务核心定向采购预算系统建设 Ø CSP服务采购流程建设 Ø CSP模式代理商服务标的核心内容 Ø CSP模式代理商与实物流区隔要求 Ø CSP模式服务的呈现与验收 阐述：在医学CSP模式下药企各部门职能变革及要求 五、代理商临床合规推广运营指导篇 n 医院合规推广开发路径 Ø 新业态的工的具使用 Ø 医学文化传播模式 Ø 临床征稿满足合规医生需求 Ø 临床合规推广与销量提升要素 分享：向医生一样思考，合规也要满足客户需求才能上量 n 代理商医院合规开发实操案例分享（真实案例全部流程分享） Ø 解决医生痛点 Ø 为客户制定专属服务 Ø 客户劳动报酬合法化 Ø 客户区域IP建设 Ø 驱动医生处方上量 Ø 竞品临床动销策略 Ø 各环节合规处置方式 分享：合规下病例营销医疗器械逆势上量经典案例！ 分享：医药营销不颠覆、无未来！
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